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Lohnt sich LinkedIn für KMU?
Der Social Media Unternehmer Gary Vee bezeichnete LinkedIn einmal als „Facebook für Business“ – als eine Plattform für Selbstdarsteller ohne echten Nutzen. Doch diese Wahrnehmung täuscht gewaltig. Für Gründer, Selbstständige und Startups ist LinkedIn der kostengünstigste Weg, direkte Kontakte zu neuen Geschäftskunden aufzubauen – ohne einen einzigen Cent in Anzeigenkampagnen oder klassische Kaltakquise investieren zu müssen. Wo viele KMU heute immer noch für fünfstellige Budgets Adressen einkaufen und kalt abtelefonieren, bietet LinkedIn mit über 25Mio. Usern in DACH die größte aktuelle Datenbank an Entscheidern in allen Branchen.
Menschen folgen Menschen, nicht Unternehmen
Gerade Gründer sind von Beginn an auf persönliche Kundenkontakte angewiesen, um Verkaufsstrukturen aufzubauen, Produkte zu testen und Feedback einzuholen.
Ein entscheidender Erfolgsfaktor liegt in einem simplen Prinzip: Menschen folgen Menschen. Normale LinkedIn-Mitglieder haben im Schnitt zehn Mal mehr Kontakte als Unternehmensseiten Follower haben. Noch wichtiger: Inhalte von Personen werden doppelt so häufig angeklickt wie Unternehmensposts.
Ein sehr gutes Erfolgsbeispiel, wie Gründer LinkedIn erfolgreich für den Aufbau von sowohl B2B-Geschäftsbeziehungen als auch B2C-Markenbekanntheit nutzen, ist das vegane Eis-Startup Nomoo. Durch Content, der einerseits die Geschäftsentwicklung des jungen Unternehmens und andererseits die persönliche Entwicklung der Gründer und Teams dokumentiert, ist es Co-Gründerin und Geschäftsführerin Rebekka Göckel gelungen, mehr als 14.000 Follower aufzubauen. Die LinkedIn Unternehmensseite verzeichnet über 5.000 Follower.
Die Reichweite der Marke beschränkt sich aber nicht nur auf LinkedIn. Durch die Beiträge sind auch etablierte Medien, speziell Lokalmedien in Nordrhein-Westfalen, wie der WDR und Kölner Tageszeitungen auf die Unternehmerin aufmerksam geworden und berichten über das Startup.
LinkedIn wird damit zum Beschleuniger und Verstärker von Unternehmensbotschaften. Der Medienäquivalenzwert der organischen Reichweite dürfte pro Jahr im mittleren sechsstelligen Bereich oder mehr liegen. Das bedeutet, um diese Reichweite und Markenbekanntheit hinzubekommen, müssten Unternehmen normalerweise hunderttausende Euro in Anzeigen und TV-Spots investieren.
Mit einer durchdachten LinkedIn Strategie und eigener Kompetenz im Umgang mit Social Media lassen sich diese Kosten einsparen, wie das Beispiel Nomoo zeigt.
Personal Branding ist der Weg zur Premium-Marke
Eine Personal Brand entsteht, wenn der eigene Name branchen- und nischenübergreifend ein Begriff ist und auch Menschen außerhalb des direkten Netzwerks den Namen kennen und referenzieren können. LinkedIn reicht dann als Kanal nicht mehr aus. Wie im obigen Beispiel gezeigt, sind Unternehmer und Unternehmerinnen in vielen medialen Formaten und in unterschiedlichen Kanälen präsent. Nicht nur sie selbst veröffentlichen auf LinkedIn, auch Dritte berichten, z.B. in Tages- und Wirtschaftsmedien. Wo was wann etwas veröffentlicht wird, lässt sich an dieser Stelle kaum mehr kontrollieren. Die Personal Brand gewinnt an Eigendynamik. Das macht strategische Planung im Vorfeld und bewusstes Reputationsmanagement so wichtig.
Erste Schritte im Personal Branding für Gründer
LinkedIn bietet Gründern eine kosteneffiziente Alternative zu teuren Messeauftritten oder Werbekampagnen. Die Plattform ermöglicht es, direkte Touchpoints zur Zielgruppe aufzubauen und Vertriebsprozesse zu beschleunigen. Der Schlüssel liegt darin, authentisch die Vision zu kommunizieren, die der Gründung zugrunde liegt.
Entscheidend ist, nicht nur über Produkte zu posten, sondern der persönlichen Perspektive Raum zu geben.
