Copywriter unterstützt Unternehmen dabei, mit klaren und wirkungsvollen Texten mehr Kunden zu gewinnen
Wie kam es dazu, dass Sie sich als Copywriter selbstständig gemacht haben, und was hat Sie an diesem Bereich besonders fasziniert?
Als Schlagzeuger, Posaunist und Dirigent war Musik viele Jahre der Dreh- und Angelpunkt meines Lebens.
Ich spielte in zahlreichen Orchestern, gewann den europäischen Orchesterwettbewerb und spielte Konzerte rund um die Welt – von Italien, Spanien, über St. Petersburg, bis nach Südafrika und China.
Im Laufe dieser Zeit übernahm ich auch Moderationen für Konzerte.
Diese erfordern einen Mix aus Information und sinnvoller Stückanleitung – aber auch Witz, Humor und Spontanität, um ein anspruchsvolles Publikum zu begeistern, das ja nicht nur für die Musik da ist, sondern auch um gut unterhalten zu werden.
Was mich überrascht hat, war, wie viele Leute im Nachgang auf mich zukamen und sich nicht nur für die Musik bedankten, sondern vor allem auch für die gelungene Moderation.
Da merkte ich, welch riesige Wirkung Worte haben.
Durch meine eigene Erfahrung im Bereich der Immobilienbranche fiel mir auf, wie Inserate oder Angebote mit bestimmten Worten besser performten als andere, sodass offensichtlich Kommunikation auch da eine große Rolle spielt.
Und ich habe gemerkt, das gilt nicht nur für Immobilien.
Denn viele Unternehmen geben im Bereich Marketing extrem viel Geld für Worte aus, um bei Menschen eine Wirkung zu erzielen.
Aber häufig wird genau dieses Geld regelrecht verbrannt, weil ihre Worte die Menschen eben nicht erreichen.
Und so bin ich zum Copywriting gekommen.
Seitdem setze ich dieses Talent ein, um Unternehmen im Rahmen ihrer digitalen Überzeugungsstrategie zu helfen, die richtigen Worte zu finden und in Erinnerung zu bleiben.
Was motiviert Sie täglich an Ihrer Arbeit, Unternehmen dabei zu helfen, ihre Website in einen echten Neukundenmagneten zu verwandeln?
Mich motiviert zu sehen, wie Unternehmen durch meine Worte wachsen.
Und das ist ja mehr als nur die Website. Es sind Newsletter, Webinare, bezahlte Werbeanzeigen, ob bei Social Media oder YouTube u.v.m.. Nahezu überall laufen einem Texte über den Weg, die dafür sorgen, dass ein Produkt / Dienstleistung einen Käufer findet.
Das Spannende daran ist, wie teilweise kleine Veränderung der Worte oder Textstruktur dafür sorgen können, dass sich etwas besser verkauft. Das kann im kleinsten schon der Austausch eines einzelnen Wortes einer Überschrift sein, das den Unterschied macht zwischen Kauf oder nicht Kauf.
Wie würden Sie Ihren Ansatz beim Schreiben verkaufsstarker Texte beschreiben, und was ist Ihnen dabei besonders wichtig?
Zuallererst ist es wichtig, genau zu gucken, wo drückt der Schuh. Nicht immer müssen Texte verkaufspsychologisch optimiert werden. Vielleicht würde die Seite super performen – doch was, wenn niemand von ihr weiß? Dann ist der erste Schritt dafür zu sorgen, dass genügend Menschen von dem Angebot erfahren und die Website besuchen.
Ein ganz entscheidender Punkt dabei ist, die entsprechende Zielgruppe abzuholen. Mir bringen die besten Texte nichts, wenn sie den Falschen erreichen. Daher ist eine fundierte Zielgruppenanalyse ein ganz entscheidender Punkt.
Dann braucht es Klarheit. Also in leicht verständlichen Worten (ohne “Fach-Chinesisch”), dem Kunden einen Mehrwert zu bieten, die Lösung seines Problems aufzuzeigen und ihn zum nächsten Schritt, z.B. zur Anfrage / Kauf zu führen.
