Erfolgsgründer hinter Millionengeschäft warnen
Die beiden österreichischen Unternehmer Manuel Bodendieck und Richard Schöller kennen die Ansprüche und Erwartungen von Investoren während einer Präsentation, bei der es um die Frage geht, ob finanzkräftige Personen in dein Projekt investieren werden oder nicht. Aus ihrem breiten Erfahrungsschatz heraus, den sie unter anderem durch ihren Auftritt bei der Fernsehsendung „2 Minuten 2 Millionen“ sammeln konnten, warnen sie vor 5 Fehlern, die angehenden Gründern selbst die beste Präsentation vermasseln können. Im Nachfolgenden erfährst du aus erster Hand, welche Dinge du im Gespräch mit Investoren besser nicht tun solltest.
Schwächeln beim Alleinstellungsmerkmal
Du möchtest durchstarten und tolle Investoren für dich gewinnen? Dann solltest du unbedingt deinen USP (unique selling proposition) kennen. Jedes Gründungsvorhaben weist im Idealfall einen USP auf, welcher es von anderen Gründungsvorhaben unterscheidet und dir dadurch einen Wettbewerbsvorteil verschafft. Hast du deinen USP und den damit verbundenen Wettbewerbsvorteil erkannt, kannst du diesen ganz gezielt nutzen, um Investoren während der Vorstellung deines Geschäftsvorhabens von dessen Erfolg zu überzeugen. Es kann auch sein, dass dich ein Investor gezielt fragen wird:
„Warum sollte ich mein hart verdientes Geld bei Ihnen investieren, und nicht bei jemand anderem?“. Vermeide deshalb unbedingt den Fehler, deinen USP zu vernachlässigen oder auf die leichte Schulter zu nehmen. Er kann, je nachdem wer vor dir sitzt, der ausschlaggebende Punkt für die Entscheidung des Investors sein. Wenn du ihn nicht erklären kannst, werden Investoren sofort abspringen.
Zu viel Fachinformation
Da du dich in der Vergangenheit intensiv mit deinem Gründungsvorhaben beschäftigt hast, verfügst du sicherlich über eine große Menge an Zahlen, Daten, Studien und Informationen. Diese sind in ihrer Fülle für den Investor jedoch nicht relevant. Viel eher sollte es dir gelingen, auf detailreiche Ausführungen zu verzichten und eine Präsentation deiner Idee nach dem KISS-Prinzip zu gestalten: keep it short and simple.
Das Problem an zu vielen Details ist folgendes: Sie lenken vom Kern der Idee ab, sind aus wirtschaftlicher Sicht nicht immer interessant und könnten sogar als Unsicherheit deinerseits interpretiert werden. Achte darauf, nur die wichtigsten Punkte zu erwähnen und nicht in einen erzählenden Tonfall zu gelangen. Ein Informationsaustausch zwischen Gründer und Investor sollte lebendig gestaltet sein, ohne dass die eine Seite die andere mit Informationen überfrachtet. Schon bei der Vorbereitung deiner Präsentation im Vorfeld kannst du darauf achten, detailreiche Ausführungen im Skript wegzulassen. Gib deinem Gegenüber die Möglichkeit, sich ein kompaktes Bild der Dinge zu machen und etwaige Details selbst zu erfragen. Zudem merkst du daran, ob er echtes Interesse hat.
Niemals mit ungenauen Angaben arbeiten
Vermeide es während einer geschäftlichen Präsentation vor potentiellen Investoren ungenaue Antworten zu geben. Es kann beispielsweise die Frage auftauchen, wie viele Mitbewerber es in deiner Branche gibt und wie du planst, dich diesen gegenüber durchzusetzen. Hier solltest du nicht nur die größten Player im Markt namentlich nennen können oder die Gesamtzahl an Unternehmen kennen, sondern am besten auch einen anführen, der eine bestimmte Sache besonders gut macht und den du dir mit deinem Team gemeinsam als Best Practice Beispiel herausziehen und aufgrund dir bekannter Faktoren übertreffen wirst. Je klarer du antwortest und je mehr konkretes Wissen du besitzt, desto mehr Vertrauen schaffst du zu denjenigen, die viel Geld verfügen. Genaue Zahlen nennen zu können, ist ohnehin entscheidend für Investoren, da deren Alltag hauptsächlich aus Zahlen besteht. Notiere dir vorher am besten den einen oder anderen Anhaltspunkt, damit du ungenaue oder ausweichende Antworten umgehen kannst.
