So sind Start-Ups im Gesundheitswesen erfolgreich
Gründer – egal aus welcher Branche – kennen das Gefühl: Die eigene Business-Idee nimmt nach viel Recherche, Überlegungen und Herzblut nach und nach Form an. Steht das erste Konzept, beginnt die Suche nach Investoren. Doch wie genau gehen junge Unternehmer:innen am besten vor, um das nötige Funding zu sichern? Hier ein paar Tipps, was wir gelernt haben:
Im Vorfeld der Investorensuche ist es wichtig, sich sein bestehendes Netzwerk zu vergegenwärtigen und es gegebenenfalls noch auszubauen. Dies kann zum Beispiel aus Alumna der ehemaligen Universität bestehen, die selbst gegründet haben oder auf der Investorenseite eingestiegen sind. Wer zum ersten Mal gründet, sollte sich auch Kontakte in einschlägigen Gründernetzwerke aufbauen, z.B. das Builders Netzwerk in Berlin. Crunchbase ist ein weiterer Tipp, um erste Informationen über vergleichbare Start-ups und deren Investoren zu erfragen, welche dann auch “kalt” angesprochen werden können.
Bei der Auswahl des richtigen Investors können folgende Fragen helfen:
Ist ein Investor „Founder-friendly” (das findet man manchmal erst in den Vertragsverhandlungen raus, manchen eilt aber auch ihr Ruf voraus) und wie viel Mitspracherecht erwartet er? Wie groß ist der Fonds und wie alt? Letzteres kann zum Beispiel ein wichtiges Kriterium dafür sein, ob der Investor bei weiteren Finanzierungsrunden dabei sein wird. Auch ist es hilfreich, sich das Portfolio anzusehen, auf Investmentverläufe in der Vergangenheit zu achten und darauf, ob Firmen im Portfolio eventuell komplementär stehen zum eigenen Angebot. Grundsätzlich empfiehlt es sich, bereits erfolgreich finanzierte Start-Ups in Netzwerken zu fragen. Sie sind oft bereit, detailliert Auskunft zu geben und den Kontakt zu eigenen Investoren herzustellen oder sogar eine Vorstellung der neuen Gründer:nnen einzuleiten.
Noch vor der Kontaktaufnahme sollte ein gut durchdachtes Pitchdeck, ein Finanzmodell und ein erster Q&A-Katalog erstellt werden. Wichtig beim Deck: Dieses sollte in 30 Minuten präsentierbar sein, ca. 20 Slides haben und die Hauptpunkte wie Problem, Problemlösung, Marktgröße, Wettbewerbsvorteil, Business Modell, Unit Economics und Team abdecken. Des Weiteren macht ein kurzer Teaser Sinn, denn die meisten Investoren möchten schon vor dem ersten Call etwas in der Hand haben. Alle Materialien gilt es zu verfeinern, während der Prozess voranschreitet und Feedback aus den Meetings reinkommt. Nicht nur das Feedback der Investoren zählt, sondern auch die ständige Selbstreflexion und gegenseitiges Feedback unter den Gründern.
War die erste Kontaktaufnahme mit einem möglichen Investor erfolgreich, sollten Gründer:innen versuchen, nicht nur die Eckdaten abzufragen, sondern auch eine persönliche Ebene aufzubauen. In intensiven Gesprächen lässt sich schnell ermitteln, wo genau ein Investor hin möchte, wie er sich die Zusammenarbeit vorstellt und ob er einen schellen oder eher geduldigeren Exit plant. Prioritäten beider Seiten – Gründer:innen und Investor – sollten im Detail besprochen werden. Handelt es sich bei dem Start-Up um ein Unternehmen, bei dem Branchenverständnis sehr von Vorteil ist – z.B. im Gesundheitswesen – empfiehlt es sich, in die Details zu gehen, um Wissen, Netzwerk und Einstellung gegenüber dem Markt auch seitens des Investors einschätzen zu können.
Ob die Gründer:innen Erfahrungen in dem Bereich haben, in dem sie operieren möchten, ist für die meisten Geldgeber nicht unwichtig, aber weniger wichtig als der grundsätzliche Track-Record der Unternehmer:innen, ihre Motivation sowie die Geschichte hinter dem Start-Up. Die Mischung des Gesamtteams und die Möglichkeit, Top-Talente reinzuholen, sind überzeugender als tiefes (und damit auch oft eingefahrenes, weniger innovatives) Branchenwissen Einzelner.
Grundsätzlich gilt: Die Suche nach dem Investor sollte gezielt genug sein, um nicht viel zu weit zu pitchen, aber auch breit genug, um genügend Gespräche anzustoßen. Zu Beginn mit 40 bis 50 Investoren zu sprechen ist nicht ungewöhnlich. Es ist sinnvoll, möglichst viel gleichzeitig anzustoßen, und schnell Entscheidungen Richtung “ja, nein, vielleicht” hervorzuholen. Führt man ein Gespräch nach dem anderen, läuft man Gefahr, am Ende den Prozess in vielen Einzelteilen voranzutreiben, weil jeder Investor in einer anderen Gesprächsphase steckt. Allerdings sollten Gründer:innen ein „Investor-shoppen“ vermeiden, um Angebote gegeneinander auszuspielen. Transparenz und offene Kommunikation währt auch hier am Längsten.
Auch nach einer erfolgreichen Seedrunde sollten die Gespräche andauern und interessante Investoren immer wieder zu wichtigen Entwicklungen abgeholt werden. Denn nach der Finanzierungsrunde ist vor der (nächsten) Finanzierungsrunde. Oft ist es so, dass die Opportunity stimmte, aber eben der Zeitpunkt nicht, und da lohnt es sich in Kontakt zu bleiben.
Die Suche nach einem Investor ist immer eine Herausforderung. Insbesondere gilt das im Gesundheitsbereich, in dem die bei Geldgebern beliebten puren Tech-Lösungen nicht weiterhelfen. Vor allem seit Covid ist allerdings ein Mind-Shift zu beobachten: In der Pandemie ist offensichtlich geworden, dass der Gesundheitssektor eine direkte Dienstleistung am Menschen darstellt, in der Technik den Menschen unterstützen, nicht aber ersetzen kann. Damit wächst das Verständnis für den Bereich, auch bei nicht auf Healthcare fokussierten Funds.
Es lohnt sich also, am Ball zu bleiben, sich von Absagen nicht entmutigen zu lassen (diese erhalten auch alle erfolgreichen Unternehmen immer wieder) und vor allem nicht nur nach den tiefsten Taschen, sondern auch nach dem richtigen „Mindset Fit“ zu suchen.
Das gilt nicht nur im Gesundheitssektor, sondern für alle Entrepreneurs – denn diese Investoren werden irgendwo auch Teil eures Teams werden, euch und eure Firma auf einem garantiert turbulentem Weg begleiten, in Entscheidungen beraten und mit euch wachsen. Zumindest wenn erfolgreiches Fundraising das ist was es sein sollte: eine funktionierende Partnerschaft.
Autor:
Katrin Alberding ist Co-Gründerin des mit maßgeschneiderten digitalen Lösungen arbeitenden Pflege Start-Ups kenbi. Sie hat den Prozess der Suche nach Investoren mit ihrem eigenen Unternehmen vor rund drei Jahren zum ersten Mal durchlaufen. Im Dezember 2021 schloss kenbi seine Serie A Finanzierung mit 23,5 Millionen Euro ab.
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