Das Produkt ist erstklassig. Die Organisation des Start-ups steht. Logistik und Produktion sind auf die Beine gestellt. Jetzt kann es endlich losgehen mit dem ganz großen Erfolg …
Doch statt sich mit Ihrer einmaligen Innovation endlich einen Namen am Markt zu machen, stehen Sie vor einem riesengroßen Problem: Ihre Verkaufszahlen sind mangelhaft bis unterirdisch.
Für mich als langjähriger Vertriebsberater und Coach nicht verwunderlich, denn der Hund liegt allzu oft im Vertrieb begraben …
Gewollt, doch nicht gekonnt
Im besten Fall gehören Sie zu den Gründern, die bereits erkannt haben, dass ein Start-up vieles sein kann, aber nicht erfolgreich, wenn Sie nicht einen gut aufgestellten Vertrieb haben. Die scheinbar erste logische Maßnahme: Ihre Innovation in den potenziellen Märkten bewerben, von denen Sie überzeugt sind, dass diese Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung unbedingt brauchen. Sie beschreiben also fleißig die ganzen tollen Features und Vorzüge. Machen sich Gedanken darüber, welche Produkteigenschaften und Leistungsbeschreibungen diese Zielgruppe wohl am interessantesten finden könnte.
Eine gut gemeinte Vorgehensweise … doch leider die falsche.
Mit den Augen eines Vertrieblers
Ich rate Ihnen dringend, die Perspektive zu wechseln. Nehmen Sie Ihr Augenmerk weg von Ihrem Produkt und blicken Sie stattdessen darauf, welchen wirklichen Mehrwert es für Ihre Zielgruppe liefert. Denn nichts ist ein stärkeres Kaufargument, als wenn Sie die Lösung für ein brennendes Problem Ihres Kunden liefern können.
Vergessen Sie also Produktfeatures und Co. und gehen Sie den wahren Wünschen Ihrer Zielgruppe auf den Grund. Die Frage ist nur noch: Wie machen Sie das am besten?
Wer?
Ich empfehle Ihnen gerade zu Beginn: Fokus, Fokus Fokus. Verzetteln Sie sich nicht, sondern identifizieren Sie zuerst die für Sie Erfolg versprechendste Zielgruppe und konzentrieren Sie sich darauf, diese zu verstehen. Analysieren Sie, über welche Vertriebswege Sie am besten an sie herankommen. Wo kauft diese Zielgruppe derartige Produkte oder Dienstleistungen ein? Welche (Social) Media nutzt sie? Wo treffen Sie sie live?
Werden Sie zum besten Kundenversteher Ihrer Zielgruppe.
Warum?
Analysieren Sie, warum die Entscheider dieser Zielgruppe nachts nicht schlafen können. Was ist das brennendste Problem dieser Zielgruppe? Anschließend erarbeiten Sie klar den Mehrwert Ihrer Lösung für diese Zielgruppe heraus. Die passende Value-Argumentation bringt Sie dann in die Pole Position für die Verhandlung, um am Ende einen angemessenen Preis erzielen zu können. Der Wert Ihrer Lösung muss für den Kunden deutlich höher als die Investition sein – rechnerisch und emotional.
Wie?
Legen Sie sich für Ihre Verhandlungen eine klare Preisstrategie zurecht. So entkommen Sie dem Irrglauben, dass Sie aus Vertriebsdruck Geld verschenken müssten. Denn viel zu viele ungeschulte Vertriebler, insbesondere die, die sich in der Start-up-Phase befinden, gehen in ihren Preisverhandlungen nach dem Motto vor: „Lieber einen schlechten Preis als gar keinen Umsatz.“ Aus Erfahrung kann ich sagen: ganz schlecht für Ihre Zahlen UND Ihren Ruf als professioneller Player am Markt. Verkaufen Sie, aber nicht zu jedem Preis!
Vertrieb ist nicht alles, aber ohne Vertrieb ist alles nichts
Ich kann natürlich nachvollziehen, dass Sie erst einmal in den Markt kommen müssen. Und bekanntlich nützt es nichts, die schönsten Bilder zu malen, wenn sie nicht auch gesehen werden. Und so ist das auch bei Start-ups: Ohne erfolgreichen Vertrieb wird Ihr Unternehmen auf Dauer nicht überleben. Denn Sie leben nicht vom Umsatz, sondern vom Gewinn. Holen Sie sich in diesem Fall also einen guten und erfahrenen Vertriebler ins Haus, der die Zielmärkte kennt und ein solides Netzwerk mitbringt. Oder lassen Sie sich von einem Fachmann beraten, wie Sie das Thema Vertrieb optimal angehen.
Nur eines sollten Sie nicht tun: Abwarten, Tee trinken und hoffen, dass die Kunden bei Ihnen bestellen. Denn ich habe schon mehr Start-ups daran scheitern sehen, dass sie ihre Produkte und Dienstleistungen nicht verkauft bekommen haben, als dass sie keine innovativen Ideen mehr hatten.
Wäre doch zu schade, wenn aus Ihrem Start-up kein langfristig erfolgreiches Unternehmen würde. Die gute Idee hatten Sie doch bereits, schauen Sie jetzt auch, dass Sie sie zu einem vernünftigen Preis verkauft bekommen.
Ich wünsche Ihnen viel Erfolg dabei!
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