Plumpe Angebote und teils aggressive Angebotstechniken kennt so gut wie jeder von uns und niemand ist davon wirklich angetan. Verkäufer, die nur ihr eigenes Interesse sehen und denen die Bedürfnisse der Kunden nicht wirklich wichtig sind gehören zum Verkaufsalltag in Deutschland. Früher war der Kunde König, einem alten Sprichwort nach. Heute wird er häufig leider nur noch als Cash-Cow gesehen, bei dem noch der letzte Cent herausgeholt werden muss. Dabei handelt es sich bei jedem Kunden auch um einen Menschen, der ernst genommen und gehört werden will. Wie ein menschlicher und letztlich auch erfolgreicher Verkaufsprozess geht und auf was man dabei im Besonderen achten sollte, weiß der Experte Markus Loferer.
Im folgenden Gastbeitrag erklärt Markus Loferer seine Sichtweise und gibt wertvolle Tipps, damit ein angemessener Verkauf für beide Seiten über die Bühne gehen kann.
Die Zielgruppe definieren
Alle anzusprechen ist nicht hilfreich und führt durch eine vermehrte Anzahl an Absagen nur zu Frustration und dem Verlassen der eigentlichen Strategie. Daher musst du unbedingt eine konkrete Zielgruppe definieren, die für dich und deine Produkte der beste Abnehmer ist. So kommst du hauptsächlich mit Menschen in Kontakt, die von vornherein ein mögliches Interesse mitbringen und nicht per se von einem Kauf abgeneigt sind.
Die Problemlösung konkretisieren
Nur wenn der Verkäufer für sich selbst verstanden hat, welches Problem sein Produkt für den Kunden löst, kann er authentisch und überzeugend in einen Verkaufsprozess hineingehen. Spürt der Kunde, dass du nur auf den schnellen Abschluss aus bist und ihn von einem Kauf überzeugen willst, weil du eine Quote erfüllen musst oder mehr Geld verdienen willst, schwindet das Vertrauen und er springt ab. Nur wenn du dir über die Lösung im Klaren bist, kann dies auch der Kunde verstehen.
Den Kunden im Hier und Jetzt verstehen
Versuche, dich in dein Gegenüber und seine aktuelle Situation hineinzuversetzen. Du musst ihn und seine Bedürfnisse zu 100 Prozent verstehen, wenn du ihm wirklich helfen willst. Hast du ihn verstanden, kannst du auch ersehen, ob eine Hilfe durch dich und dein Produkt überhaupt möglich ist. Ist das nämlich nicht der Fall, solltest du dies ehrlich kommunizieren und transparent machen.
Die Soll-Situation erarbeiten
Anschließend ist die Soll-Situation entscheidend. Erarbeite gemeinsam mit deinem Kunden seine persönliche Wunschsituation, die er erreichen möchte und kläre dabei, warum dieses Ziel erreicht werden soll. Damit definierst du gewissermaßen auch das Ergebnis für den Verkaufsprozess und steckst einen Rahmen ab, innerhalb dessen du dich bewegen und argumentieren kannst.
Die Lücke finden
Durch eben jene zielorientierten Fragen wird eine Lücke aufgedeckt, die zwischen der aktuellen Ist- und der gewünschten Soll-Situation besteht. Jetzt gilt es für jeden Verkaufsberater den Kunden in die Reflexion zu bringen, damit dieser für sich selbst herausfindet was im Moment noch im Wege steht, um am Ziel anzukommen. Wenn nun klar wird, warum die Soll-Situation bisher noch nicht erreicht wurde, wird der Kunde bemerken, dass er außenstehende Hilfe benötigt. Diese eigene Erkenntnis ist für einen erfolgreichen Verkauf zwingend erforderlich. Erkennt der Kunde diese Lücke nicht, werden am Ende die nötigen Argumente fehlen. Was den Verkauf letztlich gefährdet.
Eine Brücke bauen
Um von der Ist- zur Soll-Situation zu kommen, musst du also die Brücke sein, die den Graben passierbar macht. Du bist der Schlüssel und kannst dem Kunden diese Brücke bieten, die ihm am Ende hilft. Wenn du dir dieser Stärke und Power bewusst bist, kannst du diese Position mit Weitsicht und Übersicht bekleiden und optimal nutzen.
Gemeinsam die Brücke überqueren
Hast du alles soweit befolgt und richtig gemacht, wird der Kunde den Wunsch verspüren, die angebotene Brücke zur Überquerung benutzen zu wollen. Biete ihm dazu deine Hand an und führe ihn als Begleitung über diesen Weg – dann kommt ihr gemeinsam ins Ziel und habt den Prozess zusammen erfolgreich gemeistert. Einer helfenden Hand vertrauen Menschen leichter und sie macht dich authentisch und ehrlich, was dem Kunden auch für die Zukunft positiv in Erinnerung bleiben wird.
Ein Fazit
Diese Art des Verkaufens bietet nur Vorteile und lässt dich so agieren, wie auch du als Kunde gerne behandelt werden würdest, wenn du einen Laden betrittst und dich für ein bestimmtes Objekt interessierst. Bleibe Mensch und werde dadurch die helfende Hand für viele Menschen in deinem Alltag als Verkäufer und Anbieter.
Autor
Der Vertriebs- und Businessmentor Markus Loferer nimmt Sie selbst in die Pflicht. Seit mittlerweile über 12 Jahren arbeite ich im Vertrieb in der Neukundengewinnung und Kaltakquise.
Damit Sie schaffen, was Sie sich vornehmen, dürfen Sie sich keine falschen Ziele setzen oder ohne Plan handeln. Sobald Ihnen dies bewusst geworden ist, können Sie Schritt für Schritt den Weg gehen, der Sie zur Erreichung Ihrer Ziele führt.
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