Weiterdenker, Andersmacher und Pioniere können mit ihren Initiativen für innovatives Vorankommen sorgen und maßgebliche Wettbewerbsvorsprünge sichern. Sie werden ihre Vorstöße aber nur dann durchbringen können, wenn sie die Unterstützung von Kollegen und Entscheidern erhalten.
Gute Ideen sind sehr zerbrechlich und werden leicht totgetrampelt. Ihnen und ihren Schöpfern weht oft eine steife Brise entgegen. Altes loszulassen und Neues willkommen zu heißen erfordert Einsicht und Aufgeschlossenheit. Dies liegt aber noch lange nicht jedem. Verlustaversion, Besitzstandswahrung oder ganz einfach Angst ersticken selbst die notwendigsten innovativen Projekte oft schon im Keim.
Überzeugungskraft, Durchhaltevermögen, Argumentationsgeschick
Es braucht Überzeugungskraft, Durchhaltevermögen und taktisches Geschick, um neue Denk- und Handlungsmuster in die Welt zu bringen und andere von seinem Vorhaben zu überzeugen. Dazu gehört auch ein gutes Timing. Zudem müsst ihr „trommeln“ und eure Sache gut präsentieren: durchdacht, nachdrücklich und zugleich geduldig. Ferner braucht es Verkaufspsychologie, um seine Anliegen weithin annehmbar zu machen.
Dabei spielen nie allein sachliche, sondern immer auch emotionale Aspekte eine Rolle. Keine neue Vorgehensweise ist per se interessant. Interessant ist vielmehr, welchen Nutzen sie anderen bringt und was sie dadurch erreichen. Zudem hat ein Entscheider nicht nur die Interessen des Unternehmens im Blick. Oft sind „politische“ Gründe oder persönliche Belange von großer Bedeutung – obwohl dies niemals offengelegt würde.
Insofern überlegt man vorab genau, wie einem der Durchbruch am besten gelingt: Nicht durch Klagen und Jammern, und auch nicht mit dem Kopf durch die Wand, sondern auf anschlussfähige Weise, um die, die das Neue abnicken sollen, tatsächlich für sich zu gewinnen. Das bedeutet, dass ihr die individuelle Wirklichkeit eines Entscheiders berücksichtigen und eure Überzeugungsstrategie darauf abstimmen müsst.
Wie man bei einer Präsentation vor Entscheidern vorgeht
Die meisten Verbesserungsinitiativen, die ein Erneuerer startet, werden im eigenen Team entschieden. Andere Vorstöße wird man mit seinem Vorgesetzten besprechen. Wichtig zu wissen: Führungskräfte fühlen sich dann unterstützt, wenn der Mitarbeiter anlassbezogene, lösungsorientierte Vorschläge macht. Führungskräfte fühlen sich hingegen nicht unterstützt, wenn es Hinweise, aber keine konkreten Vorschläge gibt. Dies nehmen sie sogar als ein weiteres Problem wahr und reagieren darauf mit Abwehr.
Ein Einzelner hat bei euch das letzte Wort? Dann überlegt zunächst, was das Besondere an eurem Vorstoß gerade für ihn/sie ist, weshalb er/sie eurem Lösungsansatz zustimmen könnte – oder aus welchen Gründen eher nicht. Macht das so „live“ wie möglich. Nehmt dazu zwei Stühle, die sich gegenüberstehen. Setzt euch auf einen Stuhl und argumentiert laut. Dann setzt euch auf den Stuhl des fiktiven Gesprächspartners und vertretet dessen Perspektive.
Das mag zunächst albern erscheinen, doch versucht es. Diese Übung real und nicht nur im Kopf zu machen, bringt neue Sichtweisen – und persönliche Sicherheit. Legt euch vor dem Gespräch geeignete Antworten auf mögliche Bedenken zurecht. Übt Redewendungen ein, die helfen, ein Klima der Wertschätzung zu schaffen, etwa so:
- Wie gut, dass Sie danach fragen!
