5 Tipps für das eigene Unternehmen

Kann der Start auch ohne Investor:innen gelingen?

13 Prozent Rückgang bei geschlossenen Finanzierungs-Deals für Start-ups im Jahr 2022 – zu diesem Ergebnis kam eine kürzlich veröffentlichte Analyse der Beratungs- und Prüfungsgesellschaft EY. Die besonders zu Beginn elementare Frage nach dem Kapital ist nur eine von vielen Herausforderungen, vor der ein junges Unternehmen steht. Das Konzept, der Business-Plan und das Team sind bereits vorhanden. Doch wie geht es jetzt weiter? Fünf Tipps, wie der Start gelingt.

Tipp 1: Eigene Services pushen statt Venture Capital aufnehmen

Eine Frage stellen sich Start-ups viel zu selten: Brauche ich überhaupt Investor:innen? Zahlreiche Förderprogramme und TV-Formate wie „Die Höhle der Löwen“ befeuern die Annahme, dass Venture Capital der einzige Weg zum Erfolg ist. Doch ein möglicher Deal mit Investierenden ist noch lange keine Garantie für ein Happy End. Dafür liegen die Interessen häufig zu weit auseinander. Während junge Unternehmer:innen langfristige Ziele verfolgen, sind Venture Capitals auf eine hohe Rendite aus. Der „Purpose“ läuft Gefahr, unter die Räder zu geraten, wenn sich die Ziele des Unternehmens einem raschen, möglichst profitablen Wachstum unterordnen.

Ein „Pivot“ wird in einer solchen Konstellation so gut wie unmöglich. Deshalb: So lange es geht, nicht auf Investor:innen setzen, sondern mit eigenen Services Geld verdienen. Wer zum Beispiel eine automatisierte Software-Lösung auf den Markt bringen möchte, kann die Leistung zunächst manuell anbieten. Das hilft, den Fokus zu behalten und näher an den Kund:innen dran zu bleiben – das Produkt wird am „Use Case“ aufgebaut und weiterentwickelt. Celonis SE beispielsweise ist das gelungen, aber das funktioniert natürlich nicht in jedem Fall (z.B. Biotech oder Pharma), trotzdem gilt: Ist der „Proof of Concept“ bereits erbracht, verbessern sich auch die Bewertung und andere Konditionen.

Tipp 2: „Follow up“ ist gut, „Follow through“ ist besser

Auf die Frage, was aus einem Lead geworden ist, bekommt man viel zu oft die Antwort „Vom Kunden bzw. von der Kundin kam keine Antwort mehr.“ Wer hier nicht nachfasst, lässt Potenzial liegen. Nur, weil sich potenzielle Kund:innen nicht gleich zurückmelden oder eine Absage erteilen, heißt das nicht, dass das langfristig so bleiben muss.

Also immer dranbleiben, selbst nach einer Absage. Vielleicht ist das nötige Budget noch nicht vorhanden oder der Bedarf für die angebotene Lösung ist erst zu einem späteren Zeitpunkt gegeben. Hier bewahrheitet sich, was uns unser ehemaliger Coach Andy Goldstein (Mitbegründer und Geschäftsführer der Deloitte Digital GmbH) mit auf den Weg gegeben hat: „No is no for now.“ Die Devise – und klingt sie noch so simpel – ist daher: Hartnäckigkeit zahlt sich aus!

Tipp 3: Stealth Mode ausschalten & marktnahes Feedback einholen 

Viele Gründer:innen schätzen zu Beginn das Risiko zu hoch ein, dass die angebotene Lösung von Dritten nachgeahmt wird und arbeiten deshalb erstmal im „Stealth Mode“ (Heimlichkeitsmodus) – zumindest bis das Produkt marktreif ist und sich fest etabliert hat. Gleichzeitig verhindern sie damit, noch in der Produktentwicklung marktnahes Feedback einzuholen. Die Folge: etliche Start-ups bringen die PS trotz überragender Ideen nicht auf die Straße, da sie sich zu sehr mit sich selbst beschäftigt haben.

Verständlich, dass niemand gerne hört: „So funktioniert das nicht“ oder „das braucht niemand.“ Doch die gesammelten Erfahrungen und Meinungen bedeuten nicht den Untergang der Idee. Im Gegenteil: Dann kennt doch jemand jemanden, der oder die ein Problem hat, bei dem genau dein Produkt helfen kann. Also: Spread the word! Und sprecht dabei nicht nur mit anderen Start-ups, sondern vor allem mit Menschen aus eurer Branche und potenziellen Kund:innen.

Tipp 4: Kosten erst verursachen, wenn erforderlich

Gründer:innen setzen sich oft mit Zukunftsszenarien auseinander, die dann nie eintreten, wie z.B. „Wir müssen mehr Leute einstellen, damit wir diesen oder jenen Großauftrag stemmen können… falls er denn kommt.“ Doch gerade die Ressourcen, die beim Start eines Unternehmens am wichtigsten sind, werden dabei verschwendet: Zeit und Cash. Auch wenn es abgedroschen klingt: Es empfiehlt sich buchstäblich jeden Euro umzudrehen und Kosten nur dann zu verursachen, wenn es wirklich erforderlich ist.

Denn der erste Plan gelingt (fast) nie: Die Produktentwicklung kostet das Doppelte und dauert oft länger als im Voraus geplant oder der Sales-Zyklus zieht sich und die Umsätze pro Kundin oder Kunde sind kleiner als vorgesehen. 

Tipp 5: Beim Recruiting auf das Bauchgefühl vertrauen

Frühzeitig eine Firmen-Kultur zu etablieren, bei der alle Mitarbeitenden die Vision teilen und einen „Purpose“ in ihrer Arbeit sehen, ist der wichtigste Grundstein. Für den Erfolg eines Start-ups (und durch alle Unternehmensphasen hindurch) ist es unabdingbar, jemanden zu finden, der die Firmenkultur lebt. Argumentationen wie „wir können uns niemanden Besseren leisten“ oder „wir müssen die Position jetzt besetzen“ sollten nicht mehr gelten. Statt bei Bewerbungsgesprächen schematisch formale Kriterien abzuhaken, sollte man lieber auf das eigene Bauchgefühl hören. 

Letztendlich jedoch am allerwichtigsten: Hab Vertrauen in dich und das Produkt. Auch wenn es sich manchmal so anfühlt, als wäre die ganze Welt gegen dich, die Liquidität nur noch Tage ausreicht und du gerade nur Absagen von Kund:innen bekommst – das heißt nicht, dass du aufgeben solltest. Aufgeben ist einfach, weitermachen schwer. Aber es lohnt sich! Der Glaube an die Idee und an das Unternehmen sowie die Suche nach immer neuen Wegen werden zum Erfolg führen – wenn nicht unmittelbar, dann vielleicht im zweiten „Gründungs-Anlauf“. 

Autor

Thomas Masek ist Gründer und Co-CEO des auf Media-Lösungen spezialisierten Unternehmens crossvertise GmbH. Seine Schwerpunkte sind HR, Finanzen, Business Development und das strategische Managementsystem OKR. Durch langjährige Erfahrung mit Venture Capital gilt Masek als Spezialist für Themen rund um Finanzierungsrunden.

Webseite

Aussagen des Autors und des Interviewpartners geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion und des Verlags wieder