So schaffen es Startups mit Anpassungen des Geschäftsmodells erfolgreich zu sein
In fast allen Wirtschaftsbereichen hat sich die Dynamik der stetigen Veränderung in den letzten Jahren dramatisch beschleunigt. Schnell voranschreitende Innovationen stellen alle Unternehmen vor Herausforderungen. Es gibt viele Paradebeispiel für eine erfolgreiche Anpassung des ursprünglichen Geschäftsmodells von Unternehmen, die heute weltweit bekannt sind – und sicher ebenso viele von solchen, die den Wandel verschlafen haben und von der Bildfläche verschwunden sind.
Selbst in relativ jungen Tech-Branchen müssen die Anbieter heute flexibel auf Entwicklungen reagieren, um erfolgreich zu bleiben. Dabei kommen die Anstöße zur Veränderung nicht nur von der technischen Seite. Auch regulatorische Änderungen können Märkte fundamental verändern, wie das Beispiel der Drohnenindustrie zeigt.
Mit der Ende des Jahres 2020 in Kraft getretenen EU-Drohnenverordnung wurde der Markt für UAVs bzw. UASs (Unmanned Aerial Vehicles/Systems) revolutioniert – und dürfte der Drohnenindustrie bald einen rasanten Aufschwung bescheren. Sie eröffnet durch den fortan möglichen Flug außerhalb der Sichtweite eines Piloten völlig neue Horizonte für den kommerziellen Einsatz der Flugkörper.
Die Gesetzesänderung veranlasste einige Unternehmen, ihre Geschäftsmodelle zu überdenken – weg von reinen Hardware-Herstellern, hin zum Anbieter von Software-Lösungen. Aber was sind die Beweggründe hinter diesem strategischen Wandel in der Drohnenindustrie, die auf den ersten Blick vor einem goldenen Zeitalter steht? Und wie lässt sich dieses Vorgehen auf andere Wirtschaftsbereiche übertragen?
EU-Verordnung eröffnet neue Perspektiven für Drohneneinsatz
Bislang waren Drohnen hauptsächlich für Sichtkontrollen oder Messungen unwegsamer Areale in den unterschiedlichen kommerziellen Sektoren im Einsatz. Im privaten und kommerziellen Bereich wurden sie oft für Film- und Fotoaufnahmen verwendet. Weitere typische Anwendungen sind das Messen, Inspizieren oder Überwachen. Knackpunkt für einen weiterreichenden Einsatz im gewerblichen Gebrauch war meist die eingeschränkte Verfügbarkeit von Drohnenpiloten bzw. die mit ihrem Einsatz verbundenen Kosten.
Die neuen Rahmenbedingungen eröffnen nun Möglichkeiten, die über das bisherige Anwendungsspektrum hinausgehen. Drohnen können jetzt programmiert werden, um autonom vorgegebene Strecken abzufliegen. Dies kann eine Lösung für den akut herrschenden Personalmangel sein und bei Inspektionsflügen sowie Wartungsarbeiten gleichzeitig deutlich Kosten einsparen.
Ein Beispiel aus der Praxis: Bei großen Anlagen im Bereich der nachhaltigen Energieerzeugung – wie Windkraft und Solaranlagen – ist die Inspektion, Wartung und Instandhaltung teuer. Oft versuchen Betreiber Kosten einzusparen, indem sie nur ein Minimum durchführen. Aber auch das hat seinen Preis, denn dabei gehen sie das Risiko von Ertragsausfällen durch Störungen und Defekte ein. Mit autonomen Drohnen-Systemen lassen sich die Inspektionsintervalle signifikant verkleinern, da die Kosten für den einzelnen autonomen Start kaum ins Gewicht fallen. Das Aufrechnen gegenüber den Opportunitätskosten eines unentdeckten Anlagenausfalls ist schnell gemacht.
