Mit der Finanzierungsrunde ändert sich die Rolle, und zwar schneller, als den meisten lieb ist. Bis dahin sprach der Gründer mit Investoren, mit einzelnen Kunden und mit einem Team, das in einen Raum passt. Danach steht er vor der eigenen Belegschaft, auf Konferenzen und im Zweifel vor einer Kamera. Das sind drei verschiedene Aufgaben, und die meisten gehen sie mit demselben Foliensatz an, der beim Investor funktioniert hat.
Beim Investor funktioniert er, weil dort jemand sitzt, der ein Geschäftsmodell bewerten will. In den anderen Situationen sitzen Leute, die etwas anderes wissen wollen.
Die eigene Belegschaft ist die schwierigste Bühne
Nach außen wirkt eine Runde wie ein Erfolg, nach innen löst sie Fragen aus. Wird jetzt eingestellt, und wenn ja, über mir oder unter mir. Ändert sich, woran ich arbeite. Was passiert mit meinem Bereich, wenn das Geld in einen anderen fließt. Diese Fragen stellt niemand offen in der Runde, aber sie sind im Raum, und wer sie nicht beantwortet, hat trotzdem geantwortet.
Der häufigste Fehler ist eine Rede über Wachstum, Vision und die nächste Stufe. Sie ist nicht falsch, sie geht nur an der Sache vorbei. Was ein Team in dieser Situation hören muss, ist konkreter: was sich in den nächsten drei Monaten ändert, was gleich bleibt, und was noch nicht entschieden ist. Der letzte Punkt ist der wichtigste und wird fast immer weggelassen, weil offene Entscheidungen unangenehm klingen. Sie ehrlich zu benennen, wirkt aber verlässlicher als eine geschlossene Erzählung, an der nach vier Wochen sichtbar etwas nicht stimmt.
Auf Konferenzen zählt der Anlass, nicht das Produkt
Die zweite Bühne ist die Fachveranstaltung. Dort wird ein Gründer nicht eingeladen, damit er sein Produkt vorstellt, sondern weil er etwas erlebt hat, das andere interessiert. Wer trotzdem seinen Pitch hält, verliert das Publikum in der zweiten Minute.
Der Umbau ist weniger Aufwand, als es aussieht. Aus dem Pitch wird ein Vortrag, wenn er eine Frage beantwortet, die auch für jemanden gilt, der das Produkt nie kaufen wird. Wie wir in einem Markt ohne Vorbilder Preise gefunden haben. Was uns die ersten zwanzig Kunden über unsere eigenen Annahmen beigebracht haben. Was wir nach einem gescheiterten Start anders gemacht haben. Das Produkt kommt darin vor, es ist nur nicht das Thema.
Vor der Kamera zählt der erste Satz
Die dritte Situation ist die Presse. Journalisten haben in der Regel eine Frage, die sie beantwortet haben wollen, und wenig Zeit. Wer mit dem Gründungsjahr anfängt, verliert die Aufmerksamkeit, bevor er beim eigentlichen Punkt ankommt.
Hilfreich ist eine simple Vorbereitung. Drei Sätze aufschreiben, die man in jedem Fall gesagt haben will, und einen davon so formulieren, dass er ohne Kontext funktioniert. Wer das nicht tut, überlässt die Auswahl dem Schnitt.
Was in den ersten Wochen zu tun ist
Drei Dinge lohnen sich unmittelbar nach der Runde.
Erstens die interne Ansprache vorbereiten, bevor die Pressemitteilung draußen ist. Mitarbeiter, die von der Finanzierung aus den Nachrichten erfahren, ziehen daraus eine Information über ihren Stellenwert.
Zweitens den Vortrag vom Pitch trennen. Das sind zwei Formate mit unterschiedlichem Zweck, und wer sie mischt, macht beides schlechter.
Drittens sich selbst einmal zusehen. Eine Aufnahme von zehn Minuten reicht, und sie ist unangenehm. Die meisten entdecken dabei etwas, das ihnen nie jemand gesagt hat, weil es niemandem angenehm ist, so etwas zu sagen. Die Satzmelodie, die am Ende jedes Satzes nach oben geht und aus einer Aussage eine Frage macht. Das Füllwort, das dreißigmal vorkommt. Die Angewohnheit, den eigenen Punkt sofort abzuschwächen.
Der Grund, warum das zählt
In der Phase nach einer Runde entscheidet sich vieles über Vertrauen. Die Leute im Team fragen sich, ob die Person an der Spitze weiß, wohin es geht. Investoren fragen sich, ob der Gründer sein Unternehmen auch dann noch erklären kann, wenn es kompliziert wird. Beides wird an Auftritten abgelesen, nicht an Absichten.
Auftreten ist dabei kein Talent, sondern Handwerk. Wer eine Woche investiert, ändert mehr, als er glaubt. Es geht nicht darum, jemand anderes zu werden, sondern darum, verständlich zu sein, wenn es darauf ankommt.
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