Das “Big Picture” durchdenken

Michael Jäger Gründer von Cremanski & Company im Interview

Stellen Sie sich und Cremanski doch kurz unseren Lesern vor!

Mein Name ist Michael Jäger, ich bin Gründer und Geschäftsführer von Cremanski & Company. Tatsächlich bin ich nicht weit weg von eurem Firmensitz in Calw geboren und in Pforzheim zur Schule gegangen. Ich habe Wirtschaftsmanagement mit dem Schwerpunkt Hospitality Management in Bad Honnef sowie Melbourne studiert und habe anschließend auch für eine kurze Zeit in Dubai und Thailand in der Branche gearbeitet. Danach hat es mich jedoch in die Startup-Welt gezogen und ich durfte als erster Angestellter das Startup JustBook mit aufbauen. Welches 2014 an Secret Escapes verkauft wurde. Dies war eine sehr prägende Station für mich, denn dort hatte ich meine ersten Berührungspunkte mit Sales, und das im Sinne von eiskaltem “Pre-launch” und “cold call” Vertrieb sowie dem Aufbau einer Vertriebsorganisation. Zudem habe ich von den vier extrem starken Gründern mit unterschiedlichsten Stärken unglaublich viel gelernt.

Anschließend hab ich mit Todaytickets, einer Empfehlungsplattform für Veranstaltungen meine erste eigene Firma gegründet, in welcher ich meine Erfahrungen in der Strukturierung und im Aufbau einer Vertriebsabteilungen weiter ausbauen konnte, und dann mit MQ Real Estate, ein Hotelentwickler spezialisiert auf urbane Nachverdichtung, meine zweite Firma gegründet. Das Unternehmen wird nach wie vor von meinem beiden Mitgründern weitergeführt!

Danach habe ich eine Zeit lang verschiedene Vertriebsberatungsprojekte übernommen, u.a. beim Lufthansa Innovation Hub. Darüber bin ich zu 99chairs gekommen, wo ich die Verantwortung für Sales & Marketing übernommen habe, den Pivot von B2C zu B2B vorangetrieben- und den Umsatz in einem Jahr um knapp 400% auf € 8,5 Mio gesteigert habe. 

Anschließend hab ich mich dann entschieden Cremanski & Company zu gründen.

Warum haben Sie sich entschieden eine Beratung zu gründen?

Grundlegend ist Sales für mich eine Herzensangelegenheit und ich habe in den letzten Jahren gesehen, dass viele Unternehmen leider noch das etwas angestaubte Bild von einer Sales-Abteilung haben bzw. dem Sales-Mitarbeiter, der am Telefon gewissenlos in Dauerschleife verkaufen muss. Ich möchte in erster Linie helfen, die moderne Sales Doktrin zu verbreiten und Unternehmen dabei unterstützen diese in ihr Unternehmen zu bringen und zu leben. Ich meine damit eine Sales Abteilung die nach modernen Maßstäben aufgebaut und geführt wird. Datengetriebenes Management, moderne Lead Generierung, gute Prozesse und sinnvolle Automationen die durch Technologie unterstützt werden und klarer Fokus auf den Mitarbeiter und seine Entwicklung. Und ich wollte unbedingt wieder gründen

Welche Vision steckt hinter Cremanski & Company?

Unsere Vision ist es, diese angesprochene moderne Sales Doktrin in Unternehmen in Deutschland zu bringen und sie somit zukunftsfähig im Sales aufzustellen. Wir glauben fest daran, dass die erste Möglichkeit den Umsatz zu erhöhen in der Optimierung der Sales Organisation liegt. Die meisten Unternehmen sind in vielen Bereichen sehr strukturiert, im Vertrieb aber oft nicht. Derzeit lassen Unternehmen noch zu viel “Umsatz auf der Straße liegen”, durch mangelnde Prozesse und schlecht aufgesetzte Systeme. 

Besonders wichtig ist dabei die Rolle des Mitarbeiters. Wir wollen aufzeigen, wie entscheidend gute Prozesse im Vertrieb sind und welche Rolle Technologie spielen kann, um den Mitarbeiter zu unterstützen und effizienter zu machen. Mit Transparenz steigt auch Fairness und damit auch die Zufriedenheit der Mitarbeiter. Und mit Zufriedenheit steigt nicht nur die Performance sondern sinkt auch die kostspielige Fluktuation.

Grundlegend nimmt der Vertrieb eine entscheidende Rolle im Unternehmen ein und ich bin überzeugt, dass Firmen langfristig nicht wettbewerbsfähig sind, wenn der Vertrieb nicht ordentlich aufgesetzt ist. Und wir wollen Firmen genau dabei unterstützen; mit starken Prozessen gut aufgestellt und wettbewerbsfähig zu sein, mit zufriedenen und leistungsstarken Mitarbeitern.

Was sind die häufigsten Fehler, die Start-ups im Vertrieb machen?

