Verkaufen hat viel mit Ablehnung, Ausprobieren und Ausdauer zu tun. Dar\u00fcber wird aber nur selten offen gesprochen. Denn \u00fcber Scheitern, Fehler und Hemmungen bei der Akquise spricht man doch nicht, oder? Wie steht man denn auch da, wenn man offen zugibt, dass man lieber eine Mail schreibt, statt einen potenziellen Kunden anzurufen? Oder auf eine Reklamation gar nicht reagiert oder sie delegiert, statt sich darum pers\u00f6nlich zu k\u00fcmmern? Aber machen Unternehmer nicht gerade eine Hands-on-Mentalit\u00e4t und Kommunikationsf\u00e4higkeit<\/a> aus?<\/p>\n\n\n\n Als der Verkaufstrainer Oliver Schumacher 2009 in die Selbstst\u00e4ndigkeit ging, stand f\u00fcr ihn pl\u00f6tzlich die Welt Kopf: Er arbeitete vor seiner Selbstst\u00e4ndigkeit sehr erfolgreich im Verkaufsau\u00dfendienst f\u00fcr einen Markenartikelkonzern. Verkaufsgespr\u00e4che und insbesondere Akquise geh\u00f6rten zu seinen allt\u00e4glichen Aufgaben. Aber als er dann selbstst\u00e4ndig war, merkte er, dass es f\u00fcr ihn vom Kopf her ein gro\u00dfer Unterschied ist, ob Kunden seine Markenartikel ablehnten, oder nun seine Dienstleistungen. <\/p>\n\n\n\n Denn aus irgendwelchen Gr\u00fcnden nahm er letzteres irgendwie pers\u00f6nlich, so dass ihm die Akquise besonders schwer viel. Statt sich nun diesem Problem zu stellen, ergriff er zuerst Fluchtmechanismen. Er erkl\u00e4rte sich die pl\u00f6tzliche Angst vor Ablehnung mit dem Glaubenssatz \u201eIch bin noch nicht gut genug\u201c, so dass er anfing, w\u00e4hrend seiner Selbstst\u00e4ndigkeit Sprechwissenschaften zu studieren und seine ersten B\u00fccher zu schreiben. Dadurch war er zwar besch\u00e4ftigt, brachte aber sein Unternehmen nicht wirklich voran. Denn was n\u00fctzt es, gut zu sein, wenn es keiner wei\u00df? Irgendwie muss man doch die \u201eWelt\u201c auf sich aufmerksam machen, dass es einen gibt, oder? Daher: Eine Frage, die sich viele Gr\u00fcnder \u00f6fters mal stellen sollten \u201eBringt mich das, was ich gerade tue, wirklich weiter, oder ist es einfach gerade nur nett und bequem, was ich hier mache?\u201c<\/p>\n\n\n\n Ein Nein ist ein Teil der Statistik. Es ist ganz normal, dass potenzielle Kunden, nur weil du diese anrufst, nicht gleich vor Begeisterung in die H\u00e4nde klatschen und Auftr\u00e4ge erteilen. Au\u00dferdem, und das vergessen insbesondere Solo-Selbstst\u00e4ndige sehr schnell, lehnt ein Zielkunde bei der Akquise niemals den Anbietenden bzw. Gr\u00fcnder pers\u00f6nlich ab, sondern nur sein Gespr\u00e4chsangebot. Und zugegeben: Wo k\u00e4men Kunden auch hin, wenn sie tats\u00e4chlich jedem potenziellen Lieferanten, der sich bei ihnen meldet, h\u00f6chste Priorit\u00e4t beimessen und mit diesen ein intensives Gespr\u00e4ch f\u00fchren w\u00fcrden?<\/p>\n\n\n\n Wer erfolgreich Akquise machen m\u00f6chte, sollte sich nicht nur dar\u00fcber im Klaren sein, wie er seinen potenziellen Kunden Gef\u00fchle von Sicherheit und Sympathie vermitteln kann, sondern sollte diese auch individuell und originell ansprechen. Selbstverst\u00e4ndlich bedeutet das nicht, bei 1.000 potenzielle Kunden jeweils einen individuellen Gespr\u00e4chseinstieg zu haben. Viel mehr geht es darum, die potenziellen Kunden zu kategorisieren und f\u00fcr jede Kategorie, egal ob dieses unterm Strich drei oder sieben sind, einen Gespr\u00e4chseinstieg zu finden, der im Idealfall beim Zielkunden den Gedanken \u201eWenn ich mich jetzt nicht damit besch\u00e4ftige oder es mir zumindest kurz anh\u00f6re, begehe ich einen Fehler\u201c ausl\u00f6st.<\/p>\n\n\n\n Es ist ganz normal, dass potenzielle Kunden, selbst wenn du und dein Angebot zu diesen objektiv gesehen ideal passen, vorerst verschlossen sind \u2013 und sich deinem Angebot nicht \u00f6ffnen (wollen). Vielleicht, weil sie mit deinem Mitbewerber zufrieden sind. M\u00f6glicherweise auch, weil sie dir noch nicht vertrauen k\u00f6nnen. Wie dem auch sei: wichtig ist, wertsch\u00e4tzend am Ball zu bleiben. Denn so manche Zielkunden brauchen \u00fcber die einzelnen Monate und Jahre mehrere Impulse, bis sie Vertrauen zum Anbieter gefasst haben \u2013 und f\u00fcr Gespr\u00e4che offen sind. Denke also daran: Steter Tropfen h\u00f6hlt den Stein, bleibe also engagiert am Ball. Getreu dem Motto \u201eFr\u00fcher oder sp\u00e4ter kriegen wir uns\u201c. Au\u00dferdem sind kritische Kunden oft ein wertvolles Geschenk. Denn deren Fragen oder auch deren Skepsis kann dir oft dabei helfen, dein Angebot als auch deine Verkaufsgespr\u00e4chsf\u00fchrung zu optimieren. <\/p>\n\n\n\n Wege aus dieser Krise und konkrete Tipps gibt es von ihm am 22.11.24 online: <\/p>\n\n\n\nWie du mit einem Nein besser umgehst<\/strong><\/h4>\n\n\n\n
Ausdauer ist gefragt<\/strong><\/h4>\n\n\n\n