{"id":92520,"date":"2022-11-07T08:19:08","date_gmt":"2022-11-07T07:19:08","guid":{"rendered":"https:\/\/www.startupvalley.news\/de\/?p=92520"},"modified":"2024-11-11T09:42:55","modified_gmt":"2024-11-11T08:42:55","slug":"upselling-und-cross-selling","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/startupvalley.news\/de\/upselling-und-cross-selling\/","title":{"rendered":"Upselling und Cross-Selling: So machen Startups mehr Umsatz pro Kunde"},"content":{"rendered":"\n

Upselling und Cross-Selling bieten gro\u00dfes Potenzial, um als Startup erfolgreich durchzustarten. Wie du diese Verkaufsstrategien am besten einsetzt<\/strong> und damit deine Gesch\u00e4fts- und Kundenbeziehungen nachhaltig st\u00e4rkst, erf\u00e4hrst du in diesem Beitrag. <\/p>\n\n\n\n

Cross-Selling versus Upselling<\/h4>\n\n\n\n

Beide Begriffe meinen Konzepte oder Verkaufsstrategien, um zus\u00e4tzliche Produkte oder Dienstleistungen zu bewerben. Mit beiden Techniken l\u00e4sst sich der Umsatz steigern. Obwohl sie sehr \u00e4hnlich klingen, meint jeder Begriff etwas anderes. <\/p>\n\n\n\n

Was ist Cross-Selling?<\/h4>\n\n\n\n

Cross-Selling ist eine Verkaufsstrategie, der sich der Verk\u00e4ufer bedient, um K\u00e4ufer davon zu \u00fcberzeugen, weitere Produkte zum bereits gew\u00e4hlten Produkt zu erwerben. Meist handelt es sich um verwandte bzw. erg\u00e4nzende Produkte aus derselben Produktpalette. <\/p>\n\n\n\n

Beispiel f\u00fcr Cross-Selling: <\/strong>Ein Kunde erwirbt im Elektro-Fachhandel einen neuen Laptop und wird beim Kauf darauf aufmerksam gemacht, dass eine Laptop-Tasche f\u00fcr unterwegs das Ger\u00e4t vor Besch\u00e4digungen sch\u00fctzt. F\u00fcr den Kunden klingt das plausibel, weshalb er auch die Tasche kauft.<\/p>\n\n\n\n

Was ist Upselling?<\/h4>\n\n\n\n

Up-Selling wird angewandt, um Kunden dazu anzuregen, eine bessere Version<\/strong> des gew\u00e4hlten Produkts zu erwerben. In der Regel sind diese Produkte zwar \u00e4hnlich, aber hochwertiger und dementsprechend teurer.<\/p>\n\n\n\n

In der Praxis begegnest du Upselling h\u00e4ufig mit dem Hinweis \u201eempfohlene Produkte\u201c<\/strong>. Wenn bereits die Entscheidung getroffen wurde, das Produkt zu kaufen, ist es wesentlich einfacher, diese Entscheidung zu beeinflussen und durch eine h\u00f6herpreisige Variante auszutauschen. Es handelt sich dabei um ein \u201eUpgrade\u201c, weshalb beim Up-Selling die Qualit\u00e4t des Produkts<\/strong> eine zentrale Rolle spielt. <\/p>\n\n\n\n

Welche Vorteile bieten Cross-Selling und Upselling?<\/h3>\n\n\n\n

Cross-Selling steigert bei korrekter Anwendung den Umsatz nachhaltig und f\u00f6rdert die Zufriedenheit deiner Kunden. In Bezug auf B2B-Gesch\u00e4fte wirkt sich diese Verkaufsstrategie besonders gut auf einen gesteigerten Customer Lifetime Value<\/a> (CLV) aus. Daf\u00fcr verantwortlich ist die engere Verzahnung der Kunden mit dem Unternehmen.<\/p>\n\n\n\n

Speziell im B2B Bereich<\/strong> ist Cross-Selling eine Option, um den Umsatz pro Kunde zu steigern. Erstens weisen Bestandskunden eine h\u00f6here Bereitschaft auf, einen erneuten Kauf vorzunehmen und zweitens sinkt die Preissensibilit\u00e4t, da sie die vorherigen Produkte bereits qualitativ \u00fcberzeugt haben. <\/p>\n\n\n\n

Au\u00dferdem fallen keine zus\u00e4tzlichen Akquisitionskosten<\/strong> f\u00fcr Neukunden an und auch die Anstrengung, neue Kunden zu bewerben, entf\u00e4llt. Aus den genannten Gr\u00fcnden ist es auf lange Sicht sehr effizient und ertragreich, aktiv auf Cross-Selling zu setzen. <\/p>\n\n\n\n