Die meisten Startups nehmen sich keine Zeit darüber nachzudenken, wie sie ihre Sales Organisation strukturieren und aufbauen möchten. Doch es gilt sich eine Reihe von Fragen zu stellen und vor allem zu beantworten und das kann Zeit kosten: Wie sieht der Sales-Prozess von A-Z aus? Welche Technologien nutze ich um den Prozess zu unterstützen? Welche Schritte durchlaufen die potentiellen Kunden? Wann frage ich welche Informationen ab? Wie generiere ich wirklich nützliche Daten und was mache ich mit diesen Daten? Was möchte ich wann wissen? Und welche Daten benötige ich, um den definierten Prozess immer wieder zu optimieren? Welche Rollen benötige ich in meiner Organisation und wie können sie sich entwickeln? Die ungenügende Strukturierung und nur rudimentäre Reporting-Set Ups führt oftmals dazu, dass Sales Abteilungen ein wenig wie eine Black Box angesehen werden. 

Ein noch größerer Fehler ist es, zu denken das eigene Produkt sei so stark, das es sich von selbst verkauft und man gar keine richtige Sales Abteilung braucht. 

Auch in Punkto Mitarbeiter sehe ich oftmals Fehler die gemacht werden: Es gibt kein strukturiertes Hiring und keine effizienten Onboarding Prozesse (außer vielleicht der klassische 1. Tag HR Onboarding) aber sehr, sehr hohe Erwartungen an schnelle Performance.

Was sind die wichtigsten Dinge, die man beachten muss, um einen erfolgreichen Vertrieb aufzubauen?

Man sollte einmal das “Big Picture” durchdenken, wie sieht mein, zum derzeitigen Wissen, perfekter Prozess aus unabhängig von den derzeitigen wirtschaftlichen Umständen? Anschließend passe ich diesen dann auf die derzeitigen Umstände an. So weiß ich nicht nur, wohin ich mich bewegen möchte und alle Beteiligten haben das gleiche Bild. Sondern ich habe etwas zum Benchmarken, wenn ich Prozesse iteriere und das wird die ganze Zeit optimiert. Und vor allem, welche Technologien und Tools nutze ich, um meine Prozesse bestmöglich darzustellen und meine Mitarbeiter zu entlasten. 

Zudem sollte man sich gute Gedanken zu den Positionen welche benötigt werden machen. Welche Job Description genau hat die Position, welche Fähigkeiten erwarte ich? Welche Ziele müssen erreicht werden in der Probezeit? Im ersten Jahr ab dem zweiten Jahr. etc? Dann sollte man sich genaue Gedanken zu Onboarding und Training machen, denn Mitarbeiter jeder Seniorität fühlen sich nicht nur schneller wohl, sondern funktionieren auch schneller besser. Wenn Mitarbeiter zum Beispiel die Probezeit nicht überstehen, ist es zu 80% Schuld des Unternehmens und dabei ist es wirklich nicht so schwer.

Welche Tools helfen dabei?

Essentiell ist ein gut konfiguriertes CRM-System, das die Freiheiten bietet den Prozess immer wieder auf die aktuellen Bedürfnisse anzupassen, aber auch mittelfristig zu den Skalierungsplänen passt. Wichtig hier auch, dass das CRM es ermöglicht, alle wichtigen Datenpunkte zu erheben und zu analysieren und Schnittestellen mit anderen Tools biete. Salesforce ist hier mit Abstand das stärkste Tool. 

Zudem hilft eine CTI solution, also ein digitales Telefonsystem das im CRM integriert ist, Transparenz und Effizienz herzustellen. Hier habe ich gute Erfahrungen mit beispielsweise Aircall, Natterbox oder auch Twilio gemacht. 

Gute Marketing Automation Tools sind Pardot oder Hubspot, welches den Vertrieb in der Akquise und im Kundenmanagement unterstützt. Mein perfektes Tool Set up von Anfang an ist: Salesforce als CRM denn da kann ich einfach den Prozess anpassen und habe volle Transparenz, Aircall als calling software funktioniert gut und hatte eine faire Preis Leistung, Gmail und ein email Sync-tool für Salesforce.  

Wie schafft man es, Mitarbeiter immer wieder zu motivieren und ihre Performance zu verbessern?

Im Vertrieb gibt es immer Höhen und Tiefen und man muss schon viele Rückschläge einstecken und Durchhaltevermögen zeigen, bis die Belohnung kommt. Daher sollte die Führungskraft die Mitarbeiter immer sehr unterstützen und ihnen eine gutes Gefühl geben, denn je glücklicher sie sind, desto besser verkaufen sie auch

Wenn Daten richtig genutzt werden, ermöglicht das der Führungskraft viel faires Feedback zu geben. Und die Stärken und Schwächen der einzelnen Vertriebsmitarbeiter besser zu erkennen. So kann man gemeinsam Weiterentwicklungsplan machen – so gehen die Mitarbeiter immer mit einem guten Gefühl aus den Gesprächen. 

Cremanski, wo geht der Weg hin? Wo sehen Sie sich in fünf Jahren?

Unser Ziel ist dass Cremanski & Company eine etablierte Boutique Unternehmensberatung ist, mit einem klaren Profil in Vertrieb und Mitarbeiter-Fokussierten-Prozessen. Toll wäre, wenn wir dann wirklich was bewirkt haben, viele deutsche vertriebsabteilungen digitalisiert wurden. Den Wirtschaftsstandort Deutschland gestärkt haben und  dass Mitarbeiter und auch zukünftige Talente wieder gerne im Vertrieb sind.

Weitere Informationen finden Sie hier

Wir bedanken uns bei Michael Jäger für das Interview

Aussagen des Autors und des Interviewpartners geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion und des Verlags wieder