Der Healthcare-Sektor bietet Startups immense Möglichkeiten, birgt jedoch auch zahlreiche Herausforderungen. Diese Branche ist geprägt von komplexer Regulatorik, alt eingesessenen Strukturen sowie einer Vielzahl von Stakeholdern. Für Gründerinnen und Gründer, die in diesem Bereich erfolgreich sein wollen, ist es entscheidend, die möglichen Fallstricke frühzeitig zu erkennen. In diesem Beitrag – in dem ich mich direkt an die Gründerinnen und Gründer wende – werden wir drei zentrale Erfolgsfaktoren beleuchten, die das Wachstum von Healthcare-Startups maßgeblich beeinflussen können. Das sind: 1. gut vernetzte Navigationshilfen, 2. das passende Geschäftsmodell und 3. ein klares Verständnis der Schmerzpunkte der Abnehmer:innen und Nutzer:innen.
Navigationshilfe: Den Weg durch den Regulierungsdschungel finden
Der Gesundheitsmarkt ist hochpolitisch und stark reguliert. Um hier nicht grobe Fehler zu machen, die einen dann gegebenenfalls die Medizinprodukt-Zertifizierung kosten oder falsche Annahmen hinsichtlich der Kostenerstattung zu treffen, sucht Euch Navigationshilfen. Das kann in Form eines Beirats, eines Advisors oder Mitarbeitenden mit großer Fachexpertise sein. Mein Rat: Filtert immer nach den Kompetenzen, die Eure blinden Flecken ausfüllen. Sucht nach Gründer:innen, die in Eurem Vertical schon mal erfolgreich ein Venture aufgebaut haben. Gründer:innen, die bestimmt einige Learnings gemacht haben und Euch so hebeln können, diese zu nutzen.
Mein Tipp: Seid Euch der Grenzen der “Externen“ bewusst. Auch noch so erfahrene Beraterinnen und Berater haben ihre Grenzen. Ein Vorstandsmitglied einer Krankenkasse kann beispielsweise tiefes Wissen über die Kassensysteme haben, aber möglicherweise weniger Erfahrung im Aufbau eines Vertriebsteams. Gründer:innen sollten daher die Ratschläge ihrer Beraterinnen und Berater stets kritisch hinterfragen und sich der „Brille des Advisors” bewusst sein.
Meine Erfahrung: Austausch über Herausforderungen ist immer hilfreich und selten teilt man „Geheimnisse“, die einem dann zum Nachteil geraten. Der harte Part ist nämlich nicht das Wissen, sondern das Anwenden des Wissens, also die Execution.
Revenue: Ein skalierbares Geschäftsmodell entwickeln
Die Entwicklung eines skalierbaren Geschäftsmodells im Gesundheitsbereich ist DIE größte Herausforderungen für Startups. Der Gesundheitsmarkt hat im Gegensatz zu anderen Märkten einen signifikanten Unterschied: Auch wenn Ihr Mehrwert für den Patienten bietet, ist dieser eventuell nicht bereit/oder einfach nicht in der Lage zu zahlen, weil beispielsweise finanzielle Mittel fehlen. Der Selbstzahlermarkt ist oft begrenzt und die fragmentierte Landschaft der Krankenkassen macht es schwierig, konsistente Einnahmequellen zu erschließen. Gerade bei Medizinprodukten, die einen hohen Preispunkt haben, ist der Selbstzahlermarkt oft keine valide Option.
Mein Tipp: Mapped die Geschäftsmodell-Alternativen, bevor Ihr Euch festlegt. Sprecht mit den relevanten Einkäufern aus Kassen, Kliniken und Co. Versteht DEREN Schmerzpunkte, denn wenn Ihr diese löst, habt Ihr auch einen Abnehmer. Wichtig ist dabei zu verstehen: Eine DiGa (Digitale Gesundheitsanwendung) ist KEIN Garant für ein funktionierendes Geschäftsmodell, es ist lediglich ein “payment pathway”. Das bedeutet, die Patientenakquise ist weiterhin eine Herausforderung, denn ohne Patienten keine Abrechnung und kein Geschäftsmodell. Es gibt eine Reihe von “best practises” der Top-DiGa Anbieter. Dort lässt sich verstehen, wie diese ihr “Akquise-Game” geknackt haben und wie lange es gedauert hat.
Differenzierung von Buyer und User: Alle Stakeholder überzeugen
Im Gesundheitsbereich ist es oft so, dass Käufer:innen (Buyer) und Nutzer:innen (User) unterschiedliche Personas sind. Dies erfordert ein gutes Verständnis, um beide an Bord zu holen.
Dabei ist es entscheidend, die Bedürfnisse und Herausforderungen aller Beteiligten zu verstehen. Sprecht Ihr mit einer Krankenkasse, versucht die Welt der Versorgungsmanagerin zu verstehen, ihren Schreibtisch, ihre KPIs. Sprecht Ihr mit einer Klinik, müsst Ihr die “Decision Making Journey” zwischen Ärzten, Pflegern, IT-Abteilung, Klinikdirektorin etc. verstehen. Hier seid Ihr mit der Komplexität konfrontiert, verschiedene Personen und ihre Bedürfnisse und Agenden zu durchschauen. Anspruch muss nicht sein, alles genau zu wissen, bevor man ein Produkt auf den Markt bringt. Aber bitte begreift gerade die ersten Jahre im Bauen eines Digital Health Ventures als “Learrning journey”. Denn wenn Ihr die Buying Journey knackt, skaliert auch Euer Geschäftsmodell.
Der Gesundheitstechnologie-Sektor ist komplex, aber voller Möglichkeiten
Healthcare-Startups stehen vor einzigartigen Herausforderungen, aber auch vor enormen Chancen. Der Schlüssel zum Erfolg liegt in der Suche nach erfahrenen Navigationshilfen, der Entwicklung eines skalierbaren Geschäftsmodells und dem Verständnis, wie Ihr Käufer:innen und Nutzer:innen einen Mehrwert bringen könnt. Wenn Ihr diese Faktoren berücksichtigt beziehungsweise Teil Eurer “Executional Strategy” macht, könnt Ihr als Healthcare-Startups nicht nur erfolgreich wachsen, sondern auch einen echten Unterschied im Leben der Menschen machen. Die Gesundheitsbranche bietet eine einzigartige Möglichkeit, Innovation und Mensch zu verbinden.
Autorin:
Farina Schurzfeld ist mehrfache Gründerin (u.a. Selfapy und AndRobin) und Expertin für digitale Gesundheit und Skalierung von Geschäftsmodellen. Als Co-Chair der health.tech in München (5./6.Juni) bringt sie jedes Jahr das Health-Ökosystem zusammen. www.health.tech
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