80 Prozent der Start-ups in Deutschland scheitern innerhalb der ersten drei Jahre. Ein wichtiger Faktor für Erfolg oder Misserfolg ist immer wieder der Preis des Produkts. Und in den meisten Fällen bedeutet das in Deutschland: Der Preis wird zu niedrig angesetzt. Während in den USA das Motto „Go big or go home“ lautet, sind deutsche Gründer:innen eher vorsichtig beim Erstellen ihres Pricings. Sie beziehen ihren Customer Acquisition Cost (CAC) zwar in ihre Überlegungen mit ein – treffen allerdings die falschen Annahmen und operieren so am Markt vorbei. In diesem Beitrag habe ich fünf Denkanstöße zusammengefasst, die dabei helfen, den richtigen Preis für ein Produkt zu finden.
Herausfinden, was das Produkt wert ist, und nicht, was es kostet.
Viele Gründer:innen gehen beim Erstellen ihres Pricings so vor, dass sie alle Kosten zusammenrechnen, dann ein bisschen was als Gewinn draufrechnen und fertig ist der Preis. So bleibt häufig ungenutztes Potenzial auf der Straße. Beim Festlegen des Preises geht es nicht nur darum, die Kosten zu decken, es geht darum, herauszufinden, wie viel Menschen bereit sind, für das Produkt zu bezahlen.
Der Preis ist ein Wertversprechen und kein Instrument, um nur die Kosten zu decken.
Wer für ein Produkt 15, 30 oder 350 Euro bezahlt, verknüpft den Kaufpreis automatisch mit einer gewissen Erwartung. Der Preis sagt also aus, was das Produkt für einen selbst wert ist. Je nach Schwere des Problems, das mit dem Produkt gelöst wird, kann der Preis also auch viel höher sein als die Produktionskosten. Ein Beispiel: Wenn man ein gewisses Kleidungsstück sieht, das man unbedingt in genau diesem Schnitt und Muster haben möchte, man es aber nirgends anders bekommt, ist man bereit, wesentlich mehr zu zahlen, als die reinen Kosten für das Material.
Rabatte sind ein gutes Mittel, um Kund:innen zu überzeugen.
In welchem Social Network man sich auch immer bewegt: Kaum eine Anzeige enthält nicht den Hinweis auf 20, 30 oder sogar 50 Prozent Rabatt. User sind es also gewohnt mit Prozentangaben „gelockt“ zu werden. Ob Leggins oder Kochbox, die Bereitschaft, sich durch eine stark rabattierte Erstbestellung von der Qualität des Produkts überzeugen zu lassen ist wahnsinnig hoch. Wir stellen mittlerweile sogar fest, dass Werbung mit Prozentangaben erfolgreicher ist als ohne. Im Klartext bedeutet das: Eine Anzeige, in der Produkt x für 50 Euro mit 50 Prozent Rabatt beworben wird, wird häufiger geklickt und gekauft als das gleiche Produkt, das direkt für 25 Euro angepriesen wird.
Saisonale Schwankungen einzubeziehen hilft dabei, langfristig zu planen.
Wer kennt sie nicht, die Angebote zum Black Friday, an dem man sich dann vielleicht doch die lang ersehnte Spielekonsole oder den praktischen Staubsaugerroboter kauft, der eigentlich viel zu teuer ist. Oder diese zwei bis drei Wochen im Januar – oder vor dem Sommerurlaub – in denen man denkt, man sollte mal wieder anfangen, sich gesund zu ernähren, Sport zu treiben und vielleicht sogar mal eines dieser Diätprodukte ausprobieren. Diese Peaks sollten entsprechende Marken natürlich mitnehmen. Auch wenn sich der Erfolg schnell wieder einpendelt, ging der Trend in den letzten Jahren doch deutlich dahin, dass solche special Events zwischendurch einen Push gegeben haben.
Preise am Markt testen und nicht über theoretische Modelle.
Meiner Meinung nach der wichtigste Punkt. Viele Gründer:innen modellieren ihre Preise anhand von theoretischen Modellen und Algorithmen. Aber: Kein Algorithmus der Welt wird euch zeigen können, wie echte Menschen auf ein Produkt reagieren. Testen sollte man am echten Markt, denn nur hier können realistische Preise entwickelt werden.
Autor:
Markus Mohr ist Co-Founder und COO des AdTech-Startups Stoyo, der am schnellst wachsenden Agentur Europas. Seit 2015 bringt der studierte Wirtschaftsingenieur seine Erfahrung aus den Bereichen Management, Strategie und Unternehmensführung erfolgreich in die Agentur mit ein. Der Experte für D2C-Marken unterstützt Unternehmen mit seiner Passion für technische Innovationen und Medien beim Markenaufbau. Aufgewachsen in Süddeutschland, führte ihn sein Studium von Pforzheim nach Indonesien über Portugal bis in die Türkei, wo er 2015 seinen Master in Management & Strategy abschloss. Während er berufliche Erfahrung bei Mercedes-Benz und CAS Software sammelte, gründete der begeisterte Fotograf, Musiker und Produzent zwei weitere Unternehmen im Bereich Produktion und Veranstaltung. https://stoyo.io/
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