Warum telefonische Kaltakquise jetzt scheitert – und wie sie doch gelingt
Zugegeben, manche potentiellen Kunden sind aktuell wirklich schwer zu erreichen, da ihre Unternehmen zwangsgeschlossen wurden. Aber was ist mit den Unternehmen, für die Mitarbeiter arbeiten dürfen? Warum sollte man dort nicht einfach mal anrufen – und gucken, was passiert?
In der Praxis hoffen viele Unternehmen, dass sie Anfragen über ihre Webseite oder ihre Online-Anzeigen, beispielsweise bei Google oder Facebook, erhalten. Häufig werden dazu auch sehr hohe Klickzahlen prognostiziert, die die Freigabe von hohen Werbebudgets erleichtern sollen. Unterm Strich sind die meisten Anzeigen im Verhältnis zur Ausbeute jedoch extrem teuer. Ist es außerdem nicht fahrlässig, sich im Vertrieb nur auf eine Akquise-Methode zu verlassen? Und wären regelmäßig wöchentlich vier Stunden telefonische Kaltakquise pro Vertriebsmitarbeiter nicht nur günstiger, sondern auch zielführender? Oder zumindest als Ergänzung zu den Online-Maßnahmen angebracht?
Warum telefonische Kaltakquise oft scheitert
Kurz gesagt scheitert telefonische Kaltakquise oft am mangelnden ernsthaften Willen. Vielen Vertrieblern fehlt die Zeit, oder sie nehmen sie sich nicht dafür. Andere müssen selbst umständlich nach Kontaktdaten suchen, statt dass sie einfach regelmäßig eine vorbereitete Liste mit beispielsweise zehn Kontakten durchtelefonieren können. Auch die wenig professionelle Gesprächsführung trägt oft dazu bei, dass die Quoten eher mangelhaft ausfallen. Leider meinen viele Vertriebler immer noch, dass sie am Telefon nicht „normal“ und „frei“ sprechen dürfen oder sollten, sondern so, wie sie es im Alltag niemals tun würden.
Denn auch, wenn viele Trainer Fragen wie „Darf ich gleich auf den Punkt kommen?“ oder „Spreche ich mit Herrn Vorname Name?“ vermitteln, so öffnen sich beim Angerufenen sehr schnell Denkschubladen wie „Der will mir doch nur was verkaufen!“ oder „Herrje, wäre ich bloß nicht rangegangen!“. Die Macht des ersten Eindrucks trägt entscheidend dazu bei, wie das Gespräch weiter verläuft – und ob der jeweilige Akquisitionsversuch unnötig ins Leere läuft.
Wie telefonische Kaltakquise gelingt
Verkaufsgespräche am Telefon funktionieren dann am besten, wenn der Anrufer sich nicht verbiegt – und so spricht, wie er auch mit bestehenden Kunden spricht: für den Angerufenen also klar, nachvollziehbar und engagiert. Zugegeben tun sich viele Vertriebsmitarbeiter mit der regelmäßigen telefonischen Akquise schwer, weil sie diese selbst noch nicht oft genug erfolgreich betrieben haben. Wenn dann auch noch solche Gedanken wie „Kaltakquise ist tot!“ oder „Nun muss ich mich auch noch anbiedern.“ aufkommen, ist es nur allzu natürlich, am Telefon zu verkrampfen – und zu versagen. Hilfreich ist hier eine gesunde Gleichgültigkeit.
Wenn ein Angerufener nicht will, was bei der telefonischen Akquise durchaus passieren kann, dann ist das eben so. Ja, und? Der Verkäufer hat es zumindest probiert – und aktuell diesen Kunden eben nicht für sich gewinnen können. Macht doch nichts! Er hat ihn wenigstens angerufen und ihm die Chance auf eine Zusammenarbeit gegeben. Auf zum nächsten! Schrauben Vertriebler ihre Erwartungshaltung an den Erstkontakt bei der telefonischen Kaltakquise deutlich runter, wären sie bei der Auswertung ihrer Bemühungen auch deutlich weniger enttäuscht – und würden nicht vorschnell die Lust an diese hochproduktive Kundengewinnungsmethode verlieren.
Mehr zum Thema „Ehrlichkeit verkauft“ bietet Oliver Schumacher auf seinem Vertriebsblog:
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Ehrlichkeit verkauft. Das ist das Credo des sechsfachen Buchautors, Verkaufstrainers und Redners Oliver Schumacher. Er zeigt Mitarbeitern aus dem Vertrieb, wie sie souveräner Kaltakquise betreiben, mehr Verbindlichkeit in den Verkaufsprozess bringen und leichter ihre Preise durchsetzen. Der Mittvierziger arbeitete selbst über zehn Jahre überdurchschnittlich erfolgreich im Vertrieb für einen Markenartikler. Er ist Sprechwissenschaftler (M.A.) und Diplom-Betriebswirt (FH).
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