Start-Ups stehen vor der Herausforderung, mit extrem knappen Ressourcen wirtschaften zu müssen. Ein effizienter Einsatz der vorhandenen Mittel ist daher oberstes Gebot – auch beim Marketing. Hier sollten sich junge Unternehmen auf die bewährten und funktionierenden Marketingkanäle fokussieren. Der Marketing-Channel, der einen hervorragenden Return on Investment aufweist und am besten konvertiert, ist das E-Mail-Marketing.
Gerade für Start-Ups eignet sich dieses Format, weil der Aufwand überschaubar ist: So kann E-Mail-Marketing mit entsprechenden, teils kostenlosen Tools von den Unternehmen lange Zeit inhouse betrieben werden. Was aber sollten junge Unternehmen beachten, um mit E-Mail-Marketing erfolgreich zu sein? Folgende fünf Tipps unterstützen Start-Ups dabei, neue Kunden zu gewinnen.
1. Tipp: Von Tag eins an Kundeninformationen erfassen
Für Unternehmen, die klein anfangen, sind Kundeninformationen goldwert. Für E-Mail-Marketing benötigen Start-Ups von ihren potenziellen Kunden den Namen und die E-Mailadresse. Noch bevor der erste E-Mail-Sendout erfolgt, müssen diese Informationen vorliegen. Sobald Start-Ups mit ihrer Webseite und ihren Landingpages online gehen, gilt es daher, Informationen zu erfassen – natürlich konform zur Datenschutz-Grundverordnung (DS-GVO). Dies erfolgt beispielsweise über einen Sign Up für den Newsletter, der ganz einfach in die Webseite des Unternehmens eingebaut werden kann.
Auch Käuferinformationen sollten Start-Ups gut und anhand eines CRM verwalten, denn mit diesen Kontakten lassen sich über eine längere Perspektive hinweg Umsätze generieren. Ab einem gewissen Traffic lohnen sich außerdem Automatisierungstools: Dadurch erhalten Neukunden, die sich für den Newsletter anmelden, am ersten Tag eine Begrüßungsmail. Damit erfolgt eine erste positive Bindung an das Unternehmen.
2. Tipp: Für den Startschuss auf vorsegmentierte Listen zurückgreifen
Losgehen mit dem Newsletterversand kann es, wenn eine ausreichend große Basis an Kundeninformationen vorliegt – immerhin muss sich der Aufwand auch lohnen. Der Aufbau einer umfassenden Datenbank benötigt aber Zeit. Wer als Start-Up jedoch frühzeitig mit E-Mail-Marketing loslegen und von Anfang an eine große Reichweite erzielen will, hat die Möglichkeit, als Basis für die aufzubauende Datenbank vorsegmentierte Listen von E-Mail-Publishern zu erwerben. Diese erleichtern gerade jungen Unternehmen ohne langjährige Kundenkontakte den Einstieg ins E-Mail-Marketing.
Der Vorteil ist, dass solche Listen nach der Audience vorsortiert sind. Start-Ups vermeiden damit bei der Kundenakquise den Fehler, ihr Marketingbudget in den Sand zu setzen, weil die Zielgruppe nicht zum Produkt passt. Parallel empfiehlt sich aber die eigene Erfassung von Kundeninformationen, damit ein Pool an wertvollen Kontakten organisch entstehen kann.
3. Tipp: In der Mail die komplette Story einer Company oder eines Produkts erzählen
Start-Ups sollten ihren Kunden alle relevanten Informationen über ein Produkt im Template der E-Mail zur Verfügung stellen. So müssen User nicht erst im Internet recherchieren, was andere Kunden über das Produkt denken oder wie das Shipping abläuft. Enthält bereits das Template alle notwendigen Informationen, können die Customer Journey verkürzt und die Absprungraten reduziert werden. Gerade die E-Mail eignet sich als Channel dazu, innovative und erklärungsbedürtige Produkte zu präsentieren.
Ganz oben in der E-Mail können die Brand bzw. das Produkt vorgestellt werden, darunter die aktuellsten Angebote sowie die neuesten Kundenrezensionen. Hierzu empfiehlt es sich, mit verschiedenen Landingpages zu arbeiten, zu denen Links führen. Interessiert sich ein User beim Lesen der Mail für ein spezielles Angebot, führt ihn der Link direkt zur Landingpage des spezifischen Produkts. Will er weitere Kundenrezensionen lesen, gelangt er über den Link zur Review-Seite.
4. Tipp: E-Mail-Marketing für Cross-Selling nutzen
Haben User einen Kauf getätigt, müssen diese bei der Stange gehalten werden. Newsletter eignen sich besonders gut dazu, Käufer davon zu überzeugen, ein weiteres Produkt zu erwerben. Ein Start-Up etwa, das Outdoor-Ausrüstung verkauft, kann durch Cross-Selling seinen Umsatz steigern: Hat ein Käufer Trekking-Schuhe erworben, könnte es durchaus sein, dass er für seinen nächsten Urlaub auch an einem Schlafsack oder Zelt interessiert ist. Diese zum Themenfeld des ersten Kaufs passenden Produkte können ihm in einer weiteren Mail, etwa eine Woche nach dem Erwerb des ersten Produkts, vorgestellt werden.
Produkte hingegen, über die der generelle Newsletter informiert, sind für manche Kunden irrelevant. Daher ist es wichtig, dass Start-Ups ihre Kundeninformationen sehr gut verwalten, um den Usern die ihren Interessen entsprechenden Werbemails zukommen zu lassen. Auch empfiehlt es sich, die Informationen zur Kundentreue entsprechend vorzusegmentieren: User, über die ein höherer Umsatz generiert wird, können durch häufigere Mails intensiver betreut werden, da diese loyaler sind und öfters Produkte nachfragen.
5. Tipp: Die Wirkung des Newsletters mit A/B-Splittests messen
Ab ihrem ersten E-Mail-Sendout sollten Start-Ups den Erfolg ihrer E-Mailkampagnen auf den Prüfstand stellen. Hierzu eignen sich A/B-Splittests, die einfach inhouse durchgeführt werden können. Über diese Methode finden Unternehmen heraus, welches Vokabular, welcher Betreff oder welches Template besonders gut bei den Kunden ankommen.
Bei einem solchen Test erhalten beispielsweise 50 Prozent der E-Mailadressen aus der Datenbank eine Nachricht mit dem Template A, die weiteren 50 Prozent eine Mail mit dem Template B. Welches Template bei den Kunden erfolgreich war, zeigt der Response. Unternehmen, die über einen längeren Zeitraum ein solches Marketing Research betreiben, gewinnen bei jedem neuen Sendout weitere Informationen und erhöhen ihr Know-how hinsichtlich eines idealen Mailings für bestimmte Audiences.
Autor: David Pikart
David Pikart ist Gründer und CEO von Audience Serv (https://www.audienceserv.com/), einem international agierenden Zielgruppen-Spezialisten. Gegründet 2008 in Berlin ist er mit seinem Unternehmen mittlerweile mit Büros in Berlin, München, Barcelona, Singapur sowie Hanoi vertreten und in über 20 Ländern aktiv. Aktuell arbeiten dort mehr als 60 Audience-Experten an der Weiterentwicklung der perfekten Methode zur Zielgruppen-Segmentierung.
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