Ich bin Benjamin Gregor Zaczek, Gr\u00fcnder und CEO von SalesViewer\u00ae. Wir sind ein Softwareunternehmen aus Bochum und zeigen Marketing- und Vertriebsteams, welche Unternehmen ihre Website besuchen, wie gut diese zum eigenen Angebot passen und wo echtes gesch\u00e4ftliches Interesse entsteht.<\/p>\n\n\n\n
Die Idee entstand 2010 aus einer ganz einfachen Beobachtung: Viele Unternehmen investieren viel in Traffic, um Besucher auf ihre Website zu bringen, nutzen das volle Potenzial aber nicht aus.<\/p>\n\n\n\n
Meine Vision war von Anfang an klar: Die Website sollte zum st\u00e4rksten Vertriebskanal eines B2B-Unternehmens werden. Nicht nur ein Ort, an dem man sich pr\u00e4sentiert, sondern der Ort, an dem neue Gesch\u00e4ftschancen sichtbar werden.<\/p>\n\n\n\n
Ich wollte ein Unternehmen aufbauen, das von seinen Kunden lebt und nicht von der n\u00e4chsten Finanzierungsrunde. Wenn Kunden f\u00fcr ein Produkt bezahlen, ist das der ehrlichste Beweis daf\u00fcr, dass es ein echtes Problem l\u00f6st.<\/p>\n\n\n\n
Der gr\u00f6\u00dfte Vorteil ist Unabh\u00e4ngigkeit. Wir treffen Entscheidungen danach, was unseren Kunden und dem Unternehmen langfristig hilft, nicht danach, was in einem Pitch Deck gut aussieht. Und weil jeder Euro, den wir investieren, vorher verdient werden muss, haben wir sehr fr\u00fch gelernt, effizient zu arbeiten und klar zu priorisieren.<\/p>\n\n\n\n
Die Herausforderung ist, dass man manche Dinge nicht so schnell umsetzen kann, wie man es gern w\u00fcrde. Man kann nicht einfach hundert Entwickler einstellen, wenn eine Idee gro\u00df ist. Und man bekommt weniger Aufmerksamkeit, weil es keine gro\u00dfen Funding-Announcements gibt. Daf\u00fcr w\u00e4chst man auf einem Fundament, das auch in schwierigen Zeiten tr\u00e4gt und \u201ebaut sein Haus von Anfang an auf seinem eigenen Grund und Boden\u201c.<\/p>\n\n\n\n
Kaufentscheidungen im B2B beginnen lange vor der ersten Anfrage. Unternehmen informieren sich, pr\u00fcfen Referenzen und vergleichen Anbieter, und zwar gr\u00f6\u00dftenteils auf deren Websites.<\/p>\n\n\n\n
SalesViewer\u00ae hat in seiner Kernfunktion immer schon gezeigt, welche Unternehmen eine Website besuchen und welche Inhalte sie sich ansehen. Ob ein Besuch relevant war, mussten unsere Kunden aber selbst herausfinden: das Unternehmen recherchieren, mit dem Zielkundenprofil abgleichen, Priorit\u00e4ten festlegen.<\/p>\n\n\n\n
SalesViewer\u00ae Spotlight \u00fcbernimmt genau diese Arbeit. Statt einer Liste von Besuchern bekommen Teams eine klare Reihenfolge: welche Unternehmen tats\u00e4chlich passen und wie stark ihr Interesse ist. Das ist f\u00fcr uns ein echter Paradigmenwechsel. Die Software sagt unseren Kunden, mit wem sie zuerst sprechen sollten.<\/p>\n\n\n\n
Zuerst erkennen wir, welches Unternehmen eine Website besucht. Das passiert ausschlie\u00dflich auf Unternehmensebene. Dann verbinden wir zwei Dinge: was ein Unternehmen ist und was es tut.<\/p>\n\n\n\n
\u201eWas es ist\u201c beschreibt unsere erweiterte Unternehmensdatenbasis mit Umsatz, Mitarbeiterzahl und einer Branchenzuordnung nach WZ 2025 und NACE 2.1. \u201eWas es tut\u201c sind die Intent-Signale aus dem Besuch: welche Seiten angesehen wurden, wie oft und wie intensiv.<\/p>\n\n\n\n
