Frankies bringt Matcha Latte als trinkfertiges Produkt auf Haferbasis in den Handel und setzt dabei auf persönlichen Vertrieb, Verkostungen und kreative Vermarktung.
Können Sie Frankies kurz vorstellen und erzählen, warum Sie sich mit 65 Jahren entschieden haben, noch einmal ein Startup aufzubauen?
Die Krefelder Getränkemarke Frankies (Frankies UG) ist ein Start Up im Bereich der Functional Drinks und bietet einen trinkfertigen veganen Matcha Latte To Go auf Haferbasis in den Sorten Pure und Protein-Vanille an. Gründer und Geschäftsführer Frank Hopstein hat die Marke im Alter von 65 Jahren ohne Millionenbudget und ohne eigene Vertriebsorganisation gestartet und setzt auf regionale Präsenz, Verkostungen, ungewöhnliche Promotions, Kreativität und Social Media. Ich hatte einfach Lust, noch einmal etwas Neues zu machen. Matcha Latte finde ich spannend, weil es auch ein Produkt für eine eher jüngere Zielgruppe ist und ich mich daher viel mit jüngerem Konsumverhalten und jüngeren Denkweisen auseinandersetzen musste. Vielleicht ist 65 nicht gerade das klassische Startup-Alter. Aber gute Ideen haben kein Verfallsdatum.
Sie bringen viel Lebenserfahrung mit, richten sich mit Matcha Latte aber auch an eine jüngere Zielgruppe. Was mussten Sie über deren Konsumverhalten neu lernen?
Vor allem muss man eine jüngere Zielgruppe auf deren bevorzugten Kanälen ansprechen, Social Media spielt eine überragende Rolle. Das war für mich ein Lernprozess, mittlerweile drehe ich Reels, mache entsprechende Fotos und kreiere Content. Ansonsten unterscheiden sich jüngere Menschen gar nicht so sehr von älteren Zielgruppen, das Produkt muss schmecken, die Aufmachung muss gefallen, kann auch gerne schräg sein. Zudem achten die Jüngeren durchaus auf gute Inhaltsstoffe, Qualität und natürlich auch auf den Auftritt in den sozialen Medien.
Frankies bietet trinkfertigen veganen Matcha Latte auf Haferbasis an. Welches Problem möchten Sie mit diesem Convenience-Ansatz lösen?
Frankies ermöglicht den Menschen einen unkomplizierten To Go Genuß. Viele Verbraucher kennen Matcha inzwischen, haben ihn aber noch nie probiert oder empfinden die klassische Zubereitung als sehr aufwendig. Bei unseren diversen Verkostungsaktionen sind viele Kunden überrascht, wie gut unser Matcha Latte schmeckt. Frankies will den Zugang zum Produkt vereinfachen: schütteln, öffnen, trinken, genießen. Damit verbindet die Marke Matcha Latte mit Convenience und einem Functional-Drink-Ansatz. Außerdem ist Frankies Matcha Latte ein hervorragender Kaffee-Ersatz. Mit dem enthaltenen Koffein in einer besonderen Wirkstoffkombination macht Frankies wach und verleiht neue Energie, aber sehr schonend, ohne den berühmten Coffee Crash nach der 4. oder 5. Tasse.
Nach weniger als drei Monaten sind Sie bereits in mehr als 45 EDEKA- und Marktkauf-Märkten in NRW vertreten. Wie ist Ihnen dieser Einstieg in den Handel gelungen?
Zunächst habe ich bei der regionalen Edeka Gesellschaft Rhein-Ruhr in mehreren Gesprächen eine sog. Streckenlistung erreicht, das war die Grundlage für den Verkauf in den einzelnen Märkten. Ich bin dann als Gründer und Inhaber persönlich in mittlerweile über 120 Edeka und Marktkauf Märkte gefahren und habe den Marktleitern und Mitarbeitern unser Produkt vorgestellt. Ich hatten keinen Termin, sondern es war eine klassische Kaltakquise. Mehr als ein Drittel der Märkte haben dann entweder sofort oder in den Tagen nach den Gesprächen Ware gekauft. Der Verkauf läuft natürlich permanent weiter, unser Ziel ist es, Ende des Jahres bei 100 Märkten zu sein.
Der Getränkemarkt wird von finanzstarken Marken geprägt. Wie behauptet sich ein junges Unternehmen ohne Millionenbudget und große Vertriebsorganisation?
Frankies Matcha Latte arbeitet ohne Millionenbudget und ohne Vertriebsorganisation. Der Vertrieb besteht aus dem Gründer selbst. Statt die Strategien etablierter Getränkekonzerne zu kopieren, setzt Hopstein auf einen Challenger-Ansatz: regionale Präsenz, direkten Verbraucherkontakt, Verkostungen, kreative Social Media, Micro-Creator, ungewöhnliche Promotions, den aktiven Einbezug von Meinungsbildnern und eine aktive Unterstützung der Handelspartner beim Abverkauf. Wir können große Unternehmen nicht beim Budget schlagen, also müssen wir schneller, persönlicher, kreativer und näher am Kunden sein.
Verkostungen, Micro-Creator und ungewöhnliche Promotions gehören zu Ihrer Strategie. Welche Maßnahmen funktionieren für Frankies bisher besonders gut?
Derzeit funktionieren unsere Verkostungsaktionen und kreative Promotions sehr gut. Social-Media-Aktivitäten werden wir ab sofort verstärken.