- Danke, dass Sie darauf hinweisen!
- Sie hatten ja vorhin schon erwähnt, dass … .
So baut man eine Atmosphäre der Zustimmung auf.
Einwände kommen? Gottseidank! So reagiert man darauf
Einwände sind Wegweiser zum Erfolg, sie zeigen Interesse und müssen raus, damit es zu einer Entscheidung kommen kann. Ihr selbst sprecht übrigens nie von einem Einwand, sondern immer von Fragen, Anliegen, Hinweisen oder Aspekten. Diese werden nicht entkräftet, sondern positiv beantwortet. Macht nie einen Einwand nieder, und widersprecht nicht! Besser, ihr begrüßt ihn wahlweise so:
- Danke, dass Sie darauf zu sprechen kommen!
- Schön, dass Sie darauf hinweisen!
- Ich sehe schon, Sie kennen sich mit dem Thema aus!
- Oh, prima. Auf dieser Basis können wir die Sache gern weiterdenken.
Auf echte Einwände muss man sich vorbereiten. Dazu erstellt ihr am besten eine Liste mit gängigen Bedenken und formuliert Antworten vor. Im Eifer des Gesprächs seid ihr dann nicht sprachlos. Ihr könnt sogar proaktiv nach Einwänden fragen, etwa so:
- Ich habe das Gefühl, Sie sind noch nicht ganz überzeugt
Erst, wenn die wahren Gründe gefunden sind, ist der Weg zur Entscheidung frei.
„Steinchen werfen“, wenn es sich um Vorwände handelt
Neben den echten Einwänden gibt es auch Vorwände, die jemand aufbaut, um seine wahren Motive zu verschleiern. Hier könnt ihr „Steinchen werfen“, um zu sehen, was hinter dem Vorwand steckt. Mit folgenden Formulierungen kann das klappen:
- Unter welchen Umständen könnten Sie sich denn vorstellen, dass …
- Sie haben sicher einen guten Grund, wenn Sie sagen, dass …
- Was ist es denn ganz genau, was Sie so skeptisch macht?
- Neben …, das klar eine Rolle spielt, gibt es noch weitere Gründe?
- Welchem Teilaspekt können Sie denn bereits zustimmen?
- Gibt es etwas, das wir noch nicht besprochen haben? Irgendetwas?
Nach solchen Fragen ist der Gesprächspartner am Zug. Seine Antworten beinhalten wertvolle Hinweise für das weitere Vorgehen. Geht kompromissbereit darauf ein. Wir lassen uns leichter überzeugen, wenn wir sehen, dass auch der andere sich bewegt.
Mehr zum Thema in: Querdenker verzweifelt gesucht. Warum die Zukunft der Unternehmen in den Händen unkonventioneller Ideengeber liegt. (Mit einem Vorwort von Gunter Dueck)
Darin geht es nicht um die „Sogenannten“ auf der Straße, sondern um die wahren, echten, konstruktiven Ideengeber und Zukunftsgestalter, die der Menschheit zu allen Zeiten den Fortschritt brachten.
Autor
Anne M. Schüller ist Managementdenker, Keynote-Speaker, mehrfach preisgekrönte Bestsellerautorin und Businesscoach. Die Diplom-Betriebswirtin gilt als führende Expertin für das Touchpoint Management und eine kundenzentrierte Unternehmensführung. Zu diesen Themen hält sie Impulsvorträge auf Tagungen, Fachkongressen und Online-Events. 2015 wurde sie für ihr Lebenswerk in die Hall of Fame der German Speakers Association aufgenommen. Beim Business-Netzwerk Linkedin wurde sie Top-Voice 2017 und 2018. Von Xing wurde sie zum Spitzenwriter 2018 und zum Top Mind 2020 gekürt. Ihr Touchpoint Institut bildet zertifizierte Touchpoint Manager und zertifizierte Orbit-Organisationsentwickler aus. www.anneschueller.de
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