Wie du (dich) als Gründer verkaufst
Akquise meistern: Wie du mit Ablehnung und Ausdauer zum Erfolg kommst
Verkaufen hat viel mit Ablehnung, Ausprobieren und Ausdauer zu tun. Darüber wird aber nur selten offen gesprochen. Denn über Scheitern, Fehler und Hemmungen bei der Akquise spricht man doch nicht, oder? Wie steht man denn auch da, wenn man offen zugibt, dass man lieber eine Mail schreibt, statt einen potenziellen Kunden anzurufen? Oder auf eine Reklamation gar nicht reagiert oder sie delegiert, statt sich darum persönlich zu kümmern? Aber machen Unternehmer nicht gerade eine Hands-on-Mentalität und Kommunikationsfähigkeit aus?
Als der Verkaufstrainer Oliver Schumacher 2009 in die Selbstständigkeit ging, stand für ihn plötzlich die Welt Kopf: Er arbeitete vor seiner Selbstständigkeit sehr erfolgreich im Verkaufsaußendienst für einen Markenartikelkonzern. Verkaufsgespräche und insbesondere Akquise gehörten zu seinen alltäglichen Aufgaben. Aber als er dann selbstständig war, merkte er, dass es für ihn vom Kopf her ein großer Unterschied ist, ob Kunden seine Markenartikel ablehnten, oder nun seine Dienstleistungen.
Denn aus irgendwelchen Gründen nahm er letzteres irgendwie persönlich, so dass ihm die Akquise besonders schwer viel. Statt sich nun diesem Problem zu stellen, ergriff er zuerst Fluchtmechanismen. Er erklärte sich die plötzliche Angst vor Ablehnung mit dem Glaubenssatz „Ich bin noch nicht gut genug“, so dass er anfing, während seiner Selbstständigkeit Sprechwissenschaften zu studieren und seine ersten Bücher zu schreiben. Dadurch war er zwar beschäftigt, brachte aber sein Unternehmen nicht wirklich voran. Denn was nützt es, gut zu sein, wenn es keiner weiß? Irgendwie muss man doch die „Welt“ auf sich aufmerksam machen, dass es einen gibt, oder? Daher: Eine Frage, die sich viele Gründer öfters mal stellen sollten „Bringt mich das, was ich gerade tue, wirklich weiter, oder ist es einfach gerade nur nett und bequem, was ich hier mache?“
Wie du mit einem Nein besser umgehst
Ein Nein ist ein Teil der Statistik. Es ist ganz normal, dass potenzielle Kunden, nur weil du diese anrufst, nicht gleich vor Begeisterung in die Hände klatschen und Aufträge erteilen. Außerdem, und das vergessen insbesondere Solo-Selbstständige sehr schnell, lehnt ein Zielkunde bei der Akquise niemals den Anbietenden bzw. Gründer persönlich ab, sondern nur sein Gesprächsangebot. Und zugegeben: Wo kämen Kunden auch hin, wenn sie tatsächlich jedem potenziellen Lieferanten, der sich bei ihnen meldet, höchste Priorität beimessen und mit diesen ein intensives Gespräch führen würden?
Wer erfolgreich Akquise machen möchte, sollte sich nicht nur darüber im Klaren sein, wie er seinen potenziellen Kunden Gefühle von Sicherheit und Sympathie vermitteln kann, sondern sollte diese auch individuell und originell ansprechen. Selbstverständlich bedeutet das nicht, bei 1.000 potenzielle Kunden jeweils einen individuellen Gesprächseinstieg zu haben. Viel mehr geht es darum, die potenziellen Kunden zu kategorisieren und für jede Kategorie, egal ob dieses unterm Strich drei oder sieben sind, einen Gesprächseinstieg zu finden, der im Idealfall beim Zielkunden den Gedanken „Wenn ich mich jetzt nicht damit beschäftige oder es mir zumindest kurz anhöre, begehe ich einen Fehler“ auslöst.
Ausdauer ist gefragt
Es ist ganz normal, dass potenzielle Kunden, selbst wenn du und dein Angebot zu diesen objektiv gesehen ideal passen, vorerst verschlossen sind – und sich deinem Angebot nicht öffnen (wollen). Vielleicht, weil sie mit deinem Mitbewerber zufrieden sind. Möglicherweise auch, weil sie dir noch nicht vertrauen können. Wie dem auch sei: wichtig ist, wertschätzend am Ball zu bleiben. Denn so manche Zielkunden brauchen über die einzelnen Monate und Jahre mehrere Impulse, bis sie Vertrauen zum Anbieter gefasst haben – und für Gespräche offen sind. Denke also daran: Steter Tropfen höhlt den Stein, bleibe also engagiert am Ball. Getreu dem Motto „Früher oder später kriegen wir uns“. Außerdem sind kritische Kunden oft ein wertvolles Geschenk. Denn deren Fragen oder auch deren Skepsis kann dir oft dabei helfen, dein Angebot als auch deine Verkaufsgesprächsführung zu optimieren.
Wege aus dieser Krise und konkrete Tipps gibt es von ihm am 22.11.24 online:
Autor:
Oliver Schumacher zeigt in seinen Videos auf, wie Unternehmen souverän neue Kunden gewinnen, Kaltakquise erfolgreich meistern und sich bei (schwierigen) Verhandlungen im Verkauf fair behaupten.
Aussagen des Autors und des Interviewpartners geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion und des Verlags wieder.
