Lupbox möchte Eltern den Einkauf gebrauchter Kinderkleidung erleichtern und setzt dafür auf individuell zusammengestellte Kleidungspakete, die Zeit sparen und nachhaltigen Konsum fördern.
Tatiana, kannst du dich und Lupbox kurz vorstellen und erzählen, wie die Idee entstanden ist, den Einkauf von Secondhand-Kinderkleidung für Eltern einfacher und zeitsparender zu gestalten?
Ich bin Tatiana Jimenez, Gründerin von Lupbox, Mutter von zwei Kindern und komme ursprünglich aus der digitalen Produktentwicklung. Ich habe Informatik mit Schwerpunkt Computer Vision studiert und viele Jahre als Produktmanagerin an digitalen Produkten im B2B- und B2C-Bereich gearbeitet.
Als Produktmanagerin bin ich es gewohnt, Probleme zu hinterfragen und nach besseren Lösungen zu suchen. Was ich allerdings völlig unterschätzt hatte, war, wie aufwendig es ist, zwei kleine Menschen einzukleiden!
Vor den Kindern stellt man sich vor, wie schön es sein wird, all die süßen Outfits auszusuchen. In Wirklichkeit brauchen Kinder alle paar Monate fast eine komplett neue Garderobe, weil sie wachsen, die Jahreszeit wechselt oder beides gleichzeitig passiert.
Ich wollte möglichst nachhaltig einkaufen und bin deshalb schnell bei Secondhand gelandet. Doch für eine ganze Kindergarderobe ist der Einkauf unglaublich mühsam. Ich habe nach einer einfacheren Lösung gesucht und keine gefunden, die dieses Problem wirklich angeht. Also habe ich 2024 Lupbox gegründet.
Kinder wachsen schnell und benötigen regelmäßig neue Kleidung. Welche Herausforderungen hast du beim Kauf gebrauchter Kinderkleidung beobachtet und warum reichen klassische Secondhand-Plattformen aus deiner Sicht häufig nicht aus?
Klassische Secondhand-Plattformen funktionieren gut, wenn man ein bestimmtes Kleidungsstück sucht. Aber Kinder brauchen nicht nur eine Hose oder einen Pullover, sondern oft 30 oder mehr Teile auf einmal, inklusive verschiedener Schichten für die jeweilige Jahreszeit.
Dafür muss man unzählige Anzeigen durchsuchen, Fotos beurteilen, Größen vergleichen, Verkäufer kontaktieren und Versandkosten berücksichtigen. Hinzu kommt, dass jeder eine andere Vorstellung davon hat, was ein angemessener Preis oder ein guter Zustand ist.
Das eigentliche Problem ist nicht das fehlende Angebot. Es gibt unglaublich viel gut erhaltene Kinderkleidung. Das Problem ist, dass der Einkaufsprozess nicht auf den tatsächlichen Bedarf von Familien ausgelegt ist.
Bei Lupbox stellen Eltern ihre Wunschliste anhand von Größen, Saison, benötigten Kleidungsstücken und persönlichen Vorlieben zusammen. Wie funktioniert dieser Bestellprozess konkret und was passiert, nachdem eine Anfrage eingegangen ist?
Bei Lupbox beginnen Eltern nicht mit der Suche nach einzelnen Produkten, sondern mit ihrem Bedarf. Sie wählen Größen, Saison und die Kleidungsstücke aus, die sie benötigen, beispielsweise warme Oberteile, Hosen oder Schlafanzüge. Zusätzlich können sie persönliche Vorlieben angeben, etwa keine Doppelgrößen oder keine großen Aufdrucke.
Nach der Bestellung übernimmt Lupbox die gesamte Organisation. Unser Matching-System findet innerhalb unserer Verkäufer-Community diejenigen, die passende Kleidung anbieten können. Die Anfrage geht an geeignete Verkäufer, und wer die Bestellung zuerst annimmt, stellt das Kleidungspaket anhand der Wunschliste zusammen und verschickt es.
Eltern müssen also weder passende Verkäufer finden noch mit ihnen kommunizieren oder mehrere Lieferungen koordinieren. Sie wissen bereits, was sie brauchen – wir finden die Menschen, die es haben.
Anders als bei klassischen Secondhand-Marktplätzen müssen Eltern nicht jedes Kleidungsstück einzeln auswählen. Wie stellst du sicher, dass die zusammengestellten Kleidungspakete den individuellen Vorstellungen entsprechen und gleichzeitig eine passende Auswahl bieten?
Das beginnt bereits beim Bestellprozess. Eltern bestimmen selbst, welche Kleidungsstücke und Mengen sie benötigen, in welchen Größen und für welche Jahreszeit. Mit zusätzlichen Präferenzen können sie die Auswahl weiter eingrenzen, beispielsweise bestimmte Muster ausschließen oder auf exakte Größen bestehen.
Unser Matching-System berücksichtigt diese Anforderungen und findet Verkäufer, deren Angebot dazu passt. Dabei hilft uns auch, dass wir mit einer geschlossenen Verkäufer-Community arbeiten. Wir nehmen Verkäufer gezielt auf und erfassen bereits beim Onboarding, welche Kleidung sie anbieten können.
Die Überraschung liegt also bei den konkreten Kleidungsstücken, nicht bei der Frage, ob man bekommt, was man braucht. Genau diese Balance zwischen Individualisierung und Einfachheit ist der Kern unseres Konzepts.