Welche Rolle spielt Psychologie, wenn Sie Texte entwickeln, die Emotionen wecken und gleichzeitig überzeugen sollen?
Das ist ein ganz entscheidender Faktor. Wenn ich nichts weiß um die Psychologie des Verkaufens oder darüber, wie Märkte entstehen und sich verändern, wird es schwer Texte mit der richtigen Wirkung zu erstellen.
Viele beginnen ihre Website mit „Herzlichen Willkommen bei XYZ. Schön, dass Sie da sind. Wir freuen uns, Ihnen ABC vorzustellen.” Was super klingt und freundlich gemeint ist, bringt häufig wenig, weil ich überhaupt nichts darüber erfahre, ob mein Problem hier gelöst wird, geschweige denn, dass ich eine emotionale Bindung zum Produkt aufbauen kann.
Das ist ganz wichtig, denn wir Menschen kaufen emotional und begründen logisch.
Wenn ich also nichts über die psychologischen Hebel im Verkauf weiß, ist es abhängig vom Glück, ob Texte bei der Zielgruppe die gewünschte Wirkung erzielen oder nicht.
Wie gehen Sie vor, wenn Sie für ein neues Projekt die passende Tonalität und Sprache für die Zielgruppe finden müssen?
Am Anfang steht eine tiefe Nischenrecherche. Ich muss so viel wie möglich über die Zielgruppe herausfinden. Mein Lieblingsort dafür sind Foren. Hier tauschen sich Menschen anonym (!!!) über die wildesten Themen aus und suchen Lösungen für ein Problem. Ist mein Thema dabei, ist das für eine Copy bares (Text)Gold wert.
Auch Rezensionen oder Kommentare eignen sich dafür hervorragend. Die Infos, die ich dort erhalte, die Worte, die ich lese, sind später die Hauptbestandteile der fertigen Copy.
Es gibt den Spruch: Eine gute Copy wird nicht geschrieben, sondern zusammengebaut. Genau darum geht es. Schlussendlich setze ich die Bausteine der Zielgruppenanalyse zusammen und die Copy schreibt sich fast von alleine.
Was war bisher die größte Herausforderung in Ihrer Selbstständigkeit, und wie haben Sie es geschafft, damit umzugehen?
Mit negativem Kundenfeedback umzugehen. Das war anfangs sehr schwer, weil ich mich dadurch persönlich angegriffen fühlte.
Heute weiß ich, es geht nicht um mich. Ich stelle Fragen, höre zu und finde heraus, was genau dem Kunden nicht gefällt. Feedbackschleifen gehören bei einer neuen Copy zum ganz normalen Prozess dazu. Es kommt wirklich ganz selten vor, dass keine Korrekturen notwendig sind.
Und ganz wichtig ist mir: Auch ich habe blinde Flecken. Daher hole ich mir Feedback zu jedem meiner Texte. Das gibt mir die Sicherheit, umsatzstarke Texte mit der gewünschten Wirkung für meine Kunden abzuliefern.
Wie unterscheiden sich Ihre Texte von typischen Marketingbotschaften, die oft austauschbar wirken?
Wie oben schon erwähnt. Ein „Herzlichen Willkommen auf meiner Seite. Schön, dass Sie da sind.” wird es bei mir nicht geben. Plattitüden und leere Phrasen klingen toll, aber bringen keinen Umsatz.
Wir Menschen haben nur eine kurze Aufmerksamkeitsspanne. Überflüssiges und irrelevantes klicken wir sofort weg. Daher müssen Texte sofort überzeugen. Dafür braucht es Aufmerksamkeit, ich muss Interesse wecken und dann den Wunsch auslösen, den nächsten Schritt zu gehen.
Wenn dann noch das Gefühl entsteht, „ich kann dir vertrauen”, ist die Wahrscheinlichkeit sehr hoch, dass jemand kauft. Wie bei einer Rutsche, die geradewegs von oben, ohne Umwege, nach unten zum “Call to Action” führt.
Je mehr irrelevantes auf einer Seite ist, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, einen Interessenten zu verlieren, bevor er die gewünschte Handlung vollzieht.
