In einer Welt, in der immer mehr Produkte und Dienstleistungen beliebig und austauschbar sind, kommt dem Marketing eine besondere Bedeutung zu. Oftmals ist es sogar der entscheidende Wettbewerbsvorteil und gerade für Start-ups liegt hierin eine große Chance –sei es als Teil bzw. Grundlage der Geschäftsidee oder als ein strategisches Differenzierungsmerkmal.
Zum schnellstmöglichen Erreichen definierter Ziele können sich Start-ups aus der gesamten Palette der Marketing-Instrumente und -strategien bedienen: Von der Entwicklung und dem Aufbau einer Marke, eines Image und Bekanntheitsgrads, über die systematische Generierung von Leads und der daraus resultierenden Kundengewinnung (wie z.B. Abos, Downloads, Buchungen…), bis hin zur strategischen Kundenbindung, dem Cross- und Up-Selling uvm. Ein schriftlicher Marketing-Plan sollte dabei immer die solide Basis bilden und sich als fundierte Handlungsanweisung am Businessplan und den darin formulierten Zielen, Ressourcen und Prioritäten, orientieren.
Der Marketing-Plan gibt Orientierung
Das Erstellen und Umsetzen eines solchen Planes hilft Start-ups dabei, jederzeit die Ziele und Strategien im Auge zu behalten, die richtigen Prioritäten zu setzen und bei der Umsetzung die Aufgaben, Timings und Verantwortlichen verbindlich zu adressieren. Grundsätzlich gilt, dass Marketing nicht nur die Mitarbeiter in einer PR- oder Marketing- Abteilung betrifft, sondern ausnahmslos alle Mitarbeiter im Start-up. Ob Gründer/in oder Geschäftsführer/in bis hin zur/ zum Auszubildende/n, für die konsequente Umsetzung der Strategie sind alle verantwortlich.
Sieben Schritte beinhaltet ein guter Marketing-Plan
Ausgangspunkt ist immer eine Ist-Analyse und ergänzend eine SWOT-Analyse (Schritt 1) in Bezug auf das Start-up und dessen Umfeld. Diese Zahlen, Daten und Fakten (ZDF) dienen der Standortbestimmung, um anschließend alle weiteren Schritte abzuleiten. Eine sorgfältige Auswahl und Segmentierung relevanter Zielgruppen bzw. -segmente zeigt das Gesamtpotential (Schritt 2) auf und hat somit Einfluss auf die Wahl der erforderlichen Prioritäten und Ressourcen des Start-ups.
Mit einer klaren Zielformulierung (Schritt 3) – bspw. nach dem „SMART-Prinzip“ (Spezifisch/ Messbar/Erreichbar/Relevant/Terminierbar) – wird die gewünschte Richtung vorgegeben und mittels einer definierten Strategie der Handlungsrahmen für die Vorgehensweise bestimmt (Schritt 5). Anschließend erfolgt die fundierte Maßnahmen- und Ressourcenplanung in Schritt 6. Hier gilt es, die vorgegebenen Mittel und Möglichkeiten so effizient und effektiv wie möglich in der Zielgruppenansprache einzusetzen. Die darauffolgende Umsetzung der Maßnahmen erfordert volle Konzentration (Schritt 6), denn der beste Plan ist nichts wert, wenn die Umsetzung unprofessionell erfolgt. Gerade auf die Realisation muss das gleiche Augenmerk gelegt und die erforderliche Energie aufgewandt werden. Mit der Zielformulierung in Schritt drei werden gleichzeitig die relevanten Erfolgskriterien von Anfang an definiert und während des gesamten Prozesses im Rahmen eines kontinuierlichen Monitoring und Controlling permanent gemessen, bewertet und beurteilt (Schritt 7).
Die Beachtung der Reihenfolge ist wichtig, denn die sieben Schritte bauen aufeinander auf. Fehler, die zu Anfang begangen werden, sind erfahrungsgemäß im Folgenden schwer zu korrigieren, zumeist zeitintensiv sowie teuer. Es lohnt sich daher immer, zu Beginn etwas mehr Zeit und Arbeit insbesondere in die Schritte eins bis vier zu investieren. Mit diesen fundierten Informationen und strategischen Entscheidungen läßt sich sowohl eine solide Ressourcen- und Maßnahmenplanung, als auch deren kreative Entwicklung und zielgerichtete Umsetzung, optimal umsetzen.
Auch wenn sich die nachfolgend zitierte „10er Regel“ ursprünglich an Erfahrungen aus dem Projektmanagement bei der Umsetzung von Websites bezog, kann sie durchaus als Faustregel für Start-ups und deren Marketing-Aktivitäten dienen!
Einen Fehler in der Planungsphase zu beheben, kostet einen Euro, ihn in der Konzeption zu beheben 10 Euro, bei der Umsetzung 100 Euro und nach dem Launch 1.000 Euro.«
Zitat: Jens Jacobsen, Website-Konzeption
Agiles Marketing ist für Startups überlebenswichtig
Es versteht sich von selbst, dass solch ein Plan nicht in Stein gemeißelt ist. Getreu dem Motto „Planung ist alles, der Plan ist nichts“ muss sich ein agiles Marketing jederzeit an den tatsächlichen Gegebenheiten wie Geschäftsentwicklung, Wachstum, Wettbewerbseinflüsse, Marktentwicklung, veränderte Umfeld- und Rahmenbedingungen, technologischen Entwicklungen, Zielvorgaben, Budgets usw. orientieren. Dies wiederum erfordert kontinuierliches Monitoren, Analysieren und Prüfen der Situation und Entwicklungen, d.h. auch deren Annahmen bzw. Abweichungen, damit bei Bedarf schnell und entschieden reagiert werden kann.
Von Start-ups wird oftmals erwartet, besonders kreativ bzw. innovativ vorzugehen und die zumeist begrenzt vorhandenen Mittel tun ihr Übriges. Ziel und Aufgabe der Gründer bzw. Entscheider sollte daher sein, aus den Gegebenheiten attraktive Chancen zu erkennen und wenn möglich, diese zu ergreifen. Dabei spielt es keine Rolle, welche klassischen oder modernen Marketing-Instrumente zum Einsatz kommen, ob Social Media, Online-Marketing, Direktmarketing oder Printanzeigen, durch Partnerschaften bzw. Kooperationen usw. Mut, Kreativität, Flexibilität, Geschwindigkeit und kurze, schnelle Entscheidungswege sind dabei Eigenschaften, die ein Start-up auszeichnet – auch und gerade im Marketing.
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