Was bedeutet das für den Hersteller von Drohnen? Die Nachfrage kann steigen, im Zweifel allerdings nur in Verbindung mit dem Angebot einer umfassenden Lösung, zu der neben Drohnen auch Hangars sowie die Software zur Steuerung der UAVs und zur Auswertung der erfassten Daten gehört.
Frühzeitig auf andere Marktbedingungen reagieren
Gemäß der Lean-Startup-Methode von Eric Ries ist auch für den Erfolg eines jungen Unternehmens entscheidend, wie es diesem gelingt, auf sich ändernde Marktbedingungen zu reagieren. Die Fähigkeit, Produkte, Zielgruppen oder Vertriebskanäle anzupassen, ist von grundlegender Bedeutung.
Ein Startup-Pivot, also eine strategische Kehrtwende, kann auch über die Frühphase eines Unternehmens hinaus sinnvoll sein. Und es muss nicht nur zur letzten Rettung eingesetzt werden. Auch ein erfolgreich agierendes Unternehmen mit einer weitsichtigen Führung kann durch einen Strategiewechsel auf einem nachhaltigen Erfolgskurs gehalten werden, während das Gros der Wettbewerber vorm Wind noch sorglos in eine andere Richtung segelt. Timing ist das halbe Leben.
Wann ist ein strategischer Kurswechsel notwendig?
Wie entscheidet man, ob ein Pivot notwendig ist? Dafür ist nicht nur eine gründliche Analyse des Marktes und der Rahmenbedingungen erforderlich. Es verlangt auch nach der Fähigkeit von außen auf ein Unternehmen blicken zu können. Kein schlechter Rat ist es demnach, sich in die Perspektive des Kunden zu versetzen und die Liebe zum eigenen Produkt in den Hintergrund zu stellen.
Will der Käufer überhaupt eine Drohne oder erwirbt er die Drohne nur, weil er möglichst effizient an die von ihm benötigten Daten kommen möchte? Und ist es nicht vielleicht ein besseres Geschäft, dem Kunden die Daten zu liefern, statt ihm mit dem komplizierten Betrieb eines UAV mit einem Rattenschwanz von Genehmigungen zu behelligen? Dass sich langfristig mit Software und hochwertigen Dienstleitungen bessere Margen erzielen lassen, als mit materialintensiven Gerätschaften, soll sich ja schon in einigen Branchen herumgesprochen haben.
Kommunikation ist entscheidend
Für ein erfolgreiches Pivot ist es wichtig, die Kommunikation mit Investoren und bestehenden Kunden fortzuführen, sie über den Strategiewechsel zu informieren, sie davon zu überzeugen und im Idealfall ihre Unterstützung zu erhalten. Sie haben möglicherweise in ein ganz anderes Geschäftsmodell investiert, und Transparenz ist hier unbedingt der Schlüssel zur Akzeptanz.
Insgesamt zeigt das Beispiel aus der Drohnenindustrie und anderer erfolgreichen Unternehmen, dass die Kunst des Strategiewechsels darin besteht, flexibel auf sich ändernde Rahmenbedingungen zu reagieren, ohne dabei jedoch die ursprüngliche Vision des Unternehmens zu verlieren. Ein Pivot kann in einem dynamischen Wirtschaftsumfeld somit nicht nur überlebensnotwendig sein, sondern auch den Weg zu einem nachhaltigem Erfolg ebnen.
Die Kunst des Strategiewechsels: So schaffen es Startups mit Anpassungen des Geschäftsmodells erfolgreich zu sein
Autor:
Alexander Helbing ist Gründer und Geschäftsführer der Exabotix GmbH. Im Jahr 2015 hat er das Unternehmen – ein Spezialist für autonome Drohnen – ins Leben gerufen. Mit seiner Firma hat er erfolgreich ein Pivot durchgeführt. Exabotix bietet nun neben Hardware- auch passende Software-Lösungen an.
Aussagen des Autors und des Interviewpartners geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion und des Verlags wieder.
