Die Abkürzungen B2B, B2C und D2C beschreiben aber die wohl grundlegendsten Unterschiede im Vertrieb.
B2B bedeutet: Unternehmen verkaufen an Unternehmen. B2C, Business-to-Consumer, ist das, was die meisten aus dem Alltag kennen: Produkte gehen direkt an Verbraucher. Und dann ist da noch D2C. Direct-to-Consumer. Hier umgeht der Hersteller sämtliche Zwischenhändler, betreibt seinen eigenen Webshop und baut die Beziehung zum Kunden selbst auf.
Ein Blick hinter die Kulissen zeigt, wie unterschiedlich diese Modelle funktionieren. B2B hat es mit professionellen Einkäufern zu tun, die selten spontan entscheiden. Große Stückzahlen, langfristige Verträge und viel Abstimmung gehören zum Alltag. B2C dagegen lebt von schnellen Reaktionen. Hier entscheidet oft der Bauch, nicht das Gremium. Produkte müssen sichtbar sein, emotional überzeugen und im besten Fall sofort verfügbar sein. D2C bringt beides zusammen und doch ganz anders. Es kombiniert den direkten Draht zum Kunden mit der Herausforderung, alles selbst zu stemmen: Logistik, Kommunikation, Retouren, Werbung.
Chancen nutzen, Risiken verstehen
Jedes Modell hat seine Spielregeln und seine eigenen Möglichkeiten. B2B bietet Verlässlichkeit, planbare Einnahmen und oft hohe Auftragsvolumen. Allerdings ist der Weg zum Abschluss lang und manchmal zäh.
B2C sorgt für schnelle Umsätze, braucht dafür aber laute Markenkommunikation und eine starke Positionierung im Wettbewerb. D2C klingt verlockend. Volle Kontrolle, direkter Zugang zum Kunden, bessere Margen. Bringt aber auch eine Menge Verantwortung mit sich. Wer hier kein Verständnis für digitale Prozesse hat, wird schnell überfordert sein.
Der stationäre Handel ist unterschätzt, aber nicht abgeschrieben
Trotz digitalem Höhenflug bleibt der Laden um die Ecke ein nicht zu unterschätzender Faktor. Gerade für Marken, die D2C großziehen wollen, ist die Platzierung im stationären Handel ein Qualitätssiegel. Denn wer im Regal eines bekannten Händlers steht, bekommt Sichtbarkeit und Vertrauen quasi frei Haus dazu. Die physische Präsenz schafft Glaubwürdigkeit. Ein entscheidender Vorteil in einem Markt, in dem Vertrauen die halbe Miete ist.
Daten sammeln mit Köpfchen und Kamera
Tools wie EasyPicky zeigen, wie smart moderner Vertrieb funktioniert. Statt sich mit Klemmbrett durch Filialen zu kämpfen, wird einfach die Kamera am Smartphone eingeschaltet. Die Software erfasst Produkte, analysiert Regale und überträgt die Daten direkt ins CRM-System.
So entsteht ein präziser Überblick, der nicht nur Verkaufszahlen, sondern auch Gespräche mit dem Handel auf ein neues Niveau hebt. Wer weiß, wo das eigene Produkt steht, oder eben nicht steht, kann gezielter reagieren.
Der richtige Weg hängt vom Ziel ab
Die Wahl des Modells ist keine reine Stilfrage. Sie entscheidet darüber, wie ein Business wächst, mit wem es kommuniziert und wie nah es an seinen Kunden bleibt. Startups sollten genau hinschauen: Wer soll erreicht werden? Welche Ressourcen stehen zur Verfügung? Und wie viel Kontrolle ist überhaupt gewünscht?
Manchmal ist eine klare Strategie der Schlüssel, manchmal die Kombination aus mehreren Wegen. Hauptsache, das Modell passt nicht nur auf dem Papier, sondern auch zum eigenen Anspruch.
Bild Blake Wisz auf unsplash
Autor: Raoul Weller
Aussagen des Autors und des Interviewpartners geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion und des Verlags wieder.
