Channel Partner sind heutzutage aus dem Werkzeugkoffer des B2B Vertriebs nicht mehr wegzudenken. Vor allem Start-ups, die erklärungsbedürftige Produkte im B2B Sektor anbieten, und nur eine geringe Marktsichtbarkeit haben, sollten sich mit diesem Ansatz auseinandersetzen. Aber welche Vorteile haben Channel Partner für Frühphasen Start-ups und was gibt es bei der Implementierung zu beachten?
Salesforce & HubSpot machen es vor
Seit seiner Gründung im Jahr 1999 hat sich Salesforce als führender Anbieter für CRM-Software etabliert. Das Unternehmen bietet aber nicht nur eine erfolgreiche SaaS-Lösung an, sondern hat auch ein äußerst erfolgreiches Channel Partnerprogramm ins Leben gerufen. Der durchschnittliche Salesforce-Partner berichtet laut IDC von einem jährlichen Umsatzwachstum von 38 %. Darüber hinaus wird erwartet, dass bis Ende 2020 die Channel Partner für jeden Dollar des Salesforce-Umsatzes 4,14 Dollar Umsatz generieren werden.
Eine andere Erfolgsgeschichte im Bereich “Channel Partner” schreibt HubSpot. Bereits in 2014 bestand das Channel Partnerteam aus mehr als 100 Mitarbeitern und generierte fast 42 % der Kunden des Unternehmens und 33 % des gesamten Umsatzes. Heute baut HubSpot sein Ökosystem für Channel Partner aus und ist mit Partnern in 116 Ländern vertreten.
Diese beiden Geschichten verdeutlichen, wie stark sowohl Startups, als auch die jeweiligen Channel Partner, von diesem Vertriebsansatz profitieren und kontinuierlich wachsen können.
Channel Partner für Frühphasen Start-ups
Qualifiziertes Feedback von potenziellen Kunden ist für Tech Start-ups in der Frühphase der Treibstoff, um sich in die richtige Richtung zu bewegen. Desto komplexer und disruptiver die Technologie des Start-ups ist, desto schwieriger ist die Ansprache potenzieller Kunden, zumal auch die These des “richtigen Zielkunden” zunächst durch Gespräche evaluiert werden muss. Wie wäre es also, getreu dem Motto “smart statt hard”, statt 200 explorativen Gesprächen mit potenziellen Kunden nur 4 Gespräche zu führen? Wenn diese 4 Gespräche mit Unternehmen geführt werden, die genau den gleichen Zielkunden und jeweils ca. 50 Bestandskunden haben, kann die Essenz der Painpoints und Wünsche dieser Kunden, in jeweils einem Gespräch evaluiert werden.
Diese Multiplikatoren sind dabei in der Regel etablierte Unternehmen, die durch Beratung, Systemintegration oder eigene Softwarelösung, Kunden und Geschäft aufbauen konnten, doch auf der Suche sind, weiterzuwachsen und sich von der Konkurrenz zu differenzieren. Genau an dieser Stelle kommt das Channel Partner Geschäft ins Spiel.
Ein Channel Partner ist nicht nur in der Lage gebündeltes Feedback potenzieller Kunden zu ermöglichen, sondern bringt sich selbst mit Ideen und Verbesserungsvorschlägen ein, wo ein Direktkunde bereits abgedankt hätte. Der größte Vorteil einer Partnerschaft liegt jedoch in dem über Jahre aufgebauten Vertrauen des Channel Partners. Hierdurch führt man qualifiziertere Gespräche mit einer höheren Erfolgswahrscheinlichkeit, denn man wird von einem Unternehmen empfohlen, mit dem der Zielkunde bereits erfolgreich zusammengearbeitet hat.
Was man bei Channel Partnern beachten sollte
Der ideale Channel Partner ist ein Unternehmen, dass es zum einen auf die gleichen Zielkunden abgesehen hat, und sich zum anderen auf Wachstumskurs befindet. Beim Screening in der Verhandlung mit Channel Partnern sind einige Punkte zu beachten:
Risiko für den Channel Partner transparent halten
Eine Partnerschaft mit einem Start-up, dass noch nicht viele Referenzen und nur wenige Ressourcen hat, stellt per se ein Risiko dar, da der Channel Partner sich Bestandskunden verbrennen kann, sollte er ein schlechtes Produkt vermitteln. Desto transparenter und ehrlicher das Start-up mit dem Channel Partner spricht, desto wahrscheinlicher ist es, dass der Channel Partner auch nach einem gescheitertem Projekt nicht direkt abspringt. Eine virtuelle Partnerschaft mit 1-2 Pilotprojekten kann ein guter Einstieg sein, bevor man gemeinsame Vermarktungsaktionen umsetzt.
Meeting Marathon vermeiden
Sollte der Channel Partner unsicher sein und das Start-up ständig mit “Hausaufgaben” wegschicken, wie z.B. sich neue Demos zu überlegen, um anschließend mit einer Kundenschutzvereinbarung um die Ecke zu kommen, bevor auch nur über einen konkreten Piloten gesprochen wurde, gibt es nur eine Konsequenz: Abbruch! Diese Gattung von Channel Partner benötigt sehr viel Aufmerksamkeit und Zeit, ohne das man abschätzen kann, ob sie den Aufwand am Ende auch Wert ist.
Optimaler Sales Pitch für Channel Partner
Unabhängig von dem Produkt, dass das Start-up bereits anbieten kann, geht es im ersten Aufschlag bei einem Channel Partner vor allem um das Potenzial. Wie viel ist aus der gemeinsamen Kooperation herauszuholen? Warum ergänzt sich das Start-up Produkt so gut mit dem bestehenden Produkt Portfolio? Wenn der Channel Partner ins Träumen gerät und sich am Ende nur noch fragt, wie er “auf diesem Zug aufspringen kann”, hat das Start-up einen guten Job gemacht.
Fazit
Im B2B Sektor benötigt der Aufbau eines Channel Partner Programms durchaus viel Zeit und Aufwand. Allerdings lässt sich dieses Ressourceninvestment schnell rechtfertigen, wenn man es in Relation zum üblichen Akquiseaufwand von Direktkunden setzt. Zudem können Channel Partner ein unglaublicher Wachstumshebel sein und Start-ups über Jahre hinweg kontinuierlich neue Kunden einbringen. Gelingt es einem Frühphasen-Start-up, 2-3 Channel Partner von sich zu überzeugen, und parallel noch Direktkunden zu gewinnen, erhält es genau die Geschwindigkeit, die notwendig ist, um in die nächste Wachstumsphase zu kommen.
Autor:
Philipp Langnickel ist ehemaliger Co-Founder des Cyber Security Startups Code Intelligence und Business Angel für diverse Technologie Startups. Als Gründer durchlebte er mehrfach den gesamten Startup Entstehungsprozess von einer Idee bis hin zum Fundraising mehreren Millionen Wachstumskapital und der Akquise von Dax-Konzernen als Großkunden. Heute berät Philipp Unternehmen bei der Umsetzung von Venture Building und unterstützt Startups im Bereich B2B-Software-Sales.
www.venture-creator.de
Aussagen des Autors und des Interviewpartners geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion und des Verlags wieder
