PapierNest entwickelt Konzepte für den Handel und zeigt, warum Karten weit mehr als Produkte sind und welche Rolle sie für moderne Sortimente spielen
Wie ist PapierNest entstanden und wer sind die Menschen hinter dem Unternehmen?
Burkhard Schepermann: Constantin und ich haben 2009 angefangen, mit dem Goldbek Verlag, in einem Markt, den alle für gesättigt hielten. Wir haben das anders gesehen. Uns hat von Anfang an angetrieben, dass eine Karte Emotionen und Wertschätzung transportiert, an die keine WhatsApp, E-Mail oder SMS je herankommt. Und wir waren überzeugt, dass der Markt das noch viel zu wenig einlöste. Das Design und die Konzepte hatten sich seit Jahren kaum bewegt. Das war für uns eine Einladung, keine Abschreckung. Außerdem haben wir den Anspruch kein weiterer Verlag zu sein, sondern ein System zu bauen, das dem Handel Komplexität abnimmt und die Kategorie strukturell verbessert.
2022 haben wir dann den Schweizer Verlag ABC übernommen, einen der traditionsreichsten Grußkartenverlage überhaupt, über 120 Jahre alt. Daraus ist PapierNest geworden. Constantin und ich führen das Unternehmen heute gemeinsam, mit rund 140 Kolleginnen und Kollegen in Deutschland, Österreich und der Schweiz.
Welche Idee stand am Anfang von PapierNest und wie hat sie sich bis heute weiterentwickelt?
Constantin von Braun: Die ursprüngliche Idee war eigentlich simpel: Grußkarten machen, die wirklich gut sind. Nicht beliebig, nicht Massenware, sondern Karten, die jemand gerne in die Hand nimmt, die man aufhebt, weil sie einem etwas bedeuten. Diese Überzeugung hat sich nicht verändert. Was sich verändert hat, ist der Maßstab. Wir denken heute nicht mehr nur in einzelnen Produkten, sondern in ganzen Sortimenten, Flächen, Handelspartnerschaften. Aus einem kleinen Hamburger Verlag ist eine Plattform geworden, die jährlich rund 25 Millionen Karten in fünf Sprachen entwickelt, produziert und vertreibt. Aber der Kern ist derselbe geblieben: Karten, die etwas bedeuten.
Was treibt euch an, den stationären Handel mit euren Konzepten neu zu denken?
Constantin von Braun: Der Handel kämpft. Flächen müssen sich rechnen, Sortimente müssen funktionieren, und der Aufwand für Einkauf und Warenpflege soll trotzdem überschaubar bleiben. Wenn ich sehe, wie viel Energie Händler in die Koordination vieler verschiedener Lieferanten stecken, da ist klar, dass das nicht die beste Nutzung ihrer Zeit ist. Wir wollen diese Komplexität abnehmen. Nicht als netter Zusatzservice, sondern als zentrales Versprechen: Ihr bekommt alles, was ihr im Kartensegment braucht, aus einer Hand, abgestimmt, sortiert, gut präsentiert.
Welche Vision verfolgt PapierNest für die Zukunft von Papeterie und Geschenkartikeln im Handel?
Constantin von Braun: Die Schweiz zeigt, wo die Reise hingeht. Dort sind wir bereits Marktführer, weil wir dort unseren Plattform Gedanken bereits konsequenter umsetzen können. Händler setzen auf uns, weil sie wissen: Wir liefern nicht einfach Karten. Wir denken mit. Wir übernehmen Verantwortung für die Fläche, für das Warenbild, für die Verfügbarkeit. Genau das wollen wir jetzt auch in Deutschland implementieren.
Wer gehört zu eurer zentralen Zielgruppe und wie unterstützt ihr Händler konkret im Alltag?
Burkhard Schepermann: Unser Herzstück ist der Facheinzelhandel, Papeterien, Buchhandlungen, Geschenkeläden. Dort liegt unsere Leidenschaft. Aber wir arbeiten natürlich auch mit größeren Ketten. Was uns unterscheidet: Wir kommen mit echtem Sortimentswissen in den Laden. Rund 65 Kolleginnen und Kollegen im Außendienst beraten Händler vor Ort, nicht nur bei der Bestellung, sondern beim Aufbau des gesamten Kartenbereichs. Parallel gibt es unseren B2B-Shop auf b2b.papiernest.de, über den Händler auch eigenständig und digital bestellen können. Beides zusammen: persönliche Betreuung und digitale Flexibilität.
Wie schafft ihr es, aus einzelnen Produkten emotionale und gleichzeitig wirtschaftlich erfolgreiche Sortimente zu entwickeln?
Burkhard Schepermann: Das klingt nach einem Widerspruch, ist es aber nicht. Eine Karte, die jemand berührt, die jemand wirklich verschenken will, die verkauft sich auch. Das Geheimnis ist, beides von Anfang an mitzudenken: Was erzählt diese Karte? Und wie verhält sie sich auf der Fläche neben den anderen? Wir haben klare Innovationszyklen, definierte Kriterien, konsequente Qualitätskontrolle. Und wir bringen jedes Jahr Hunderte von Neuheiten heraus, nicht um Regale zu füllen, sondern weil der Handel Rotation braucht und Kunden immer wieder etwas Neues entdecken wollen.