Und das kostet mich Umsatz: Denn er kauft ja trotzdem, nur eben woanders. Und das tut richtig weh. Ich sage meinen Kunden manchmal: Die Konkurrenz ist selten besser, sie hat bloß häufig besseres Marketing.
Was bedeutet für Sie Qualität im Copywriting – und wie stellen Sie sicher, dass jede Zeile Wirkung zeigt?
Mithilfe der Zielgruppenanalyse am Anfang erstelle ich mir einen Avatar, den perfekten Endkunden meines Kunden. Und genau für diese imaginäre Person schreibe ich dann.
Dazu stelle ich mir bei jedem Satz die Frage: Ist das wirklich sinnvoll und bringt es den Interessenten dazu, einen Schritt weiter zu gehen?
Eine Überschrift soll neugierig machen und dafür sorgen, dass ich den ersten Satz des Textes lese. Der erste Satz soll dafür sorgen, dass ich den zweiten Satz lese. Und so weiter … Zwischenüberschriften sorgen für Aufmerksamkeit und helfen, die Leute abzuholen, die lieber scrollen statt viel zu lesen.
Schlussendlich sorgt eine klare Handlungsaufforderung dafür, dass ich eine Anfrage stelle oder kaufe. Dem ordne ich jedes Wort unter.
Und am Ende gilt der Grundsatz: Eine Copy ist nicht dann gut, wenn alles drin ist, sondern wenn ich wirklich nichts mehr weglassen kann.
Welche Vision verfolgen Sie mit Ihrer Arbeit und wie möchten Sie sich in den nächsten Jahren weiterentwickeln?
Das Ziel ist klar: Ich möchte weiter wachsen, vor allem im Bereich Consulting.
Assistenten helfen mir in administrativen Bereichen, um trotz aller Backoffice-Arbeit den Kopf für kreative Projekte frei zu haben. Je mehr Umsatz ich für meine Kunden erschreibe, desto mehr Geld kann auch ich damit verdienen.
Dabei spielt auch KI eine immer größere Rolle und kann Unternehmen in vielen Bereichen helfen, schneller und kosteneffizienter zu arbeiten. Bloß wissen das viele noch nicht.
Hier arbeite ich an smarten Lösungen im Bereich Automation, die ich Kunden in Kürze auch anbieten möchte.
Wie gelingt es Ihnen, Kreativität, Strategie und Empathie in Ihrer täglichen Arbeit miteinander zu verbinden?
Ich nehme mir immer wieder Auszeiten. Ich mache Musik, gehe viel joggen und verreise auch gerne, um Platz für Neues zu schaffen und neue Anregungen zu bekommen.
Zusätzlich bilde ich mich permanent weiter. Ich habe einen Coach, der mir mit immer neuen Impulsen hilft, den Fokus richtig auszurichten, über den Tellerrand zu schauen und neue Blickwinkel zu bekommen. Das finde ich unheimlich wichtig, um immer den nötigen Weitblick für wachstumsstarke Strategien und maximalen Umsatz zu behalten.
Was raten Sie Unternehmern, die ihre Website-Texte selbst schreiben möchten, um trotzdem professionell zu wirken?
Die Frage ist: Welches Problem löse ich für welche Zielgruppe? Wenn ich das weiß, bin ich schon einen großen Schritt weiter als viele andere. Stell dir deine Zielgruppe als genau eine Person vor. Wer ist sie? Was fühlt sie? Welche Ängste hat sie? Wie lebt sie? Womit verbringt sie ihre Zeit? etc.
Das bringt mir ein ganz klares Bild von einer Person, die stellvertretend für meine ideale Zielgruppe ist. Und dann schreibe ich jedes Wort der Copy genau so, dass diese Person sich abgeholt fühlt und bereit ist den nächsten Schritt zu gehen.
Welche drei persönlichen Ratschläge würden Sie angehenden Gründern mitgeben, die den Schritt in die Selbstständigkeit wagen wollen?
Niemals aufhören. Ratschläge annehmen von Menschen, die das haben, was du willst. Nicht zu viel darüber nachdenken, sondern einfach mal machen.
Bild @privat
Wir bedanken uns bei den Jan Illemann für das Interview
Aussagen des Autors und des Interviewpartners geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion und des Verlags wieder