Die Vorteile der Upselling-Strategie<\/h4>\n\n\n\n

Upselling ist nicht zwingend mit Mehrkosten verbunden, da die angebotenen Produkte bereits vorhanden sind. Abgesehen davon wurde bereits eine Kaufentscheidung getroffen, bevor die Verkaufsstrategie angewandt wurde. Als dritter Pluspunkt geht die gesteigerte Kundenzufriedenheit<\/strong> einher, sofern sich dein Kunde von der h\u00f6herpreisigen Alternative \u00fcberzeugen lie\u00df. <\/p>\n\n\n\n

Im Vergleich zu Cross-Selling bietet Upselling die Chance, emotionale Kaufmotive anzusprechen. Wenn deine Kunden erkennen, dass sie f\u00fcr einen moderaten Aufpreis ein exklusives Produkt oder eine bessere Marke erwerben k\u00f6nnen, stimuliert das ihre emotional-gepolte Kaufentscheidung. <\/p>\n\n\n\n

Alles in allem bietet Upselling, gleich wie Cross-Selling, bei korrekter Verwendung das Potenzial f\u00fcr h\u00f6here Ums\u00e4tze sowie eine st\u00e4rkere Kundenbindung<\/strong>. Auch das Vertrauen wird bei korrekter Beratung gest\u00e4rkt, weshalb die Chancen der Weiterempfehlungen und damit die Aussicht auf neue Kunden steigen. <\/p>\n\n\n\n

Gibt es auch potenzielle Risiken?<\/h4>\n\n\n\n

Up-Selling bedient sich der Verkaufspsychologie. Dein Kunde hat sich bereits f\u00fcr ein Produkt entschieden, daher m\u00fcssen beim Up-Selling deinem Kunden die Vorteile des teureren Alternativ-Produkts deutlich vorgelegt werden. <\/p>\n\n\n\n

Wenn das gelingt und dein Kunde seinen Profit aus einer gr\u00f6\u00dferen Investition erkennt, ist die Wahrscheinlichkeit, dass er sein Budget voll aussch\u00f6pft oder sogar ausdehnt, wesentlich h\u00f6her. <\/p>\n\n\n\n

Allerdings ist der Grat zwischen Aufdr\u00e4ngen und Beraten sehr schmal, weshalb beim Up-Selling Fingerspitzengef\u00fchl gefragt ist. <\/p>\n\n\n\n

Um deinen Kunden ihren Mehrwert direkt zu veranschaulichen, bietet es sich an, mehrere Produkte in einer Tabelle gegen\u00fcberzustellen. Damit werden die relevantesten Unterschiede auf einen Blick dargestellt, ohne aufdringlich zu wirken. <\/p>\n\n\n\n

Darauf solltest du bei Cross-Selling achten<\/h4>\n\n\n\n

Auch Cross-Selling bietet potenzielle Risiken, die du vorab abw\u00e4gen und vermeiden solltest. So solltest du dir im Vorhinein Gedanken dar\u00fcber machen, welche Produkte miteinander einhergehen und gemeinsam verkauft werden k\u00f6nnen, ohne dabei das Budget deiner Kunden zu sprengen. <\/p>\n\n\n\n

Im Kundengesch\u00e4ft kannst du dazu monatliche Zahlungsmodelle anbieten, w\u00e4hrend f\u00fcr den B2B Bereich Paketpreise oder Ratenzahlungen eine gute Alternative darstellen. Deine Flexibilit\u00e4t erleichtert deinen Gesch\u00e4ftspartnern und Kunden ihre finanzielle Planung und l\u00e4sst die Investition \u00fcberschaubarer erscheinen. <\/p>\n\n\n\n

Fazit: So nutzt du Cross-Selling und Upselling f\u00fcr dein Startup<\/p>\n\n\n\n

Um beide Verkaufsstrategien erfolgreich anzuwenden, musst du vorweg deine Zielgruppe genau kennen und dabei den Bed\u00fcrfnissen aller nahekommen. Definiere bereits im Vorhinein verwandte Produkte und Services, die sich f\u00fcr das Cross-Selling eignen und f\u00fcr Upselling ernsthaftes Potenzial besitzen. <\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/a><\/figure><\/div>\n\n\n\n

Oberstes Gebot ist die Zufriedenheit deiner Kunden. Das hei\u00dft, ein nachhaltiger Mehrwert<\/strong> weiterer Produkte oder h\u00f6herpreisiger Investitionen muss f\u00fcr sie eindeutig erkennbar sein. <\/p>\n\n\n\n

Autor<\/strong>:<\/p>\n\n\n\n

Oliver Mattmann ist Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer bei der Peter Beglinger Training AG<\/a>. Als erfahrener Verkaufs- und F\u00fchrungstrainer hat er sich nicht nur in der Schweiz, sondern in der gesamten DACH-Region einen Namen gemacht.  <\/p>\n\n\n\n

Aussagen des Autors und des Interviewpartners geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion und des Verlags wieder<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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