Was unterscheidet PapierNest von klassischen Lieferanten im Papeterie-Bereich?
Constantin von Braun: Ein klassischer Lieferant liefert. Wir denken an die Fläche. Das klingt wie ein Marketingsatz, aber dahinter steckt eine echte Haltung: Wir übernehmen Verantwortung dafür, dass das Sortiment auf der Verkaufsfläche funktioniert, als Gesamtbild, nicht als Ansammlung von Einzelartikeln. Welche Karten stehen nebeneinander? Wie führt die Präsentation den Kunden? Wann braucht ein Sortiment Rotation? Das denken wir mit. Das ist der Unterschied.
Welche Herausforderungen begegnen euch bei der Zusammenarbeit mit dem stationären Handel und wie geht ihr damit um?
Burkhard Schepermann: Händler haben wenig Zeit und viel auf dem Tisch. Unser Angebot muss also sofort einleuchten, es darf keine lange Erklärung brauchen. Was hilft: dass wir in der Schweiz beweisen können, wie das Modell in der Praxis funktioniert. Marktführerschaft ist ein gutes Argument. Und unsere Außendienstkolleginnen und -kollegen sind echte Grußkarten-Profis, keine Vertreter, die einen Katalog durchblättern, sondern Berater, die mitdenken.
Wie wichtig ist die Präsentation am Point of Sale für euren Erfolg und wie setzt ihr diese um?
Constantin von Braun: Entscheidend. Karten sind oft ein Impulskauf, wer nicht hinschaut, kauft nicht. Und wer hinschaut, aber kein klares Bild sieht, geht weiter. Deshalb ist für uns Präsentation kein Thema, das nach der Produktentwicklung kommt, es fängt schon dabei an. Welche Formate passen zusammen? Welche Serien ergänzen sich? Wie entsteht auf der Fläche ein Warenbild, das anzieht? Das alles bringt unser Außendienst mit, zusammen mit den passenden Aufstelllösungen für Wand und Drehsäule.
Welche Rolle spielt die Plattform papiernest-partner.de in eurem Geschäftsmodell?
Burkhard Schepermann: Es ist unser digitaler Kanal zum Handel und ein wichtiger Baustein unserer Plattform-Idee. Händler können dort ihr Sortiment selbst zusammenstellen, einzelne Motive oder komplette Lösungen bestellen, bequem und flexibel, auch außerhalb der Geschäftszeiten. Für uns ist der B2B-Shop kein Ersatz für den persönlichen Außendienst, sondern eine Ergänzung. Wer lieber selbst steuert, kann das. Wer Beratung möchte, bekommt sie. Beides zusammen macht die Partnerschaft mit PapierNest einfach in der Praxis.
Welche nächsten Schritte und Entwicklungen plant PapierNest für die kommenden Jahre?
Constantin von Braun: Wir bauen die Plattform weiter aus, mehr Marken, mehr Kooperationen, mehr Sortimentskompetenz für den deutschen Markt. Das Ziel ist klar: dasselbe erreichen wie in der Schweiz. Die Übernahme des Pictura-Vertriebs in Deutschland Anfang 2026 war ein erster sichtbarer Schritt, weitere werden folgen. Parallel bringen wir jedes Jahr Hunderte von Neuheiten auf den Markt und setzen von Zeit zu Zeit größere Impulse, die über einzelne Produkte hinausgehen. Der Anspruch bleibt dabei immer derselbe: wirtschaftliche Wirkung für den Handel und echte emotionale Relevanz für die Menschen, die unsere Karten verschenken.
Welche drei Ratschläge würdet ihr Gründerinnen und Gründern mitgeben, die im Handelsumfeld ein Unternehmen aufbauen möchten?
Burkhard Schepermann: Erstens: Versteht den Handel, bevor ihr ihm etwas verkauft. Wer nicht weiß, wie eine Fläche funktioniert, wie Rotation gedacht wird, wie Einkaufsentscheidungen fallen, der hat es schwer. Das ist kein Wissen, das man aus Büchern holt. Man muss rein in den Laden.
Constantin von Braun: Zweitens: Partnerschaft schlägt Transaktion. Wer nur liefert, ist irgendwann ersetzbar. Wer mitdenkt, berät und Verantwortung übernimmt, wird zum Partner. Das klingt weich, hat aber sehr konkrete Auswirkungen auf Loyalität, Wiederkauf und Weiterempfehlung.
Burkhard Schepermann: Drittens: Habt Geduld mit der Vision, aber keine Geduld mit der Umsetzung. Gute Ideen brauchen Zeit, um im Markt anzukommen. Aber wer wartet, bis alles perfekt ist, wartet zu lange. Anfangen, lernen, anpassen, das ist der einzige Weg.
Bild Burkhard Schepermann und Constantin von Braun CO-GRÜNDER UND GESCHÄFTSFÜHRER von PapierNest Copyright PapierNest
Wir bedanken uns bei Burkhard Schepermann und Constantin von Braun für das Interview
Aussagen des Autors und des Interviewpartners geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion und des Verlags wieder
