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Mut zur Preiserhöhung
In vielen Unternehmen gibt es diese eine Wahrheit, über die ungern gesprochen wird: Die Preise müssten längst rauf. Und zwar deutlich. Alle wissen es. Die Zahlen zeigen es. Die Kostenentwicklung sowieso. Trotzdem schieben viele Anbieter das Thema vor sich her. Erst ist der Kunde angeblich nicht bereit. Dann steht ein Projekt an. Dann scheint der Zeitpunkt unpassend. So rinnt Woche um Woche davon, und mit jeder Woche wächst der innere Druck. Denn die Erkenntnis ist ja da: Je länger die Erhöhung hinausgeschoben wird, desto unangenehmer wird das Gespräch.
Die eigentliche Bremse hat selten etwas mit Sachlichkeit zu tun. Es ist Angst. Angst vor Ärger. Angst vor Diskussionen. Angst, einen Kunden zu verlieren, den man nicht verlieren möchte. Darum wird aufgeschoben, geschoben, beruhigt. Man wartet auf den perfekten Moment. Doch der kommt nicht. Wer zu lange wartet, verliert nicht nur Marge, sondern auch ein Stück Selbstachtung. Denn am Ende geht es um die Frage: Steht der Vertriebsmitarbeiter zu seinem Wert, oder nicht?
Haltung zuerst Argumente danach
Wer über Preise sprechen will, braucht innere Klarheit. Ohne diese Klarheit wirkt jede Formulierung unsicher. Kunden merken das sofort. Man muss nicht erklären, man muss verstehen. Was genau hat sich verändert? Was ist heute besser? Welche Mehrwerte gab es im letzten Jahr, die der Kunde vielleicht gar nicht mehr bewusst wahrnimmt? Sobald diese Punkte für den Vertriebsmitarbeiter selbst klar sind, entsteht Ruhe. Und mit Ruhe kommt Souveränität.
Fakten wirken stärker als lange Reden
Viele Vertriebsmitarbeiter verlieren sich in endlosen Ausführungen. Sie möchten verständlich sein, werden aber dadurch schwerer. Kunden brauchen keine Vorlesung, sondern Orientierung. Kurze, ehrliche Sätze haben viel mehr Kraft. Zum Beispiel: „Unsere Kosten sind spürbar gestiegen. Wir haben Qualität und Leistung stabil gehalten. Darum brauchen wir eine Anpassung.“ Mehr braucht es oft nicht. Der Satz ist klar. Er ist nicht feindselig. Er sagt, was Sache ist. Fertig.
Information statt Entschuldigung
Viele Gespräche kippen schon im ersten Satz. „Ich muss Ihnen leider mitteilen …“ – und schon schrumpft der Vertriebsmitarbeiter vor sich selbst. Es klingt nach Bitte um Verständnis, nicht nach geschäftlicher Entscheidung. Eine andere Haltung entsteht, wenn die Botschaft neutral formuliert wird: „Ich informiere über unsere neuen Konditionen.“ Das ist weder hart noch weich. Es ist sachlich. Und danach: einen Moment warten. Aushalten. Der Kunde braucht diese Stille, um das Gehörte einzuordnen. Wer weiterredet, redet oft die eigene Aussage klein.
Wenn Einwände kommen
Einwände sind normal. Kein Kunde freut sich über höhere Preise. „Zu teuer.“ „Dann schaue ich mich woanders um.“ Gerade in diesen Momenten zeigt sich, wie stabil jemand steht. Kunden testen nicht aus Bosheit, sondern weil sie wissen wollen, ob der Vertriebsmitarbeiter selbst an die Erhöhung glaubt. Wenn das Fundament wackelt, bricht alles zusammen.
Ruhige, schlichte Antworten wirken in solchen Momenten am besten. „Ich verstehe, dass das eine Veränderung ist.“ oder „Wir geben nur weiter, was sich bei uns verändert hat.“ Kein Kampf. Kein Druck. Keine Verteidigung. Ein sachlicher Ton zeigt Verlässlichkeit. Und Verlässlichkeit ist oft wertvoller als ein Prozent Rabatt.
Die Angst vor dem großen Verlust
Fast jeder Vertriebler kennt diese innere Stimme. Sie sagt: „Wenn ich den Preis erhöhe, bin ich weg.“ Doch die Erfahrung zeigt etwas anderes. Die meisten Kunden bleiben. Nicht wegen der Höhe des Preises, sondern wegen der Zusammenarbeit. Weil Dinge funktionieren. Weil Vertrauen da ist. Wer nur Preis kauft, bleibt ohnehin nie lange. Wer Wert sieht, bleibt. Und wer sich fair behandelt fühlt, bleibt erst recht.
Nach der Preiserhöhung ist nicht Schluss
Viele atmen nach dem Gespräch auf, um dann erst einmal abzutauchen. Bloß keinen erneuten Kontakt. Bloß keine Reaktion abwarten. Doch gerade jetzt ist Präsenz wichtig. Wer sich nach einer Preiserhöhung zurückzieht, überlässt dem Kunden sein eigenes Kopfkino. Besser: aktiv bleiben. Kurz melden. Nutzen stiften. Zeigen, dass man die Zusammenarbeit nicht abgehakt sieht, sondern weiterhin ernst nimmt. Das stabilisiert die Beziehung.
Mut zur Preiserhöhung hat wenig mit Härte zu tun. Es ist eine Frage der inneren Haltung. Wer an seinen Wert glaubt, wirkt glaubwürdig. Wer glaubwürdig wirkt, findet Akzeptanz. Preissteigerungen sind Teil eines gesunden Geschäfts. Kunden akzeptieren das, wenn sie spüren: Hier spricht jemand, der weiß, was er tut. Und genau das trennt starke Verkäufer von jenen, die sich selbst zu klein machen.
Aussagen des Autors und des Interviewpartners geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion und des Verlags wieder.
