Der Ausbruch von COVID-19 hat die Wirtschaft hart getroffen. Umsätze brechen weg und Unternehmen sind dazu gezwungen den Großteil ihrer Mitarbeiter ins Home-Office zu schicken. Das wirkt sich auch stark auf den Vertrieb aus. Viele potentielle Kunden frieren ihre Budgets für neue Tools/Produkte ein und persönliche Kundenmeetings oder gar Besuche von Veranstaltungen sind nicht mehr möglich. Eine zeitnahe Verbesserung der Situation ist nicht in Sicht. Vertriebsteams müssen ihre Strategie anpassen, um weiterhin neue Kunden zu gewinnen.
In diesem Artikel erläutern wir vier Vertriebsstrategien, welche B2B Start-ups während COVID-19 anwenden können und sollten, um ihren Vertrieb aufrecht zu erhalten.
Definiert Eure Zielgruppe neu
Es gibt Branchen, die die Corona Krise härter trifft als andere. Sprecht ihr normalerweise in erster Linie Unternehmen aus dem Retail Bereich oder der Reiseindustrie an, solltet ihr umdenken. Vielleicht kann eure Lösung (gegebenenfalls mit kleinen Anpassungen) auch im Gesundheitswesen oder der Lebensmittelindustrie – den “wirtschaftlichen Gewinnern” der Krise – unterstützen. Ebenso kann die Unternehmensgröße oder -lage dabei helfen einzuschätzen, wie sehr sie von den Corona Auswirkungen betroffen sind.
Fazit: Definiert Eure Zielgruppe neu und fokussiert euch dabei auf weniger stark von COVID-19 betroffene Unternehmen.
Überarbeitet Eure Value Proposition
Die Prioritäten der Unternehmen haben sich im Rahmen der Krise stark gewandelt. Entsprechend suchen sie auch nach anderen Lösungen. Das Ziel ist im nächsten Quartal ist vielleicht nicht mehr den Umsatz zu steigern, sondern die Kosten zu reduzieren. Oder es herrscht Einstellungsstopp und geht es weniger darum neue Mitarbeiter effizient einzuarbeiten als vielmehr darum, das bestehende Team für die neue Situation zu schulen.
Fazit: Analysiert Eure Vertriebs- und Marketingkommunikation und überlegt dabei genau, was Eure Kunden im Moment brauchen. Passt die Value Proposition entsprechend an und stellt dabei sicher, dass das gesamte Team eingeweiht ist.
Baut eine Beziehung zu Euren Kunden auf
Das Zauberwort in der Kommunikation in einer solcher Krise lautet Empathie. Und dabei ist nicht die Rede von oberflächlichen Floskeln wie “Ich hoffe es geht Ihnen gut” am Anfang der E-Mail. Wenn jemand aufgrund der Corona Krise gerade kurz davor steht seinen Job zu verlieren ist etwas mehr Einfühlungsvermögen gefragt. Scheut nicht vor privaten Einblicken zurück. Viele haben gerade mit ähnlichen Problemen zu kämpfen – die Kinder, die auf dem Schoß rumturnen während man versucht zu arbeiten oder die Einsamkeit im Home-Office. Viele sehnen sich nach dem Austausch mit Gleichgesinnten und so eine kleine private Anekdote kann Wunder bewirken.
Fazit: Finger weg von automatisierten 0-8-15-E-Mails. Zeigt Verständnis für die Situation in der sich Eure (potentiellen) Kunden befinden und dass es Euch auch nicht anders geht. Drängt niemanden zu sehr zum Abschluss, sondern wartet auf den passenden Augenblick, um mit konkreten Verhandlungen zu beginnen.
Sucht Kontakt zu Euren bestehenden Kunden
Als letzten Punkt in eurer Vertriebsstrategie solltet ihr aktiv den Austausch mit bestehenden Kunden suchen. Lasst sie wissen, dass ihr noch für sie da seid, kommt ihnen entgegen (durch zusätzliche Leistungen, Preisnachlässe, o.ä.) damit ihr gemeinsam durch diese schwere Zeit kommt. Somit stärkt ihr die Beziehung und das Vertrauen zu Euren Kunden und steigert nachhaltig die Kundenbindung.
Fazit: Nicht nur bei der Kundenakquise, sondern auch beim Kundensupport solltet ihr nicht weitermachen wie bisher. Sucht aktiv den Austausch mit euren Kunden und lernt wo ihr sie unterstützen könnt.
Momentan ist vielleicht nicht der beste Zeitpunkt, um einen Deal abzuschließen. Aber es ist perfekt, um eine langfristige Beziehung zu Kunden aufzubauen. Pflegt den Kontakt zu potentiellen und bestehenden Kunden und geht mit einer gesunden Pipeline mit vielen Geschäftschancen aus der Krise hervor.
Autor: Veronika Traublinger
Veronika Traublinger ist seit einigen Jahren in der Münchner Start-up Szene aktiv. Momentan ist sie für Marketing und Customer Success beim Münchner Software Start-up Ciara zuständig und unterstützt dabei zahlreiche internationale Vertriebsteams in ihrem Sales Prozess.
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