Der zukünftigen Branche nicht fremd sein
Deine Aufgabe im Gespräch mit Investoren ist es, eine solide Vertrauensbasis für die notwendige, finanzielle Grundlage zu schaffen, die dein Gründungsvorhaben benötigt. Das gelingt nur, wenn du glaubhaft machen kannst, dass du dich in der Branche schon auskennst und auch auf sprachlicher Ebene dort schon angekommen bist. Jeder Zweig hat seinen Fachjargon und Insider-Begriffe, die du dir vor diesem Hintergrund zu Nutze machen kannst. Hör dich im Vorfeld ein wenig um und eigne dir den einen oder anderen Begriff an.
Wenn du ihn in dein Gespräch mit einfließen lässt, kannst du Investoren gegenüber deine Position stärken und ihnen damit zeigen, dass du dich auskennst.
Es darf jedoch nicht einstudiert klingen – am besten ist es, wenn du Fachjargon so natürlich wie möglich einfließen lässt. Du kannst einen Begriff nennen und direkt danach anschließen: „Darunter versteht man…“ sowie eine kurze Erklärung folgen lassen. Schon hast du dich galant als Experte erwiesen und das Vertrauen zu deinen Zuhörern gestärkt, ohne fragwürdig zu wirken.
Den Investoren widersprechen
Es kann sein, dass es während deiner Präsentation zu kritischen Fragen oder Auffassungen seitens der Investoren kommt. Diese solltest du ernst nehmen und wie einen Einwand behandeln. Auf keinen Fall darfst du den Fehler machen, einem Investor zu widersprechen – denn damit läufst du Gefahr, dass er dich nicht mehr als potenziellen Partner, sondern als Gegner sieht und sein Geld auf keinen Fall in deine Hände geben wird.
Du kannst stattdessen alternative Lösungen aufzeigen und seine Aussage aus einer anderen Perspektive beleuchten. Clever ist es, wenn du deinen Gesprächspartner dabei immer wieder einbindest, so dass er sich während deiner Ausführungen nicht ausgeschlossen vorkommt (z. B. durch die Frage: „…finden Sie nicht auch?“). Ebenso klug ist es, wenn du zwar deine Position vertrittst, dich aber nicht auf deine Meinung versteifst und das Ende einfach offenlässt. So geht niemand als Gewinner oder Verlierer aus einer Meinungsverschiedenheit hervor und das Gespräch behält seine Augenhöhe.
Fazit
Bevor du Fehler machst, die dich eine Investition in dein Gründungsvorhaben kosten, solltest du diese Tipps verinnerlichen und zu hundert Prozent anwenden können.
Es können Kleinigkeiten sein, die Investoren im Gespräch brüskieren oder verunsichern.
Geh niemals auf Konfrontation und lass dein Gegenüber nicht im Unklaren – am besten ist es, wenn du potenzielle Investoren mit gut zusammengefasster, präziser Information versorgst und auf Einwände professionell und sachlich reagierst.
So erhöhst du deine Chancen, dass sie sich am Ende des Tages für dich und dein Projekt entscheiden.
Autor: Manuel Bodendieck
Manuel Bodendieck und Richard Schöller sind die Gründer hinter einer der bekanntesten Marken weltweit für maßgeschneiderte Sportnahrung und Nahrungsergänzung. Sie stehen dabei für eine gesunde und durch eine innovative App begleitete Gewichtskontrolle mit reinen und hochqualitativ natürlichen Inhaltsstoffen.
Mit jeder Faser ihres Unternehmens fördern sie so das Wohlbefinden und die Gesundheit bei ihren Kunden. Dabei ist es ihr höchstes Ziel langfristige Nachhaltigkeit sowohl ökologisch als auch ökonomisch zu schaffen — und dabei auch den Bezug auf soziale Beziehungen nicht zu vernachlässigen. Denn die beiden Gründer denken schon heute an eine gesündere und grünere Welt von morgen.
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