Aktuell heißt es auch in vielen Startups Ärmel hochkrempeln. Der Rückenwind der Konjunktur ist einer steifen Brise Gegenwind aus Inflation, Materialengpässen und Kaufzurückhaltung gewichen. Für Erfolg und (mehr) Umsatz müssen Gründer hinsichtlich aktivem Vertrieb heute anders planen und klüger handeln.
Onlinemarketing zur Leadgewinnung, Influencer als Zielgruppenbesitzer sowie Multiplikator und der eigene Online-Shop. Der klassische Verkäufer hat moderne Konkurrenz bekommen – und trotzdem, vor allem im B2B-Bereich, eine wichtige Rolle. Um zu bestehen, müssen Startup-Unternehmer ihren Vertrieb von Anfang an anders definieren. Und Verkäufer brauchen heute ein neues Mindset.
Selbstbewusstsein versus Selbstbewusstheit
Gründer haben oft eine hohe Meinung von dem, was sie tun und das ist auch gut so. Sie gehen mit stolz geschwellter Brust zum Kunden, um ihn in ihre „Welt“ einzuladen. „Komm zu uns und dein Leben wird besser!“ lautet ihr Credo. Diese Denke ist für den Vertriebserfolg elementar, da kein Kunde aus Mitleid kauft. Allerdings erschwert dieses Selbstbewusstsein häufig die Selbstbewusstheit, das gilt für Gründer übrigens ebenso wie für viele Verkäufer.
Selbstbewusstsein wird als „das Überzeugt sein von seinen Fähigkeiten, von seinem Wert als Person, das sich besonders in selbstsicherem Auftreten ausdrückt“, definiert.
Selbstbewusstheit hingegen bedeutet, über sich selbst, über die eigene Wirkung auf andere und seine Ergebnisse nachzudenken. Das ist aktuell wichtiger denn je, denn die Welt hat sich geändert. Mit Methoden und Verhalten von gestern können wir das heute und morgen nur schlecht beherrschen. Um im wirtschaftlichen Abschwung den vertrieblichen Aufschwung zu meistern, bedarf es mehr als einem angestrengten „Weiter so“.
Viele Startups treten im Markt an, weil sie die Notwendigkeit und Dringlichkeit erkannt haben, den Wandel aktiv zu gestalten. Im Zuge dessen müssen sie vor allem im Vertrieb von Anfang an auf das richtige Mindset setzen. Gerade erfahrene Verkäufer arbeiten hier nicht immer vertriebsintelligent. Viele haben alte, erfolgsverhindernde Glaubenssätze. Diese gilt es im ersten Schritt zu identifizieren, dann durch neue zu ersetzen und so den Weg für ein neues und klügeres Handeln zu ebnen. Sinnvollerweise geschieht dies in folgenden fünf Bereichen:
Mein Denken über mich
Alter Glaubenssatz: „Das mache ich schon immer so.“
Es ist ja auch nicht alles falsch. Allerdings verändert sich die Welt um uns herum. Ob Online-Kundentermine im Homeoffice, Social- und Hybrid-Selling, künstliche Intelligenz (KI) in der Kundenanalyse oder ChatGPT in der Kundenkommunikation – der Vertrieb ist im Wandel.
Neuer Glaubenssatz: „Leben heißt Entwicklung.“
Mein Denken über meine Kommunikation
Alter Glaubenssatz: „Die bei uns im Marketing …“
„Smarketing“ steht heute für das Verschmelzen von Sales und Marketing. Der Kunde beginnt heute seine Kaufreise oft digital, ohne dass der Verkäufer kommunikativ eingebunden ist. Die Trennung zwischen Vertrieb und Marketing muss einer gemeinsamen Mission „Kundengewinnung“ weichen.
Neuer Glaubenssatz: „Vertrieb + Marketing = Smarketing“
Mein Denken über das Verkaufen
Alter Glaubenssatz: „Ich bin der Gebietsbesuchstyp.“
Unternehmen brauchen heute keine Berufskraftfahrer mit leicht beratender Tätigkeit mehr. Keine Kleinkundenbesucher, Prospektvorbeifahrer oder Bestellungsabholer. Vom Kundenkaffeetrinker ganz zu schweigen. Als Verkäufer biete ich meinen Kunden mit Telefon, Besuch, Chat, E-Mail, Online-Meeting & Co. den für beide optimalen Kommunikationskanal.
Neuer Glaubenssatz: „Ich schaffe und nutze die passenden Wege zum Kunden.“
Mein Denken über meine Firma und mein Angebot
Alter Glaubenssatz: „Ich verliere die meisten Aufträge wegen zu hoher Preise.“
Nein, Verkäufer verlieren die meisten Aufträge an zwei „Endgegner“: Erstens an andere bessere Verkäufer mit überzeugenderer Begegnungs- und Beratungsqualität. Und zweitens an die eigene Unsichtbarkeit im Markt.
Neuer Glaubenssatz: „Online bezeugen Kunden durch Referenzen meine Qualität und steigern meine Sichtbarkeit im Markt.“
Mein Denken über meine Kunden
Alter Glaubenssatz: „Ich kenne meine Kunden.“
Verkäufer kennen ihre Kunden meist gut und ihre NICHT-Kunden schlecht. Pech beim Denken heißt hier „Meine Kunden sind der Markt“. Das Potenzial liegt gerade (natürlich neben der Potenzialausschöpfung bei Bestandskunden) im Nicht-Marktanteil. Wenn zum Beispiel mein Markanteil 3 Prozent beträgt und der Markt um 20 Prozent einbricht, ist trotzdem noch reichlich Akquisitionspotenzial vorhanden.
Neuer Glaubenssatz: „Attacke!“
Jens Löser
Nie mehr Pech beim Denken – Das neue Mindset im Vertrieb
227 Seiten, 24,99 Euro
ISBN: 978-3658409944
Autor:
Jens Löser steht für maximale Vertriebspower. Als Keynote-Speaker und Sales-Consultant befreit er seit 20 Jahren mit System den Vertriebserfolg vom Zufall. Kreative Ansätze in der täglichen Verkaufsarbeit und inspirierende Gedanken für mehr Selbstverantwortung prägen das neue Mindset im Vertrieb.
Aussagen des Autors und des Interviewpartners geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion und des Verlags wieder
