Der Vertrieb ist für den Erfolg eines jeden Startups von existenzieller Bedeutung
Kein Verkauf, kein Umsatz, kein Gehalt. Um nicht zu scheitern, müssen sich Gründer mit dem Vertrieb und dem Verkaufen auseinandersetzen. Die „12 ultimativen Vertriebs-Wahrheiten für jedes Startup“ habe ich bereits im Rahmen der innolution valley 2017 in Ludwigsburg vorgestellt. Aufgrund der vielfachen Resonanz stelle ich Dir die 12 Wahrheiten hier gemeinsam mit dem Vertriebsexperten Klaus Wächter nochmal ausführlicher in zwei Beiträgen vor.
1. Vertrieb ist Chefsache
Der Gründer ist immer der erste Verkäufer der Produkte und Leistungen des Unternehmens. überzeugt ist und die verkauft, wer dann? Du musst nicht der beste Verkäufer sein, aber immer mit gutem Beispiel vorangehen. Verstecke Dich nicht hinter dem Kicker, sondern gehe raus! Wähle sorgfältig die für Dein Startup am besten geeigneten Verkäuferinnen bzw. Verkäufer, indem Du vorher ganz konkret die Anforderungen, Qualifikationen, Erfahrungen und Aufgaben definierst. Natürlich muss der Verkäufer auch ins Team passen, also frage Deine Kolleginnen und Kollegen. Rede ihnen nicht täglich ins Business rein, führe und steuere den Vertrieb, indem Du klare Ziele vorgibst und die „Leitplanken für den Vertrieb“ definierst. Achte wöchentlich auf die Zahlen und arbeite dabei mit den Kennzahlen, die für Dich bzw. die momentane Unternehmenssituation relevant sind. So kann sich der Fokus nur auf den Umsatz als Kriterium schnell negativ auswirken, wenn dieser bspw. mit hohen Preisnachlässen erkauft wird.
2. Fange so schnell wie möglich an
Der Vertrieb bzw. das Verkaufen beginnt schon vor der Gründung. Jeder Kontakt, Investor, Bewerber ist ein potentieller Kunde, Multiplikator oder Influencer. Warte nicht, bis das Produkt zu 100% ausgereift ist. Nutze die Zeit mit ersten Vertriebsaktivitäten, um wertvolle Erkenntnisse in Gesprächen mit Kunden und Nicht-Kunden zu gewinnen. Alle Informationen und Feedbacks kannst Du direkt wieder in die Optimierung Deines Leistungsangebotes investieren. Zudem brauchen alle Marketing-, Werbe- und Verkaufsstrategien bzw. -maßnahmen eine gewisse Anlaufzeit, bis sie ihre Wirkung spürbar entfalten. Diese Vorlaufzeit musst Du unbedingt einkalkulieren, um nicht gleich auf die Nase zu fallen. Je größer das Unternehmen als potentieller Kunde, desto länger ist die Zeit bis zur Entscheidung. Erfahrungsgemäß sind viele verschiedene Beteiligte und Unternehmensbereiche in diese Entscheidung eingebunden. Konzerne sind oftmals eine Blackbox für Startups und daher nur bedingt von außen einzuschätzen. Fokussiere Dich auf die realistischen Kaufabschlüsse!
3. Vertrieb kostet Geld
Stecke nicht Dein ganzes Geld in das Produkt, denn auch der Vertrieb kostet Geld. Sei es für eine Website, Broschüre, Preisliste, Visitenkarten, Hotel- und Reisekosten, IT Online Werbung und natürlich auch Gehälter. Du brauchst immer einen Puffer für die Vertriebskosten, plane daher ein konservatives Budget ein. Behelfe Dir dabei auch mit dem Zeitfaktor und den Kennzahlen aus dem vorherigen Punkt. Einer der größten Fehler, den Gründer in der Startphase begehen können ist die Annahme, dass sich das Produkt von selbst verkauft, weil die Idee einzigartig ist. Niemand hat auf Dich gewartet, deshalb musst erstmal die Zeit und Gelegenheit bekommen, Dein Produkt den Interessenten vorzustellen. Je nach Branche, Produkt und Preis kann das sehr zeit- und kostenintensiv werden, sorge also vor. Selbst vermeintlich günstige Online Marketing-Aktivitäten wie AdWords oder Social Media sind nicht kostenlos, wenn es schnell und effektiv sein soll. Der Wettbewerb schläft nicht und wird schnell auf Deine Vertriebsaktivitäten reagieren, indem er mal eben das Adwords-Budget verdoppelt.
4. Fachidiot schlägt Kunden tot
Die meisten Kaufentscheidungen scheitern nicht an zu wenig, sondern an zu viel Informationen. Überfordere und verunsichere Deine Kunden nicht mit zu vielen Zahlen, Fakten und Optionen! Du bist der Meister Deiner Produkte und kennst alle Details in- und auswendig, eh klar. Aber Deine emotionale Beziehung interessiert Deinen Kunden nicht. Höre daher genau zu und finde mit intelligenten Fragen heraus, welche Erwartungen und Anforderungen Deine Kunden haben. Welche Ziele und Anwendungen verfolgen sie mit Deinem Produkt? Nutze diese Informationen dazu, in der Argumentation gezielt auf die individuellen Bedürfnisse der Kunden einzugehen. Spreche die Sprache Deiner Kunden und arbeite in jedem Gespräch auf den Abschluss hin!
5. Kenne Deine Zielgruppe
Die fünfte wichtige Vertriebs-Wahrheit ist: Kenne Deine Zielgruppe besser als Deine Hosentasche! Frage Dich, wer sind meine Kunden und warum? Und dann frage Dich, wer sind meine Nicht-Kunden und warum? Aus den Antworten kannst Du wichtige Erkenntnisse gewinnen, wer, warum, welche Entscheidung für oder gegen Dein Produkt getroffen hast. Also raus dem stillen Kämmerlein und ran an die Front. Nur wenn Du Deine Zielgruppe im Blick hast, kannst Du auf deren Verhalten und Bedürfnisse reagieren und desto gezielter das Marketing darauf ausrichten. Das wiederum reduziert Streuverluste in der Werbung und spart dem Vertrieb viel Zeit sowie Geld. Verbessere Dein Angebot, passe falls notwendig Dein Geschäftsmodell an und mache zufriedene Kunden zu Promotoren, Influencern oder Geschäftspartnern.
6. Kunden kaufen Lösungen
Die alte Vertriebs-Weisheit „Kunden wollen ein Bild aufhängen und keine Bohrer kaufen“ bringt es auf den Punkt. Erfolgreich verkaufen wirst Du nur, wenn es Dir gelingt, Deiner Zielgruppe bzw. Deinen Interessenten die Vorteile und Nutzen Deiner Lösung zu vermitteln. Verlasse Dich niemals darauf, dass ein potentieller Kunde von alleine Dein Angebot und dessen Vorteile erkennt. Viele Menschen und Unternehmen haben oftmals ähnliche Bedürfnisse und sind bereit, für die Lösung einen Preis zu bezahlen. Wenn Du dich auf das Lösen der Kundenprobleme konzentrierst, wirst Du damit erfolgreich sein und Dich niemals verlassen.
