Egal welches Produkt man auf den Markt bringen und damit Erfolg haben möchte, es geht nicht ohne proaktiv tätig zu werden. Haben wir uns vorher mit dem physischen Kanal und dem Vertrieb dafür auseinander gesetzt geht es nun an den virtuellen Kanal. Wen wundert es, dass auch hier die selben Grundregeln gelten? SEO, Marketing… Alles hat den selben Anfang.
Die beiden wichtigsten Aspekte fürs Web sind Akquirieren und aktivieren
Wie oft habe ich schon gehört von Softwarefirmen, dass sie es ja so viel einfacher haben, da sie nur ein virtuelles Produkt herstellen, Hier und da mal paar Google AdWords, bissel Google Werbung und schon geht es los. Zurücklehnen, abwarten und kassieren. Dies unterliegt einem großen Irrglauben, denn genauso wie bei physischen Waren muss ich auch hier erst einmal ein Begehren wecken oder gar erschaffen. Wir waren die ersten, die mehrsprachige Videos als eine komplette Videoplattform-Lösung angeboten haben, das hat es noch schwerer gemacht. Wir musste nicht nur Begehren wecken, wir mussten zeigen, dass es notwendig ist. Steve Jobs sagte einmal: „Es geht nicht darum, der Erste zu sein, es geht darum, der Beste zu sein“.
In unserem Fall müssen wir die Nutzer täglich auf unsere Dienstleistungen aufmerksam machen, wir müssen sie akquirieren. Haben wir diese Hürde genommen, müssen wir dafür sorgen, dass wir sie auch aktivieren. Je nach dem, welches Projekt du anstrebst, ist dies unterschiedlich anzugehen. Bei uns sind es die „Videoseher“. Sie schauen, teilen und kommentieren die auf alugha gehosteten Videos. Dadurch bekommt unsere Seite Attraktivität was dazu führt, dass mehr potentielle (Bezahl-) Kunden unseren Service kennenlernen und auch Suchmaschinen auf uns aufmerksam werden.
Haben wir die Nutzer akquiriert ist der erste große Schritt getan.
Doch ausruhen geht hier überhaupt nicht. Wie eben schon erwähnt, gibt es die Nutzer, die einfach die Videos anschauen. Warum sollten sie diese kommentieren, warum einen Kanal anlegen? Und wir machen es noch schwerer, warum sollten sie dafür bezahlen? Wenn die normalen Konsumenten schon so schwer ins Boot zu holen sind, wie soll ich dann einem Unternehmen erklären, dass es nicht YouTube sondern alugha verwenden und dafür Geld auf den Tisch legen soll? Es geht darum, diesen zu „aktivieren“.
Wenn wir einen Businessplan erstellen liest sich das alles so super und einfach: Plattform programmieren, Videos drauf, Nutzer akquirieren, hier und da AdWords, FB Ads und Banner auf Webseiten, einige Werbevideos auf YouTube und Artikel auf LinkedIn und schon geht es los. Ist super easy. Das Budget dafür steht auch… Spätestens, wenn wir all das auch gemacht haben und dann (und dies ist die Regel und nicht die Ausnahme) feststellen, dass irgendwie gar nicht so viele Leute auf unsere Seite kommen, unsere Services nutzen und noch weniger bis niemand dafür bezahlt.
Um uns hier nicht zu verrennen und Euro für Euro zu verbrennen, nutzen wir eine Methode, die Kundengewinnungskosten-Ermittlung. Wir dokumentieren genau, wie viel Geld wir für welche Maßnahme ausgeben, beobachten und messen die Werte und die Performance und nutzen dieses Wissen um weitere Maßnahmen gegenüber zu stellen und diese zu optimieren. Wenn wir das nicht tun, wird am Ende des Geldes noch sehr viel Monat übrig sein. Ich würde euch heute gerne mal eine Hausaufgabe mitgeben.
Setzt euch hin, schreibt die letzte Werbemaßnahme auf und welche Kosten sie real verursacht hat, berücksichtigt dabei auch reale Personalkosten, denn auch IHR kostet das Unternehmen Geld. Dann schaut, in welchem Zeitraum ihr diese Maßnahme durchgeführt habt und wie sich eure Ziele näherten oder ihr sie sogar erreicht habt. In Google Analytics gibt es einige Werkzeuge um Zielvorgaben festzulegen und Experimente durchzuführen und diese dann zu vergleichen. GA teilt euch dann mit, welche Kampagne euch was gekostet und was eingebracht hat.
Zu allen Beiträgen von Steve Blank
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