Sonntag, Juni 16, 2024
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Der Preis ist (nicht) heiß … so verhandelst du besser!

Zahlreiche Anbieter sind relativ sprachlos bzw. einfallslos, sobald Kunden eine Preisverhandlung beginnen. Natürlich hat jeder ein oder zwei Sätze parat, mit denen er seinem Gegenüber im Preisgespräch den Wind aus den Segeln nehmen will (und im Idealfall kann), um dennoch zu den kalkulierten Preisen zu verkaufen. Trotzdem schadet es nicht, den eigenen Argumentationskoffer weiter auszubauen. Nicht nur, um selbst mehr Spaß und Abwechslung zu haben, sondern auch, um endlich dort weiterzukommen, wo bisher das Preisgespräch misslang. Der Preis ist eben doch nicht heiß … vorausgesetzt, man erkennt seine eigenen Fehler und macht es das nächste Mal besser.

10 Fehler bei der Preisverhandlung

Wer seinen Kunden Produkte oder Dienstleistungen verkaufen will, wird früher oder später auch mit Preiseinwänden, wie „Was geht denn noch am Preis?“ oder „Ihr Mitbewerber ist billiger!“, konfrontiert. Hier verschenken zahlreiche Anbieter vorschnell Marge oder erhalten gar nicht erst den Auftrag – weil sie womöglich nachfolgende typische Fehler machen:

Anbieter kennt seine eigenen Mehrwerte nicht

Können hochpreisige Anbieter nicht konkret aufzeigen, was sie glasklar vom günstigeren Mitbewerber unterscheidet bzw. abhebt, werden sich so manche Kunden zwangsläufig für den Mitbewerber entscheiden, welcher scheinbar(!) günstiger ist.

Verkäufer weiß nicht, worauf der Kunde wert legt

Um bedarfsgerechte Angebote unterbreiten zu können, ist es zwingend erforderlich, mittels Fragen im Rahmen der Bedarfsermittlung die Wünsche, Ziele und Erfahrungen des Geschäftspartners herauszufinden. Andernfalls ist das Risiko groß, Lösungen zu empfehlen, die überhaupt nicht den Kundenwünschen entsprechen – schnell ist man dann zu billig oder zu teuer.

Verkäufer sieht im eigenen Verkaufspreis ein Problem

An das Geld seiner Kunden zu denken, schadet nicht! Wer allerdings deshalb von sich aus billigere bzw. kleinere Alternativen anbietet, als der Kunde zur Erreichung seiner persönlichen Ziele tatsächlich benötigt, beleidigt seine Kunden. Die Haltung „Der Preis ist egal, wenn die Gegenleistung stimmt“ hilft Verkäufern, im Bedarfsfall mutiger auch „größere“ Lösungen anzubieten.

Der Preis wird zu spät genannt

So manchen Anbietern fehlt ein gewisser Preisstolz. Die Folge: Kunden müssen Anbietern den Preis regelrecht „aus der Nase ziehen“. Besser ist es, wenn Anbieter nahezu beiläufig Preise oder Preisspannen nennen. Denn wenn Kunden spüren, dass ihr Gegenüber keine Probleme mit dem Verkaufspreis hat, überträgst sich dies auch meist auf sie selbst.

Vorschnell von sich aus Zugeständnisse machen

Fragt der Kunde nach einem besseren Preis, muss nicht zwangsläufig der Anbieter einen konkreten Vorschlag von sich aus machen. Oft sind Kunden deutlich bescheidener, so dass die Frage „Was für einen Nachlass haben Sie sich denn vorgestellt?“ dazu führen kann, weniger schnell seine eigene Preisbereitschaft vollumfänglich auszureizen.

Der Rabatt wird zu schnell gegeben

Haben Kunden das Gefühl, sie konnten zu leicht Zugeständnisse vom Anbieter einhandeln, führt dies oft zur Verunsicherung. Gedanken wie „Das war ja einfach!“ laden viele Kunden dazu ein, beharrlich weiter um bessere Preise zu feilschen. Denn wenn man schon nach einer simplen Frage nach besseren Preisen drei Prozent Rabatt bekommt, was bekommt man denn dann erst nach fünf Fragen?

Preiseinwände werden zu oft für bare Münze genommen

Viele Kunden sind höflich. Sie sagen darum nicht immer die Wahrheit. Aber aus Kundensicht ist es deutlich leichter Dinge zu sagen wie „Ich überlege mir das noch“ oder „Das ist mir zu teuer!“, statt der Wahrheit, welche beispielsweise „Ich glaube nicht, dass sie das so umsetzen können, wie sie mir das gerade angeboten haben“ sein könnte. In solchen Fällen hilft auch kein Rabatt, sondern nur der Aufbau von Sicherheit beim Interessenten in die eigene Lösungskompetenz.

