In der deutschen Gründungsszene wird Finanzierung fast immer als Eigenkapitalfrage verhandelt. Pre-Seed, Seed, Series A. Wer mehr Kapital braucht, plant die nächste Runde größer. Für reine Softwaremodelle geht diese Rechnung auf. Für Geschäftsmodelle mit physischen Assets ist sie die teuerste Variante, die es gibt.
Woran man ein asset-heavy Modell erkennt
Ein Modell ist asset-heavy, wenn ein wesentlicher Teil des Kapitals in Gegenständen gebunden ist, die über mehrere Jahre Erträge liefern. Geräte, Maschinen, Fahrzeuge, Produktionsanlagen, die über längere Zeit vermietet oder verleast werden, aber auch Lagerbestand vor einem vollständigen Verkauf. In der Bilanz erkennt man es am Anteil von Anlagevermögen und Vorräten an der Bilanzsumme, im Alltag am Cashbedarf beim Kunden-Onboarding. Das ist kein Konstruktionsfehler des Geschäftsmodells. Es ist eine andere Finanzierungslogik, und sie verlangt andere Instrumente.
Warum Eigenkapital hier am falschen Platz ist
Eigenkapital ist das teuerste Geld im Unternehmen. Es gehört dorthin, wo das Risiko hoch und der Ausgang offen ist: in Produktentwicklung, Markteintritt, Team. Ein Gerät oder eine Maschine, das über 36 Monate einen vertraglich zugesagten Mietertrag erwirtschaftet, ist kein offener Ausgang, denn dahinter stehen ein Vertrag, eine Amortisationsrechnung und ein Restwert.
Wer solche Positionen aus der Finanzierungsrunde bezahlt, verwässert die Anteile für etwas, das ein Kreditgeber zu deutlich geringeren Kapitalkosten finanzieren würde. Der Effekt wiederholt und verschlimmert sich mit jeder Wachstumsstufe.
Welche Instrumente in Frage kommen
Der einfachste Einstieg ist Leasing. Die Anschaffung wandert zum Leasinggeber, das Unternehmen zahlt eine Rate, die Liquidität bleibt im Betrieb. Beim Sale-and-Lease-Back verkauft man bereits angeschaffte Assets und mietet sie zurück. Das setzt gebundenes Kapital wieder frei.
Asset-based Lending geht einen Schritt weiter. Hier dient der Bestand selbst als Sicherheit für eine Kreditlinie, die mit dem Bestand mitwächst. Für Vorräte und Forderungen kommen Working-Capital-Linien und Factoring in Frage.
Was Kapitalgeber tatsächlich sehen wollen
Der häufigste Einwand lautet, Banken würden mit jungen Unternehmen ohnehin nicht sprechen. Das stimmt so nicht. Sie sprechen nur nicht über das Unternehmen, sondern über das Asset.
Gefragt wird nach der Werthaltigkeit. Wie lange hält der Gegenstand, was ist er nach der Nutzungsdauer noch wert, gibt es einen Zweitmarkt dafür? Und natürlich ist auch die Vertragsseite relevant: Wie lange laufen die Kundenverträge, wie hoch sind Ausfälle und vorzeitige Kündigungen? Wichtig ist auch, ob das Unternehmen weiß und nachweisen kann, wo sich welches Asset befindet und in welchem Zustand?
Wer diese Fragen mit Daten beantwortet, bekommt Gespräche. Wer sie mit Schätzungen beantwortet, bekommt keine.
Die Vorarbeit im Finance-Team
Damit ist auch klar, was vorher zu tun ist.
Es braucht ein vollständiges Asset-Register mit Anschaffungswert, Nutzungsdauer, Standort und Vertragszuordnung je Objekt. Es braucht eine Amortisationsrechnung je Objektgruppe, die zeigt, ab wann sich eine Anschaffung trägt. Und es braucht belastbare Zahlen zu Ausfällen und Verlusten aus der Vergangenheit, auch wenn sie unangenehm sind. Und es braucht ein Reporting, das monatlich in gleicher Struktur geliefert wird, denn Kreditverträge enthalten Berichtspflichten. Diese Vorarbeit dauert einige Monate. Sie sollte deshalb beginnen, bevor der Kapitalbedarf da ist.
Wo asset-basiertes Fremdkapital nicht hingehört
Ein asset-basierter Kredit ist kein Ersatz für ein tragfähiges Geschäftsmodell. Er verlangt feste Raten, unabhängig davon, wie der Monat gelaufen ist. Wer Personal, Marketing oder eine offene Produktentwicklung darüber finanziert, baut Druck auf, den das Modell noch nicht aushält und ist z.B. bei Venture Debt besser aufgehoben.
Dazu kommen Nebenbedingungen. Kreditverträge enthalten Covenants, also Kennzahlen, die eingehalten werden müssen, und sie enthalten Kündigungsrechte, wenn das nicht gelingt. Diese Klauseln gehören vor der Unterschrift durchgerechnet, und zwar im schlechten Szenario, nicht im geplanten. Ein Finanzierungsmix ist deshalb keine Entweder-oder-Entscheidung. Eigenkapital trägt das Risiko, Fremdkapital trägt die Assets.
Die Rechnung vor der nächsten Runde
Fremdkapital gilt in vielen jungen Unternehmen als Notlösung für später, als etwas für reife Firmen mit langer Historie. In der Praxis trägt es ab dem Zeitpunkt, an dem sich Assets planbar amortisieren, und das kann schon kurz nach der Seed-Phase der Fall sein.
Vor jeder Runde lohnt deshalb eine einfache Rechnung. Welcher Teil des geplanten Betrags fließt in Assets mit Vertrag, Nutzungsdauer und Restwert, und welcher Teil finanziert offenes Risiko? Der erste Teil gehört auf die Fremdkapitalseite geprüft, bevor das Term Sheet steht. Bei asset-heavy Modellen ist dieser Anteil oft größer, als das Gründungsteam erwartet. Die Runde fällt dadurch kleiner aus, das Unternehmen wächst deswegen aber nicht langsamer.
Bildcredits Flora von Heise-Rotenburg
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