Unsere KI-gest\u00fctzte Relevance Engine w\u00e4gt beides gegeneinander ab und verdichtet es zu einem einzigen Wert: Relevanz. Im Alltag sieht ein Team morgens auf einen Blick, welche Unternehmen gerade Priorit\u00e4t haben, inklusive Branche, Besuchsquelle, Standort und Umsatzgr\u00f6\u00dfe. Marketing und Vertrieb arbeiten dabei am selben Account zusammen, statt Informationen \u00fcber Postf\u00e4cher zu verteilen.<\/p>\n\n\n\n
Automatisierung ist f\u00fcr uns kein Selbstzweck. Sie soll Zeit freimachen f\u00fcr das, was keine Software ersetzen kann: das pers\u00f6nliche Gespr\u00e4ch mit dem Kunden.<\/p>\n\n\n\n
Die gr\u00f6\u00dfte Schwachstelle ist, dass Website-Traffic gemessen, aber kaum genutzt wird. Unternehmen wissen, wie viele Besucher sie hatten, aber nicht, wer dahintersteckt. Nur ein sehr kleiner Teil f\u00fcllt ein Formular aus. Der Rest bleibt unsichtbar, obwohl darunter oft die interessantesten Unternehmen sind.<\/p>\n\n\n\n
Die zweite Schwachstelle ist das Timing. Wenn sich ein potenzieller Kunde meldet, hat er seine engere Auswahl oft schon getroffen. Wer dann erst anf\u00e4ngt, Besuche von Hand auszuwerten, kommt zu sp\u00e4t.<\/p>\n\n\n\n
Und drittens arbeiten Marketing und Vertrieb h\u00e4ufig mit unterschiedlichen Zahlen und an unterschiedlichen Orten. SalesViewer\u00ae setzt an allen drei Punkten an: Wir machen sichtbar, wer da ist, bewerten automatisch, wer relevant ist, und geben beiden Teams einen gemeinsamen Arbeitsort.<\/p>\n\n\n\n
Wir arbeiten mit B2B-Unternehmen jeder Gr\u00f6\u00dfe, vom Mittelst\u00e4ndler bis zum Konzern. Besonders stark ist SalesViewer\u00ae dort, wo Produkte oder Dienstleistungen erkl\u00e4rungsbed\u00fcrftig sind und Kaufentscheidungen \u00fcber l\u00e4ngere Zeit vorbereitet werden: Software und IT, Industrie und Maschinenbau, Dienstleistungen, Personal und Medien.<\/p>\n\n\n\n
Die Ver\u00e4nderungen zeigen sich vor allem an drei Stellen: Teams sprechen fr\u00fcher mit interessierten Unternehmen, sie verbringen weniger Zeit mit Recherche, und die Pipeline wird qualitativ besser, weil der Fokus auf den relevanten Unternehmen liegt.<\/p>\n\n\n\n
Datenschutz war von Anfang an Teil unseres Produkts und nicht nachtr\u00e4glich erg\u00e4nzt. SalesViewer\u00ae identifiziert Website-Besucher ausschlie\u00dflich auf Unternehmensebene. Personenbezogene Daten verarbeiten wir dabei nicht. Wir sehen also, dass sich ein Unternehmen f\u00fcr ein Angebot interessiert, aber nicht, welche Person dahintersitzt.<\/p>\n\n\n\n
Wir arbeiten mit einer eigenen Datenbasis, und sowohl die Datenverarbeitung als auch das Hosting erfolgen in Deutschland. Gerade f\u00fcr unsere Kunden im deutschsprachigen Raum ist das ein entscheidender Punkt, denn sie m\u00fcssen sich darauf verlassen k\u00f6nnen, dass ihr Einsatz von SalesViewer\u00ae rechtlich sauber ist.<\/p>\n\n\n\n
Der Markt ist international, und viele Wettbewerber sind mit sehr viel Risikokapital ausgestattet. Wir versuchen nicht, sie mit Budget zu schlagen, sondern mit Fokus.<\/p>\n\n\n\n
Ein gro\u00dfer Vorteil ist, dass wir unsere Technologie selbst entwickeln, von der Datenbasis bis zur Relevance Engine. Dadurch k\u00f6nnen wir das Produkt sehr genau auf die Anforderungen unserer Kunden ausrichten, gerade beim Datenschutz und bei der Qualit\u00e4t der Unternehmensdaten im europ\u00e4ischen Markt. Hinzu kommt die N\u00e4he zu unseren Kunden: Wir wissen sehr genau, wie Marketing- und Vertriebsteams im Alltag arbeiten, und bauen das Produkt danach.<\/p>\n\n\n\n