Verbindlichkeit wird nicht aufgebaut

Getreu dem Motto „Keine Leistung ohne Gegenleistung“ sollten Anbieter versuchen, den Auftrag dann auch tatsächlich sofort zu tätigen, wenn sie schon beim Preis entgegenkommen sollen. Beispielsweise mit der Frage „Mal angenommen, wir einigen uns jetzt beim Preis, machen wir dann auch heute den Auftrag?“

Es wird immer ein Bar-Nachlass gegeben

Um Kunden einen Verhandlungserfolg zu bescheren, ist eine Senkung des Endpreises nicht immer erforderlich. Es sind auch Draufgaben denkbar, die dem Kunden ebenfalls einen Verhandlungserfolg ermöglichen, aber dem Anbieter unterm Strich weniger stark die Rendite kaputt machen.

Der schnelle Abschluss wird angestrebt

Es kann mitunter sehr verlockend sein, mit einem Preiszugeständnis Kunden zu einem schnelleren Abschluss zu motivieren. Manchmal kann dennoch eine Verhandlungspause sehr wertvoll sein, um emotionsloser in Ruhe über die weitere Vorgehensweise nachzudenken – damit nicht vorschnell zu viel Nachlass gegeben wird.

Formulierungsideen für die nächste Preisverhandlung

Die nachfolgenden Formulierungen sollten nicht 1:1 auswendig gelernt werden. Das Gespräch könnte sonst schnell künstlich wirken. Besser ist es, sich ein oder zwei Ideen für zukünftige Verhandlungen auszusuchen, diese gegebenenfalls zu individualisieren, um sie dann in passsenden Situationen anzuwenden. 

Sagt der Kunde „Zu teuer“, sind mögliche Antworten:
  • „Weil?“
  • „Okay, der Preis muss stimmen. Was halten Sie denn sonst von dem Angebot?“
  • „Wie kommen Sie darauf?“
  • „Ja, ich habe hier auch eine andere Variante kalkuliert. Die ist zwar ein wenig anders, aber dafür günstiger.“
  • „Ich habe das Gefühl, dass wir beide gut zusammenpassen und das Angebot für Sie sehr gut geeignet ist. Wenn Sie möchten, können wir gerne mal gemeinsam schauen, welche Dinge wir vom Angebot streichen können, so dass es für Sie optimal passt. Was meinen Sie, was soll ich rausrechnen?“
  • „Wenn ich Ihnen zeigen kann, dass Ihnen unser Angebot unterm Strich nicht nur Geld kostet, sondern bringt, nehmen Sie es dann?“
  • „Haben Sie sich einen anderen Auftragsumfang vorgestellt, oder glauben Sie, dass das Angebot seinen Preis nicht wert ist?“
  • „Ja, billig sind wir nicht. Billig wäre es, wenn …“
  • „Klar. Günstiger wäre es, wenn wir auf A und B verzichten.“
  • „Lassen Sie uns dennoch gemeinsam loslegen. Denn das Angebot ist seinen Preis wert. Und ideal für Sie.“
  • „Ist denn das Thema überhaupt noch interessant für Sie, oder wollen wir da einen Haken dranmachen und auf dieses Geschäft verzichten?“
Wichtig:

Preisgespräche gelingen nicht deswegen, weil man einen tollen Satz bei der Preisverhandlung sagt, sondern weil man als Verkäufer herausgefunden hat, was das Gegenüber wirklich braucht. Vertrauen in den Lösungsvorschlag aufgebaut hat und der Kunde spürt, dass man das, was man anbietet, nicht anbietet, um vorrangig zu verkaufen, sondern um ihm wirklich zu helfen. Auch noch so gut durchdachte Antworten auf Preiseinwände führen nicht automatisch zu mehr Abschlüssen, wenn die entsprechende Vorarbeit nicht gemacht wurde.

Tipp:

Sie wollen fitter für die nächste Preisverhandlung werden? Dann nutzen Sie die kostenlose Basis-Variante der „Olli-KI“ des Verkaufstrainers Oliver Schumacher, mit der Sie nicht nur Preisgespräche besser vor- und nachbereiten, sondern auch üben können. Die Nutzung ist ohne Registrierung möglich. Der Sprechwissenschaftler und mehrfache Buchautor hat diese künstliche Intelligenz umfangreich trainiert, so dass sie Ihnen nicht nur Formulierungshilfen und Preisverhandlungsstrategien an die Hand gibt, sondern auch passende Lehrvideos. https://oliver-schumacher.de/olli-ki/

Autor:

Der Verkaufstrainer Oliver Schumacher ist Sprechwissenschaftler (M.A.) und setzt auf sympathische, fundierte Art neue Akzente in der Verkäuferausbildung. Unter dem Motto „Ehrlichkeit verkauft“ zeigt er Verkäufern, wie sie souverän neue Kunden gewinnen, Kaltakquise erfolgreich meistern und sich – selbst bei schwierigen Preisverhandlungen – fair behaupten. Vielen ist der mehrfache Buchautor durch seine zahlreichen Videos auf YouTube bekannt. Vor dem Start seiner Selbstständigkeit 2009 arbeitete er über 10 Jahre sehr erfolgreich im Verkaufsaußendienst für einen börsennotierten Hersteller von Markenartikeln. https://www.oliver-schumacher.de

Aussagen des Autors und des Interviewpartners geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion und des Verlags wieder.

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