Upselling und Cross-Selling bieten großes Potenzial, um als Startup erfolgreich durchzustarten. Wie du diese Verkaufsstrategien am besten einsetzt und damit deine Geschäfts- und Kundenbeziehungen nachhaltig stärkst, erfährst du in diesem Beitrag.
Cross-Selling versus Upselling
Beide Begriffe meinen Konzepte oder Verkaufsstrategien, um zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen zu bewerben. Mit beiden Techniken lässt sich der Umsatz steigern. Obwohl sie sehr ähnlich klingen, meint jeder Begriff etwas anderes.
Was ist Cross-Selling?
Cross-Selling ist eine Verkaufsstrategie, der sich der Verkäufer bedient, um Käufer davon zu überzeugen, weitere Produkte zum bereits gewählten Produkt zu erwerben. Meist handelt es sich um verwandte bzw. ergänzende Produkte aus derselben Produktpalette.
Beispiel für Cross-Selling: Ein Kunde erwirbt im Elektro-Fachhandel einen neuen Laptop und wird beim Kauf darauf aufmerksam gemacht, dass eine Laptop-Tasche für unterwegs das Gerät vor Beschädigungen schützt. Für den Kunden klingt das plausibel, weshalb er auch die Tasche kauft.
Was ist Upselling?
Up-Selling wird angewandt, um Kunden dazu anzuregen, eine bessere Version des gewählten Produkts zu erwerben. In der Regel sind diese Produkte zwar ähnlich, aber hochwertiger und dementsprechend teurer.
In der Praxis begegnest du Upselling häufig mit dem Hinweis „empfohlene Produkte“. Wenn bereits die Entscheidung getroffen wurde, das Produkt zu kaufen, ist es wesentlich einfacher, diese Entscheidung zu beeinflussen und durch eine höherpreisige Variante auszutauschen. Es handelt sich dabei um ein „Upgrade“, weshalb beim Up-Selling die Qualität des Produkts eine zentrale Rolle spielt.
Welche Vorteile bieten Cross-Selling und Upselling?
Cross-Selling steigert bei korrekter Anwendung den Umsatz nachhaltig und fördert die Zufriedenheit deiner Kunden. In Bezug auf B2B-Geschäfte wirkt sich diese Verkaufsstrategie besonders gut auf einen gesteigerten Customer Lifetime Value (CLV) aus. Dafür verantwortlich ist die engere Verzahnung der Kunden mit dem Unternehmen.
Speziell im B2B Bereich ist Cross-Selling eine Option, um den Umsatz pro Kunde zu steigern. Erstens weisen Bestandskunden eine höhere Bereitschaft auf, einen erneuten Kauf vorzunehmen und zweitens sinkt die Preissensibilität, da sie die vorherigen Produkte bereits qualitativ überzeugt haben.
Außerdem fallen keine zusätzlichen Akquisitionskosten für Neukunden an und auch die Anstrengung, neue Kunden zu bewerben, entfällt. Aus den genannten Gründen ist es auf lange Sicht sehr effizient und ertragreich, aktiv auf Cross-Selling zu setzen.
Die Vorteile der Upselling-Strategie
Upselling ist nicht zwingend mit Mehrkosten verbunden, da die angebotenen Produkte bereits vorhanden sind. Abgesehen davon wurde bereits eine Kaufentscheidung getroffen, bevor die Verkaufsstrategie angewandt wurde. Als dritter Pluspunkt geht die gesteigerte Kundenzufriedenheit einher, sofern sich dein Kunde von der höherpreisigen Alternative überzeugen ließ.
Im Vergleich zu Cross-Selling bietet Upselling die Chance, emotionale Kaufmotive anzusprechen. Wenn deine Kunden erkennen, dass sie für einen moderaten Aufpreis ein exklusives Produkt oder eine bessere Marke erwerben können, stimuliert das ihre emotional-gepolte Kaufentscheidung.
Alles in allem bietet Upselling, gleich wie Cross-Selling, bei korrekter Verwendung das Potenzial für höhere Umsätze sowie eine stärkere Kundenbindung. Auch das Vertrauen wird bei korrekter Beratung gestärkt, weshalb die Chancen der Weiterempfehlungen und damit die Aussicht auf neue Kunden steigen.
Gibt es auch potenzielle Risiken?
Up-Selling bedient sich der Verkaufspsychologie. Dein Kunde hat sich bereits für ein Produkt entschieden, daher müssen beim Up-Selling deinem Kunden die Vorteile des teureren Alternativ-Produkts deutlich vorgelegt werden.
Wenn das gelingt und dein Kunde seinen Profit aus einer größeren Investition erkennt, ist die Wahrscheinlichkeit, dass er sein Budget voll ausschöpft oder sogar ausdehnt, wesentlich höher.
Allerdings ist der Grat zwischen Aufdrängen und Beraten sehr schmal, weshalb beim Up-Selling Fingerspitzengefühl gefragt ist.
Um deinen Kunden ihren Mehrwert direkt zu veranschaulichen, bietet es sich an, mehrere Produkte in einer Tabelle gegenüberzustellen. Damit werden die relevantesten Unterschiede auf einen Blick dargestellt, ohne aufdringlich zu wirken.
Darauf solltest du bei Cross-Selling achten
Auch Cross-Selling bietet potenzielle Risiken, die du vorab abwägen und vermeiden solltest. So solltest du dir im Vorhinein Gedanken darüber machen, welche Produkte miteinander einhergehen und gemeinsam verkauft werden können, ohne dabei das Budget deiner Kunden zu sprengen.
Im Kundengeschäft kannst du dazu monatliche Zahlungsmodelle anbieten, während für den B2B Bereich Paketpreise oder Ratenzahlungen eine gute Alternative darstellen. Deine Flexibilität erleichtert deinen Geschäftspartnern und Kunden ihre finanzielle Planung und lässt die Investition überschaubarer erscheinen.
Fazit: So nutzt du Cross-Selling und Upselling für dein Startup
Um beide Verkaufsstrategien erfolgreich anzuwenden, musst du vorweg deine Zielgruppe genau kennen und dabei den Bedürfnissen aller nahekommen. Definiere bereits im Vorhinein verwandte Produkte und Services, die sich für das Cross-Selling eignen und für Upselling ernsthaftes Potenzial besitzen.
Oberstes Gebot ist die Zufriedenheit deiner Kunden. Das heißt, ein nachhaltiger Mehrwert weiterer Produkte oder höherpreisiger Investitionen muss für sie eindeutig erkennbar sein.
Autor:
Oliver Mattmann ist Geschäftsführer bei der Peter Beglinger Training AG. Als erfahrener Verkaufs- und Führungstrainer hat er sich nicht nur in der Schweiz, sondern in der gesamten DACH-Region einen Namen gemacht.
Aussagen des Autors und des Interviewpartners geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion und des Verlags wieder