Grunds\u00e4tzlich glaube ich, dass drei Dinge entscheidend waren: der Fokus auf ein klares Problem, die Entscheidung, unsere Technologie selbst zu entwickeln, und effiziente Strukturen. Wir sind ein Team von rund 25 Menschen und arbeiten mit tausenden Kunden.<\/p>\n\n\n\n
Innovation und Stabilit\u00e4t sind f\u00fcr uns kein Widerspruch. Weil wir profitabel sind, k\u00f6nnen wir in Innovation investieren, ohne daf\u00fcr Abh\u00e4ngigkeiten einzugehen. SalesViewer\u00ae Spotlight ist das beste Beispiel daf\u00fcr: Es ist der gr\u00f6\u00dfte Launch unserer Geschichte, und wir haben ihn aus eigener Kraft umgesetzt.<\/p>\n\n\n\n
Wir wollten f\u00fcr diesen Launch Pers\u00f6nlichkeiten gewinnen, die eine eigene unternehmerische Geschichte mitbringen. Philipp Westermeyer, Johannes Kliesch, Philipp Kl\u00f6ckner und Marcel Remus stehen f\u00fcr ganz unterschiedliche Branchen und Gesch\u00e4ftsmodelle. Was sie verbindet, ist ihr Gesp\u00fcr f\u00fcr Chancen, gutes Timing und die F\u00e4higkeit, aus Aufmerksamkeit konkretes Gesch\u00e4ft zu machen. Genau darum geht es auch bei Spotlight.<\/p>\n\n\n\n
Marke wird im B2B oft untersch\u00e4tzt. Dabei entscheiden Unternehmen heute zu einem gro\u00dfen Teil, bevor sie \u00fcberhaupt mit einem Anbieter sprechen. Wer in diesem Moment bekannt ist und Vertrauen genie\u00dft, landet auf der Shortlist. Eine starke Marke ist deshalb f\u00fcr uns kein Luxus, sondern ein Teil des Vertriebs.<\/p>\n\n\n\n
Erstens: Verdient fr\u00fch Geld. Nichts zeigt besser, ob ein Produkt einen echten Bedarf trifft, als Kunden, die daf\u00fcr bezahlen.<\/p>\n\n\n\n
Zweitens: Bleibt nah an euren Kunden. Gerade wenn die Ressourcen begrenzt sind, muss jede Entwicklung ein echtes Problem l\u00f6sen.<\/p>\n\n\n\n
Drittens: Habt Geduld. Bootstrapping ist oft langsamer, aber es baut ein Unternehmen, das auf eigenen F\u00fc\u00dfen steht.<\/p>\n\n\n\n
Unser Ziel ist, SalesViewer\u00ae als f\u00fchrende europ\u00e4ische Plattform f\u00fcr Sales Intelligence weiter auszubauen. Dabei bleiben wir unserem Weg treu: profitabel, unabh\u00e4ngig und nah an unseren Kunden.<\/p>\n\n\n\n
Spotlight steht dabei im Mittelpunkt. Fr\u00fcher hat SalesViewer\u00ae gezeigt, was auf einer Website passiert. Heute sagt Spotlight, was daraus folgt: mit welchem Unternehmen man zuerst sprechen sollte. Darauf bauen wir in den n\u00e4chsten Jahren auf. Je mehr Signale wir verstehen und verbinden, desto genauer k\u00f6nnen wir unseren Kunden zeigen, wo ihre n\u00e4chste Gesch\u00e4ftschance liegt.<\/p>\n\n\n\n
Ich bin \u00fcberzeugt, dass KI den B2B-Vertrieb st\u00e4rker ver\u00e4ndern wird als jede Technologie der letzten zwanzig Jahre. Recherchieren, Einordnen und Priorisieren wird zunehmend automatisch passieren.<\/p>\n\n\n\n
Wichtiger wird dagegen das Gespr\u00e4ch. K\u00e4ufer informieren sich immer l\u00e4nger allein, bevor sie Kontakt aufnehmen. Umso mehr z\u00e4hlt der erste echte Austausch: zur richtigen Zeit, gut vorbereitet und mit echtem Mehrwert.<\/p>\n\n\n\n
Erfolgreich werden deshalb nicht die Teams sein, die die meisten Kontakte haben, sondern die, die am besten verstehen, wer sich gerade f\u00fcr sie interessiert. Dabei wollen wir ihnen helfen.<\/p>\n\n\n\n
Bildcredits SalesViewer<\/p>\n\n\n\n
Wir bedanken uns bei\u00a0Benjamin Gregor Zaczek<\/a> f\u00fcr das Interview<\/p>\n\n\n\n Aussagen des Autors und des Interviewpartners geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion und des Verlags wieder.<\/p>\n\n\n\n