In einem Startup steht die eigene Überzeugungskraft auf dem ständigen Prüfstand: Investoren müssen gewonnen und potentielle Geschäftspartnerinnen und Mitarbeiter von Produkten überzeugt werden. Wer über eine überzeugende Rhetorik verfügt, hat einen entscheidenden Vorteil, denn oftmals bekommen nicht diejenigen den Zuschlag, Auftrag oder das höchste Honorar, die die beste Qualität liefern, sondern diejenigen, die das auch nach außen tragen oder zumindest so wirken.
In vielen Experimenten wurde immer wieder untersucht, was es ist, was manche Menschen so überzeugend wirken lässt, dass sie scheinbar jeden um den Finger wickeln. Viele Experimente kamen immer wieder auf zwei Punkte, die die persönliche Überzeugungskraft erheblich steigern: Selbstsicherheit und Enthusiasmus. Wie zeigt sich beides konkret in der Rhetorik?
Stimme: Terminale Stimmführung
Im Eifer des Gefechts kommt manch einer bei der Produktvorstellung vom Hölzchen aufs Stöckchen und im wahrsten Sinne nicht zum Punkt – auch nicht stimmlich. Der Pitch klingt in etwa: „Wir arbeiten daran seit 2019 und konnten schon ein paar Erfolge verbuchen? Wir haben Produkte entwickelt, die dieses Problem lösen? Ja, das sind zum einen diese beiden? Sie ….“ Die Stimme hebt sich am Satzende.
Diese Sprechmelodie kennen wir im Deutschen von Fragestellungen. Wenn du aber so klingst, als ob du Fragen stellst, dir selbst nicht so sicher bist und dir scheinbar selbst nicht vertraust – wie sollen dir dann andere vertrauen? Senke am Ende einer Sinneinheit öfter mal deine Stimme: „Hieran arbeiten wir bereits seit 2019 und konnten einige Erfolge verbuchen. Wir haben mehrere Produkte entwickelt, die dieses Problem lösen.“ Das klingt glaubwürdig.
Körpersprache: Die natürliche Gestik finden
Wer besonders ruhig und souverän wirken möchte, macht oftmals den Fehler, sich selbst zu einer unnatürlichen Ruhe in der eigenen Gestik zu zwingen. Arme, die gerade herunterhängen oder Hände, die an Karteikarten kleben, zucken immer wieder leicht nach oben, aber dürfen nicht. Das wirkt verkrampft und nicht enthusiastisch. Zusätzlich hat es eine negative Auswirkung auf deine Sprache. Wer sich körperlich hemmt, hemmt sich auch sprachlich. Denn: Körperliche Bewegung regt das Sprechdenken an. Deshalb: Unterstreiche das Gesagte mit deiner Gestik und lasse ihr freien Lauf, vor allem wenn dir die Worte fehlen.
Ein Fehler wäre es nun, in das andere Extrem zu fallen und allzu energiegeladen und wirr mit den Armen herumzufuchteln. Wie deine persönliche natürliche Gestik aussieht, findest du in – meist privaten – Situationen heraus, in denen du dich vollkommen selbstsicher und wohl fühlst. Setze in solchen Situationen einen Stopp und frage dich: „Wo sind meine Hände gerade? Wie bewege ich mich?“ Die Kunst ist es, die natürliche Gestik aus diesen Situationen auf Situationen anzuwenden, in denen du dich unsicher fühlst. Das Schöne daran: Damit wirkst du nicht nur selbstsicherer, sondern fühlst dich auch so.
Wortwahl: Rhetorische Ankündigung
Damit dir das Gegenüber an den Lippen klebt, gibt es einen einfachen rhetorischen Kniff, der andere neugierig auf mehr macht. Mit ihm schaffst du es, auch eher langweiligen Inhalten mehr Wirkung zu verleihen, indem du geschickt Spannungsmomente setzt. Bist du nun neugierig? Falls ja, hat der eben angekündigte Kniff gewirkt, denn die beiden Sätze vorher arbeiten genau damit: der rhetorischen Ankündigung. Sie besteht aus Formulierungen wie: „Und jetzt kommt das Interessante daran…“, „Es gibt etwas, das diese Arbeit um ein Vielfaches erleichtert, was die meisten gar nicht wissen, …“
Mach andere mit deiner Ankündigung neugierig. Übertreibe es allerdings nicht. Wer 15 Sätze lang etwas Außergewöhnliches ankündigt, erzeugt Ärger bei den Zuhörenden, die sich wünschen, dass du nun endlich zum Punkt kommst.
Mit nur wenigen rhetorischen Methoden schaffst du es, deine inhaltliche Qualität auch nach außen zu tragen und gewinnst mit vielen kleinen Erfolgsmomenten die Freude an der Überzeugung.
Gewinnende Rhetorik für den Geschäftserfolg
Autor:
Marie-Theres Braun ist Rednerin und Trainerin für Rhetorik und Verhandlungsführung. Seit 14 Jahren bereitet sie internationale Vorstände, Geschäftsführerinnen und Teams auf anspruchsvolle Reden und schwierige Gespräche vor.