Viele Verbraucher kennen Matcha, haben ihn aber noch nie probiert. Wie möchten Sie aus einem Trendprodukt ein Getränk für eine breitere Zielgruppe machen?
Indem wir großangelegte Verkostungen organisieren und mit dem Produkt auch z. B. in Universitäten auftreten. Social Media wird ab sofort breit ausgebaut, auch der verstärkte Einsatz von Influencern ist geplant. Wir sprechen Caterer, Großunternehmen und andere Multiplikatoren an, Mund zu Mund Propaganda ist einer der wichtigsten Kaufgründe vor allem bei jüngeren Verbrauchern. Wir erzeugen mit weiteren speziellen Maßnahmen, die ich hier noch nicht verraten möchte, nachhaltige Nachfrage und bringen so Handelsorganisationen dazu, über Listungen nachzudenken.
Mit Pure und Protein-Vanille starten Sie zunächst mit zwei Varianten. Welche Überlegungen standen hinter dieser Produktauswahl?
Mit Protein-Vanille sprechen wir vor allem eine sportliche Zielgruppe an und haben mit dieser Geschmackskombination eine Alleinstellung im Markt. Zudem ist Protein-Vanille sehr gut für Matcha Latte Einsteiger geeignet, weil der Vanille Geschmack sehr lecker ist. Pure ist für die Matcha Kenner, etwas herber mit feiner Süße, für Kunden, die Ihren Matcha Latte dann noch weiter verfeinern wollen, entweder auf Eis, oder mit Fruchtaromen. Also haben wir eine Sorte für sportliche Matcha Einsteiger und eine Sorte für die Matcha Erfahrenen.
Sie sagen, dass kleine Marken schneller, persönlicher und kreativer sein müssen. Wo sehen Sie darin einen echten Vorteil gegenüber großen Getränkekonzernen?
Indem wir näher am Verbraucher sind, mit den Kunden sprechen und uns mit Ihnen auseinandersetzen. Ungewöhnliche Promotion Ideen oder Social Media entstehen vor allem dann, wenn die Budgets nicht vorhanden sind, wenn man aber trotzdem auf den Erfolg der Aktionen angewiesen ist. Außerdem finden es viele Märkte toll, wenn wirklich der Gründer und Inhaber persönlich im Markt erscheint, um sein Produkt zu präsentieren. Das macht unsere Marke sympathisch und anfassbar, sie bekommt ein Gesicht. Wir sind damit authentisch und glaubwürdig. Das sind unsere Handelspartner in der Regel nicht mehr gewohnt und finden es daher umso besser. Und Glaubwürdigkeit und Sympathie ist im Handel nach wie vor ein hohes Gut.
Mit 65 noch einmal bei null anzufangen, bringt eine besondere Perspektive auf das Gründen mit sich. Welche Rückschläge oder Zweifel haben Sie bislang am stärksten gefordert?
In der ersten Phase der Produkt- und Rezepturentwicklung haben wir auf den falschen Partner gesetzt und vier-fünf Monate Zeit verloren. Das hat Nerven gekostet, mittlerweile konnten wir das aber mit dem geschilderten Einsatz wieder aufholen. Dann war schon auch eine Unsicherheit da, ob wir mit den beiden Geschmacksrichtungen bei der Einführung richtig liegen, zum Glück haben wir die richtigen Sorten ausgesucht. Was auch fordert, sind Handelspartner, die obwohl sie das Produkt gut finden, noch abwarten wollen und damit zunächst von einer Listung absehen. Hier gilt dann für uns ok, weitermachen.
Welche Vision verfolgen Sie mit Frankies, und wie möchten Sie aus der regionalen Präsenz eine überregional relevante Getränkemarke entwickeln?
Frankies Matcha Latte hat das Zeug für eine überregional erfolgreiche Getränkemarke. Bereits heute ist Matcha Latte längst mehr als ein Trendgetränk, sondern auf dem Weg zu einer eigenständigen Getränke-Kategorie. Große Marktforschungsinstitute sagen dem Produkt in den nächsten Jahren stabile 2-stellige Wachstumsraten voraus. Frankies passt mit seine tollen Inhaltsstoffen (Antioxydantien, Ballaststoffe, 9 Vitamine, Chlorophyll, etc.) optimal zum großen Gesundheits-, Longevity-Trend. Immer mehr Menschen kaufen gerne Produkte, die dabei helfen, möglichst lange gesund zu bleiben. Diese positiven Frankies Eigenschaften gilt es, einer möglichst breiten Kundengruppe bekannt zu machen. Gelingt das, wird Frankies Matcha Latte auf breiter Ebene erfolgreich sein. Daran und an einer ständig wachsenden auch überregionalen Verfügbarkeit werden wir mit aller Kraft arbeiten.
Welche drei Ratschläge würden Sie Gründerinnen und Gründern geben, die unabhängig von ihrem Alter noch einmal unternehmerisch neu anfangen möchten?
- Wenn man eine gute Idee hat, von der man überzeugt ist, dann nicht lange warten, sondern machen.
- Nicht alles ist planbar, sondern Schwierigkeiten müssen gelöst werden, wenn sie auftreten.
- Immer an seine Idee glauben, nicht von der deutschen Bürokratie entmutigen lassen, sondern gut organisiert dem Behörden- und Vorschriftendschungel begegnen. Hat bei mir auch geklappt.
Fotocredits: © Frankies
Wir bedanken uns bei Frank Hopstein für das Interview
Aussagen des Autors und des Interviewpartners geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion und des Verlags wieder.
