Acht Minuten, ein Publikum, das nebenher Nachrichten liest, und danach eine Entscheidung. So sieht die Situation aus, in der über Geld gesprochen wird. Das Produkt kann gut sein, der Markt kann stimmen, die Zahlen können tragen. Wenn der Vortrag nicht funktioniert, wird das alles nicht geprüft.
Die Fehler, die dabei passieren, haben selten etwas mit den Zahlen zu tun. Sie liegen davor.
Zu lange beim Problem
Der häufigste Fehler ist die Verteilung der Zeit. Viele Gründer verbringen die Hälfte ihres Auftritts damit, ein Problem zu erklären, das im Raum längst bekannt ist. Wer vor Investoren spricht, die auf dieses Feld spezialisiert sind, muss ihnen den Markt nicht beibringen.
Zwei Sätze zum Problem reichen fast immer. Danach gehört die Zeit der Lösung, dem Beleg, dass sie funktioniert, und der Frage, warum ausgerechnet dieses Team sie umsetzt. Wer diese Verteilung dreht, verliert die interessanten Minuten an eine Einleitung.
Die Stimme verrät die Unsicherheit
Der zweite Fehler ist unbewusst und deshalb hartnäckig. Bei vielen geht die Stimme am Ende jedes Satzes nach oben. Aus einer Aussage wird damit eine Frage, aus einer Zahl eine Bitte um Zustimmung. Der Inhalt ändert sich nicht, die Wirkung schon.
Das lässt sich hören, sobald man sich einmal aufnimmt, und es lässt sich in wenigen Tagen ändern. Bewusst am Satzende die Stimme senken, an drei markierten Stellen im Vortrag, mehr braucht es zu Beginn nicht. Es klingt nach einer Kleinigkeit, verändert aber, wie ein Publikum die Sicherheit des Vortragenden einschätzt.
Zahlen wie eine Entschuldigung
Der dritte Fehler betrifft den Umgang mit den eigenen Zahlen. Wer eine Marktzahl oder einen Umsatz vorträgt und dabei schneller wird, leiser oder beides, signalisiert, dass er sie selbst für zu klein hält. Investoren registrieren das sofort.
Die Regel dagegen ist unspektakulär. Eine Zahl wird langsam gesagt, danach kommt eine Pause. Die Pause ist der Teil, den fast niemand aushält, und genau sie macht den Unterschied. Wer die Zahl in einen Nebensatz packt, hat sie faktisch nicht genannt.
Der Punkt, an dem der Vortrag kippt
Es gibt in fast jedem Pitch eine Stelle, an der die Aufmerksamkeit im Raum wegbricht. Meist liegt sie zwischen der Lösung und dem Geschäftsmodell, dort, wo der Vortrag von der Erzählung in die Aufzählung wechselt.
Wer das kennt, kann es vorbereiten. An dieser Stelle hilft ein konkretes Beispiel, ein einzelner Kunde, ein Satz aus einem echten Gespräch, irgendetwas, das nicht nach Folie klingt. Danach lässt sich die Aufzählung wieder aufnehmen, und sie wird gehört.
Die Fragerunde gehört zum Auftritt
Fast alle bereiten den Vortrag vor und niemand die Fragen danach. Dabei entscheidet sich dort oft mehr, weil die Antworten nicht geprobt klingen können und deshalb ehrlicher wirken.
Zwei Dinge helfen. Erstens eine Liste der fünf Fragen, die man selbst am wenigsten gern beantwortet, mit je einer ausformulierten Antwort. Diese Fragen kommen erfahrungsgemäß, und wer sie zum ersten Mal auf der Bühne hört, weicht aus. Zweitens die Bereitschaft, etwas nicht zu wissen. Ein klares „Das haben wir noch nicht entschieden, wir prüfen es gerade“ ist stärker als eine Antwort, die im Raum als improvisiert erkannt wird.
Was sich in einer Woche ändern lässt
Nicht alles ist kurzfristig zu beheben, manches schon.
In einer Woche änderbar sind die Zeitverteilung, die Stimme am Satzende, der Umgang mit Zahlen und der Einstieg. Der Einstieg besonders: Die ersten zwanzig Sekunden entscheiden darüber, ob das Publikum zuhört oder das Gerät in der Hand wieder wichtig wird. Ein Vortrag, der mit dem Firmennamen und dem Gründungsjahr beginnt, verschenkt sie.
Nicht in einer Woche änderbar ist alles, was mit Nervosität zu tun hat. Sie verschwindet nicht durch Vorbereitung, sie wird nur handhabbar. Wer damit rechnet, dass die ersten zwei Minuten unangenehm sind, überlebt sie besser als jemand, der sich vorgenommen hat, ruhig zu sein.
Warum das Üben unbeliebt ist
Gründer bereiten ihre Zahlen sorgfältig vor und ihren Auftritt fast nie. Dahinter steckt eine verbreitete Annahme: dass Reden entweder liegt oder nicht.
Das stimmt nicht. Was auf einer Bühne wirkt, ist zu einem großen Teil handwerklich und damit lernbar. Der Unterschied zwischen einem Vortrag, der überzeugt, und einem, der es nicht tut, liegt selten in der Persönlichkeit und meistens in Vorbereitung, die niemand sieht.
Aussagen des Autors und des Interviewpartners geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion und des Verlags wieder.