Zwei Themenbereiche haben sich als besonders erfolgreich erwiesen:
Führungsthemen: LinkedIn ist zu 50% Job-Plattform, zu 50% Akquise-Netzwerk. Ein Großteil der erfolgreichsten Posts auf LinkedIn dreht sich um klassische Führungsaufgaben – Konflikte lösen, Teams motivieren oder ein Unternehmen aufbauen als eine introvertierte, zurückhaltende Persönlichkeit. Für Gründer sind diese Aufgaben meistens besonders herausfordernd und emotional. Meilensteine und, mit etwas zeitlichem Abstand, persönliche Learnings stoßen auf große Resonanz, weil sie ehrlich und authentisch sind.
Produktinnovation und verkaufsfördernde Beiträge:
Um Aufträge über LinkedIn zu akquirieren, ist es essentiell, dass die Zielgruppe das Angebot kennt und versteht. Verkaufsfördernde Beiträge sind deshalb nicht mehr so verpönt, wie noch vor einigen Jahren – doch sie sollten so gemacht sein, dass der Kundennutzen im Vordergrund steht. Anders als in anderen sozialen Netzwerken gibt es auf LinkedIn eine Reihe an Formatmöglichkeiten, um direkte Interaktion und hohes Engagement mit Zielgruppen zu fördern. Dazu zählen zum Beispiel Umfragen und Slideshows. Auf diese Art und Weise ist es einfach, sowohl qualifiziertes Markt-Feedback als auch direkte Kontaktmöglichkeiten zu Zielkunden zu erhalten.
Akquise und Vertrieb für KMU auf LinkedIn
Im B2B läuft die Kontaktanbahnung über das persönliche Netzwerk, Messen, Call Center oder Vertriebspartner. Die Akquise ist sehr kosten- und zeitintensiv und Ergebnisse sind wenig planbar. Social Selling auf LinkedIn heißt nicht, Content zu posten und zu warten, bis nach sechs Monaten eine Anfrage im Postfach landet. Der LinkedIn Algorithmus spielt Beiträge nicht sofort an alle Follower gleichzeitig aus. Durch die direkte Ansprache potentieller Zielkunden wird im Social Selling sichergestellt, dass die Zielgruppe das Angebot kennt und sofort darauf reagieren kann.
Die wichtigsten KPIs für Vertrieb und Akquise auf LinkedIn sind:
- Vernetzungsquote (wie viele Kontaktanfragen angenommen werden)
- Responserate (wie viele Antworten man auf Nachrichten erhält)
- Response to Interest Rate (mit wie vielen von denen, die antworten, ein Gespräch zustande kommt)
Damit diese KPIs zustande kommen, braucht es sehr gutes und aktuelles Wissen über die Zielgruppe sowie eine inhaltlich nachvollziehbare, authentische LinkedIn Strategie.
Wie kommen Gründer und KMU zu einer passenden LinkedIn Strategie?
Gründer und kleine Unternehmen stehen oft vor der Frage, wie sie eine wirkungsvolle LinkedIn-Strategie aufbauen – gerade dann, wenn interne Ressourcen fehlen.
Punktuelle Workshops greifen in der Regel zu kurz: Sie bieten zu wenig Tiefe, um ein Verständnis zu erlangen, wie Zielgruppen über LinkedIn angesprochen werden und um eine tragfähige Strategie zu entwickeln.
Der nachhaltigste Weg führt über ein individuelles Training für Gründer und ihr Team, idealerweise über einen Zeitraum von vier bis sechs Monaten. Im Fokus steht dabei das Unternehmen selbst – seine Positionierung, seine Botschaft, seine Menschen. Offene Gruppentrainings können diesen Anspruch nicht erfüllen, da sie keinen Raum für individuelle Beratung lassen und ausschließlich auf die Eigeninitiative der Teilnehmenden setzen. Um das LinkedIn Profil einer Gründerpersönlichkeit professionell aufzusetzen und eine aufmerksamkeitsstarke Content-Strategie zu entwickeln, braucht es strategische PR-Expertise. Eine LinkedIn-CEO-Beratung bringt genau das mit. Das Ergebnis: Wirkung statt Werbung durch aktive Follower anstelle anonymer Anzeigen.
Fazit: LinkedIn ist längst kein „Facebook für Business“ mehr – sondern ein mächtiges Werkzeug, das echten Business Value erzeugt. Die Frage ist nicht, ob sich LinkedIn für KMU lohnt, sondern wie schnell inhabergeführte Unternehmen anfangen, sich LinkedIn-Know-how anzueignen und umzusetzen.
Foto @ Alexander Mertsch
Aussagen des Autors und des Interviewpartners geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion und des Verlags wieder
