Unsere Serie zum Thema Verkaufen möchte Sie an Neukunden heranführen. Für Schüchterne dient die Akquise von Heinz Hase als Vorbild.
Akquise für Schüchterne. In 6 Schritten.
Nachstehend ein Gesprächsleitfaden. Unser Beispiel-Akquisiteur ist Experte für Search Engine Optimization (SEO)
Erster Schritt: Vertrautwerden mit Zielkunden. Zügig Firmen-Homepages recherchieren
Hase fragt sich: Welche Herausforderungen hat der Betrieb? Wie kann ich ihn dabei unterstützen?
Falls es Anknüpfungspunkte gibt, geht er auf’s Firmenimpressum und notiert Vor- und Nachnamen des „Chefs“. Außerdem die Durchwahl der Telefonzentrale.
Zweiter Schritt: anrufen. Entscheider qualifizieren
„Firma Ab-Wimmel GmbH, Zentrale.“
„Schönen guten Tag, da ist der Heinz…“ (kurze Pause) „…Hase…“.
„Hallihallo.“
„Sagen Sie mal, den Vertrieb macht bei Ihnen immer noch der Markus, oder? Der Markus Macker?“
„Das ist unser Geschäftsführer.“
„Wer ist denn bei Ihnen verantwortlich für den Vertrieb?“
„Herr Sells.“
„Ach, der Herr Sells – Mensch, wie heißt der denn nochmal mit Vornamen?“
„Sigmar.“
Auf Hase’s Schreibtisch liegen auch falsche Adressdaten. Aber die Zentrale kann man alles fragen:
„Die Handynummer vom Sigmar Sells ist immer noch die 0179 / 99 74 200?“
„Hab‘ ich ’ne andere…“
„Können wir’s mal kurz abgleichen?“
„Also ich habe hier 0151 / 19 30 41 44.“
„Dann bedanke ich mich vielmals für Ihre Hilfe.“
Ebenso erfragt Hase Festnetz-Durchwahlen und E-Mail-Adressen. Wie oben ruft er 14 Tage lang Firmen an und qualifiziert Entscheidungsträger.
Am 15. Tag meldet er sich unter Herrn Sells‘ Festnetznummer.
Dritter Schritt: mit Entscheider verbunden werden.
„Bettina Blocker, Sekretariat Sells.“
„Guten Tag Frau Blocker, da ist der Heinz Hase. Sagen Sie mal, ist der Sigmar gerade im Haus? Der Sigmar Sells?“
„Worum geht es?“
„Um den Artikel in der Stuttgarter Zeitung. Zu Ihnen war schon mal Kontakt wegen gemeinsamer Anknüpfungspunkte, die Handynummer vom Sigmar Sells hab‘ ich noch. Bitte verbinden Sie mich jetzt.“
„Worum geht es genau?“
„Gut, dass Sie nachfragen. Da war vor zwei Wochen ein Telefonat, und es geht darauf aufbauend um einen Termin. Aber Sie wollten jetzt durchstellen.“
Vierter Schritt: passender Gesprächseinstieg.
„Sells.“
„Schönen guten Tag Herr Sells, da ist der Heinz Hase. Heinz Hase von HaSEO Corporate.“
„Schön für Sie…was kann ich für Sie tun?“
(Schmunzeln)
„Mir zustimmen, wie toll Ihr Produkt XYZ ist. Dessen Einführung habe ich in der Stuttgarter Zeitung mitverfolgt – war ja ’ne ziemliche Erfolgsstory. Deshalb hat mich gewundert, dass Sie in Suchmaschinen nur auf der zweiten Seite platziert sind. Da habe ich mich gefragt, ob wir in Zukunft geeignete Partner sind, um Sie höher platzieren.“
Fünfter Schritt: Einwandbehandlung.
„Wie soll das gehen?“
„Ähnlich wie bei unserem Referenzkunden, der Exempel AG. Die waren zuvor auf Platz 9. Unsere Content-Manager haben dann die Websites angeschaut: sprachlich und inhaltlich. Nicht zuletzt unser Tool „Rankbetter“ war mitentscheidend, dass sie jetzt auf Platz 3 sind.“
„Klingt ja blumig – ich häng‘ allerdings grad‘ in Projekten.“
(Lächeln)
„Hätte mich auch gewundert, wenn Sie sofort einen Termin gewollt hätten. Ich kann auch erst in 6 Wochen. Wie sieht’s am 08. August um 11 Uhr aus?“
„Ich glaub‘ nicht, dass ich einen Termin brauche.“
„Na ja…bei ’ner Tasse Kaffee am 08. August kriegen Sie entweder die Bestätigung, dass es mit Ihrem Online-Auftritt schon ganz solide läuft. Oder Sie erfahren Mittel und Wege, wie es noch profitabler geht.“
„Ich hab‘ aber keine Zeit. Sie können’s wohl nicht lassen, oder?“
„Könnte ich. Den Artikel in der Stuttgarter fand ich jedoch interessant. Weil ich mir ’ne Höherplatzierung in Suchmaschinen verbunden mit profithaltigem Umsatz für Sie vorstellen kann.“
„Sie wollen mir doch nur was verkaufen.“
„Klar will ich Ihnen was verkaufen: Umsatz durch Höherplatzierung in Suchmaschinen, den Sie dann generieren können.“
„O. K…ich hör’s mir kurz an…“
Sechster Schritt: verbindlicher Termin.
„Weil Sie ‚kurz‘ gesagt haben: Damit wir in der knappen Zeit nur das Wichtigste besprechen, bringen Sie bitte Unterlagen über das Klickverhalten Ihrer Kunden mit. Mir geht es darum, wie wir mit geringem digitalen Aufwand zusätzlichen Profit erzeugen.“
„Ich schau mal, was ich dazu habe.“
„Super, Sie kriegen gleich den Termin per E-Mail. 08.08.17, 11 Uhr, bei Ihnen.“
Fazit. Gehen Sie schrittweise vor, und die „schwierige“ Telefonakquise wird leichter.
Wichtiger Punkt: Rechtliches. Wir haften in keinem Artikel für Inhalte und führen keine Rechtsberatung durch. Wir empfehlen bei jeder Vertriebsaktion unbedingt eine Rechtsberatung durch einen Anwalt.
Wir raten dringend davon ab, Privatpersonen anzurufen. Auch Anrufe im B2B-Bereich können problematisch sein, wenn ein Unternehmen angerufen wird, welches noch nie in Geschäftsbeziehung zum Anrufer stand. Ein Werbeanruf im geschäftlichen Bereich kann höchstens dann zulässig sein, wenn aufgrund konkreter Umstände ein sachliches Interesse des Anzurufenden daran zu vermuten ist.
Die dargestellten Personen, Firmen und weitere Kontaktdaten sind frei erfunden und dienen lediglich als Beispiel.
