Laut einer Studie von Hubspot kommen 98% der Besucher deiner Seite nicht wieder zurück. Dabei sind Stammkunden die wichtigsten Kunden. Ihre Bewerbung kostet wenig(er), ihre Umsätze sind höher und sie machen kostenlose Werbung für dich.
Zufriedene und glückliche Stammkunden sind vielleicht dein wichtigstes Kapital. Denn es ist deutlich einfacher und dreimal wahrscheinlicher, einen bestehenden Kunden zum häufigeren Kauf zu bewegen, als einen neuen Kunden zu seinem allerersten Kauf. Zumal zufriedene Kunden dein Unternehmen nicht nur vor Kritikern verteidigen, sondern es auch weiterempfehlen werden.
Referral (Empfehlung)
Gefällt dein Produkt den Kunden so gut, dass sie ihren Freunden davon erzählen? Können Sie ein organisches oder gar virales Wachstum generieren? “Viral Marketing ist das Herz von Growth Hacking.“ – Michael Birch
Growth Hackers sind bestrebt, einen messbaren viralen Effekt in das Produkt einzubauen, eine sog. Viral Loop. Jesse Farmer, der Co-Founder des Fashion-Shops Everlane, ist der Meinung, dass gute Growth Hacker virales Wachstum planen, sogar konstruieren können. Aber auch Gründer und Marketer, die sich selbst nicht zu den besten Growth Hackern zählen würden, können die Voraussetzungen für virales Wachstum optimieren, wenn sie einige einfache Regeln befolgen.
“Finde heraus, was der beste Moment im Nutzererlebnis deines Produktes ist – und füge exakt dort einen großen Sharing-Button ein!” – Dan Martell
Es klingt banal – aber gerade kleine und mittelständische Unternehmen vernachlässigen oft diese Möglichkeit des Social Sharings. Dabei bedarf es nur drei Dinge, um eine virale Verbreitung anzustoßen:
1. Der „Aha!“-Moment: der Moment, indem das Problem des Nutzers gelöst wird.
2. Einen großen Sharing-Button. Da du nicht immer genau weißt, welches soziale Netzwerk (oder Messenger oder Email) dein Kunde favorisiert, empfiehlt es sich nicht nur einen, sondern mehrere Buttons anzubieten. Mit Tools wie Sumo.com oder Po.st kannst du sehr einfach diese Buttons einbinden, mit deinen Profilen vernetzen und den Erfolg messen.
3. Die Aufforderung zum Teilen. Sei es auf einer „Danke für deinen Einkauf“-Seite, einem Blogpost oder einem Video: sag deinen Nutzern immer, was sie tun sollen!
Der „Harry‘s“ Hack
Freundschaftswerbung ist beim besten Willen keine neue Marketing-Mechanik. Viele Unternehmen – insbesondere Zeitungsverlage, Banken oder Clubs – belohnen ihre Kunden, wenn sie einen ihrer Freunde dazu überreden, ebenfalls Mitglied zu werden bzw. das Produkt zu kaufen. Würde diese Mechanik nicht funktionieren, wäre sie nicht so lange am Markt. Digitales Marketing erlaubt uns aber Verfeinerungen dieses Konzepts. Denn prinzipiell stehen folgende Mechanismen zur Verfügung:
1. Einseitige Belohnung: Für jeden Freund, der das Produkt kauft, bekommst du ein Geschenk.
2. Beidseitige Belohnung: für jeden Freund, der das Produkt kauft, bekommt ihr beide das gleiche Geschenk.
3. Einseitige, unterschiedliche Belohnung: du bekommst ein Geschenk, wenn du einen Freund dazu bringst, das Produkt zu kaufen. Aber wenn du fünf oder zehn deiner Freunde zum Kauf überredest, bekommst du jeweils pro Zielerreichung ein anderes Geschenk.
4. Beidseitige, unterschiedliche Belohnung: du bekommst ein Geschenk, wenn du einen Freund dazu bringst, das Produkt zu kaufen. Aber wenn du fünf oder zehn deiner Freunde zum Kauf überredest, bekommst du jeweils pro Zielerreichung ein anderes Geschenk – UND deine Freunde erhalten ebenfalls ein Geschenk.
Die Mechanik funktioniert nach dem aus dem Affiliate Marketing bekannten Prinzip: Jeder Teilnehmer erhält eine Nummer, die mit seiner E-Mail-Adresse verknüpft ist. Kommt ein Besucher über einen Empfehlungs-Link, der einen „Referral-Code“ enthält, auf die Seite und hinterlässt seine E-Mail-Adresse, wird die Tracking-Nummer in einem Cookie gespeichert und überprüft, mit welcher E-Mail-Adresse diese verknüpft ist.
Somit kann exakt nachvollzogen werden, welcher Kunde wie viele seiner Freunde das Produkt empfehlen konnte.
Beispiel: Harry’s
Der Rasierzubehör-Shops Harry’s wurde im Jahr 2012 gegründet von den College-Freunden Andy Katz-Mayfield und Jeff Raider. Harry’s setzt vor dem Start eine Empfehlungskampagne auf, die dem Unternehmen das nötige Publikum zuführen soll: Die künftigen Kunden sollen andere Interessenten werben. Melden sich fünf der Freunde mit E-Mail-Adresse an, erhält der Empfehlende eine Rasur-Créme. Mit der Zahl der erfolgreichen Empfehlungen steigt die Attraktivität der Belohnungen: Teilnehmer, die Harry’s 50 potenzielle Kunden zuführen, erhalten kostenlos einen Jahresbedarf an Rasierklingen. Mittlerweile hat Harry’s über 2 Mio. Kunden und ist sogar bei Target, einem der größten Discounter der USA, verfügbar.
Im nächsten Teil: Wie erfolgreiche Startups mehr Umsatz generieren. Viel Traffic und Wachstum sind gut und schön – aber ohne Umsatz nicht viel wert.
Neugierig? Dieser Artikel ist ein Auszug aus dem Bestseller “Growth Hacking” von Tomas Herzberger und Sandro Jenny. Mehr Infos: http://growthhacking.rocks
Bild: pixabay.com
