Weniger Widerstände im Verkauf
Verkäufer kennen sie zur Genüge: Einwände, Widerstände – die manchmal im Gespräch von Kunden urplötzlich wie „Torpedos“ abgeschossen werden. Der Stresspegel steigt an. Dabei sehnen sich junge Unternehmer, wie die meisten Menschen, doch einfach nur nach Harmonie, „positive vibes“ und streben in ihrer Rolle als Startup voller Zuversicht danach, ein erfolgreiches Geschäft machen zu können.
Wer im Verkauf arbeitet, weiß aus seinem Alltag: So manch ein Kunde lehnt vorschnell ab, ohne dass man überhaupt die Chance bekommt, die Mehrwerte seines Angebots oder Anliegens kurz und knapp zu kommunizieren. Was also machen, wenn absehbar ist, dass der Kunde mit hoher Wahrscheinlichkeit gleich „Das ist viel zu teuer!“ oder „Ich habe Ihnen schon mal gesagt, dass ich kein Interesse habe!“ einwirft?
Mit Einwänden offensiv umgehen
Statt innerlich abzublocken, sollten sich Verkäufer in so einem Fall lieber ein paar wichtige Fragen stellen: Schießt der Kunde wirklich gegen das Angebot, oder wird dies vielleicht vom Anbieter nur so interpretiert? Ist es nicht ganz normal, dass ein Kunde die Sicherheit empfinden möchte, dass das Angebot auch wirklich gut ist? Wäre er denn nicht dumm, wenn er nicht wenigstens versuchen würde, einen besseren Preis zu auszuhandeln? Ja, kann es nicht vielleicht sogar sein, dass einige Kunden genervt von manchen Verkäufern sind, die nicht auf den Punkt kommen und deswegen Klartext fordern? Sprechen Sie also von sich aus die Einwände an, die Ihr Gegenüber mit hoher Wahrscheinlichkeit haben und äußern wird. (Potentielle) Kunden werden Ihnen so viel lieber zuhören. Dazu drei Beispiele:
Das Überraschungsmoment
Wenn Sie mit Ihrem Kunden vereinbart haben, dass Sie ihn Freitag wieder anrufen werden, um ihn zu fragen, ob er jetzt kaufen möchte oder nicht, dann wird der Kunde, wenn Sie ihn aus irgendwelchen Gründen schon am Mittwoch anrufen, vermutlich etwas verärgert fragen „Wieso rufen Sie jetzt schon an?! Wir haben Freitag abgemacht.“ Sagen Sie aber schon am Telefon gleich nach der Begrüßung „Ich weiß, wir haben abgemacht, dass wir erst am Freitag sprechen. Doch ich rufe Sie schon jetzt an, weil …“, wird Ihr Kunde Ihren Anruf deutlich entspannter werten.
Der Niemals-Aufgeben-Zauber
Hat Ihr Zielkunde Ihnen bereits mehrfach mitgeteilt, dass er mit seinem aktuellen Lieferanten sehr zufrieden ist und nicht wechseln möchte, dann bietet sich auch hier die Einwand-Vorwegnahme bei Ihrer nächsten Kontaktaufnahme an: „Ich weiß, Sie sagten, Sie sind zufrieden und möchten nicht wechseln. Ich rufe Sie nur heute an, weil …“ Es kommt nun natürlich stark auf Ihre Begründung bzw. Ihr Angebot an. Dennoch wird Ihr Gegenüber Ihnen mit hoher Wahrscheinlichkeit deutlich lieber zuhören wollen.
Die Preis-ist-für-mich-OK-Strategie
Ähnlich ist es bei der Nennung des Preises. Wenn Sie immer erst ganz zum Schluss den Preis sagen, werden Sie unnötig oft in die Defensive kommen. Zumindest dann, wenn Sie preislich über den Erwartungen Ihres Abnehmers liegen. Bringen Sie am besten beiläufig und ganz natürlich Ihren Preis ins Spiel. Nennen Sie ihn also eher, als Ihr Gegenüber Sie danach fragt. Auch hier werden Sie merken: Das Verkaufsgespräch verläuft lockerer. Warum? Weil der (potentielle) Kunde spürt, dass Sie als Verkäufer selbst gar kein Problem mit dem Preis haben, ihn frei heraus sagen – und ganz normal das Verkaufsgespräch fortsetzen.
Stellen wir uns den Widerstand einmal bildhaft als Messer vor, das unterschiedlich scharf ist – je nach Schwierigkeitsgrad des Einwandes aus Sicht des Verkäufers. Es liegt jetzt an ihm, ob er das Angebot des Kunden, sich dieses Messer vielleicht ins Bein zu stechen, annimmt, oder ob er einfach das Messer nimmt, es beiseitelegt und wertschätzend mit dem Käufer weiterspricht. Reflexmäßig ist es so, dass viele Verkäufer, sobald sie gewisse Einwände hören, das Messer nehmen und sich damit verletzen. Dabei wollen dies die meisten Kunden gar nicht. Sie wollen nur die Sicherheit, dass das Angebot gut ist und es sich lohnt, sich weiter mit dem Verkäufer auseinanderzusetzen.
Sprechen Sie also zukünftig von sich aus locker das an, was mit hoher Wahrscheinlichkeit zwischen Ihnen und Ihren Kunden steht. Sie werden merken, der weitere Gesprächsverlauf ist oft um einiges entspannter. Und automatisch werden Sie so leichter mehr verkaufen und mehr Abschlüsse tätigen.
Autor
Der Verkaufstrainer Oliver Schumacher setzt auf sympathische, fundierte Art neue Akzente in der Verkäuferausbildung. Unter dem Motto „Ehrlichkeit verkauft“ zeigt er Verkäufern, wie sie souverän neue Kunden gewinnen, Kaltakquise erfolgreich meistern und sich – selbst bei schwierigen Preisverhandlungen – fair behaupten. https://www.oliver-schumacher.de