Gerade bei gebrauchter Kinderkleidung spielen Zustand, Qualität und Hygiene eine wichtige Rolle. Nach welchen Kriterien werden die Kleidungsstücke ausgewählt und wie möchtest du das Vertrauen der Eltern in dein Angebot stärken?
Wir akzeptieren ausschließlich saubere, gepflegte Kleidung in sehr gutem gebrauchten Zustand, ohne Flecken oder Löcher. Unsere Verkäufer verpflichten sich bereits bei der Aufnahme in unsere Community, unsere Qualitätsrichtlinien und Standards einzuhalten.
Da unsere Verkäufer-Community geschlossen ist, haben wir mehr Kontrolle darüber, wer Bestellungen übernehmen kann. Außerdem nutzen wir ein Feedback-System, über das wir die Zuverlässigkeit und Qualität der Verkäufer bewerten. Negatives Feedback wirkt sich darauf aus, ob und wie häufig jemand künftig Bestellungen erhält.
Zusätzlich bieten wir Käuferschutz. Sollte ein Kleidungsstück nicht unseren Zustandskriterien entsprechen, können Eltern dies nach Erhalt innerhalb der vorgesehenen Frist melden. Wir prüfen die Beanstandung und passen den Preis entsprechend an.
Vertrauen entsteht für mich nicht dadurch, dass man Qualität verspricht, sondern dadurch, dass es klare Standards und einen verlässlichen Umgang mit Problemen gibt.
Ein entscheidender Bestandteil deines Konzepts ist die Beschaffung passender Secondhand-Kleidung. Woher stammen die Kleidungsstücke und welche Herausforderungen entstehen dabei, unterschiedliche Größen, Jahreszeiten und Kundenwünsche zuverlässig abzudecken?
Das Angebot an gebrauchter Kinderkleidung ist riesig. Es gibt wahrscheinlich deutlich mehr Menschen, die Kleidung verkaufen möchten, als solche, die sie gebraucht kaufen. Die Herausforderung ist deshalb weniger, passende Kleidung zu finden, sondern zuverlässige Verkäufer.
Unsere Verkäufer sind Privatpersonen, häufig selbst Eltern, mit einem ganz normalen Alltag. Dazu kommen unterschiedliche Vorstellungen davon, was ein guter Zustand oder ein angemessener Preis ist. Wir suchen gezielt Menschen, denen es vor allem darum geht, gut erhaltene Kleidung wieder in Umlauf zu bringen, statt möglichst viel vom ursprünglichen Kaufpreis zurückzubekommen. Unsere Preise sind bewusst niedrig angesetzt, weil wir ganze Pakete vermitteln und auf Einzelfotos, Verhandlungen und aufwendige Verkaufsprozesse verzichten.
Auch die passenden Größen und Jahreszeiten zu finden, ist meist weniger kompliziert, als man denkt. Wer heute eine zweijährige Tochter hat, braucht oft ziemlich genau das, was eine Familie mit einer dreijährigen Tochter gerade aussortiert.
Ich stelle mir unser Angebot wie eine Pyramide vor: An der breiten Basis stehen viele potenzielle Verkäufer. Je spezifischer die Wünsche der Käufer werden, desto kleiner wird der passende Verkäuferkreis. Deshalb bieten wir zusätzliche Präferenzen gegen Aufpreis an. So können Eltern selbst entscheiden, wie individuell ihr Paket sein soll.
Mit Lupbox möchtest du nicht nur Zeit sparen, sondern auch den Kauf gebrauchter Kleidung attraktiver machen. Welche Bedeutung haben Nachhaltigkeit und Ressourcenschonung für deine Geschäftsidee und wie möchtest du Eltern erreichen, die bisher überwiegend neue Kinderkleidung kaufen?
Nachhaltigkeit war für mich von Anfang an ein wichtiger Antrieb. Kinderkleidung wird oft in ähnlicher Qualität hergestellt wie Erwachsenenkleidung, aber während Erwachsene ihre Sachen jahrelang tragen können, wachsen Kinder nach wenigen Monaten heraus.
Es ergibt einfach wenig Sinn, ständig neue Kleidung zu produzieren und zu kaufen, wenn so viele gut erhaltene Stücke bereits existieren.
Interessant finde ich, dass auch Eltern, die überwiegend neue Kleidung kaufen, ganz selbstverständlich Kleidung zwischen Geschwistern weitergeben oder Sachen von Verwandten übernehmen. Das Problem ist also häufig gar nicht, dass ihre Kinder keine gebrauchte Kleidung tragen sollen. Die Hürde entsteht erst, wenn sie diese auf dem Secondhand-Markt beschaffen müssen.
Genau das möchte ich ändern. Ich glaube nicht, dass wir Familien allein mit Nachhaltigkeitsargumenten überzeugen können. Secondhand muss so einfach, attraktiv und selbstverständlich werden, dass die Frage, ob ein Kleidungsstück neu oder gebraucht ist, in den Hintergrund tritt. Entscheidend ist, dass es genau das ist, was man braucht.
Secondhand-Kleidung gilt häufig als preiswerte Alternative zum Neukauf. Wie ist dein Geschäftsmodell aufgebaut und wie stellst du sicher, dass die individuell zusammengestellten Pakete trotz Auswahl, Zusammenstellung und Versand wirtschaftlich attraktiv bleiben?
Unser Geschäftsmodell basiert auf individuell zusammengestellten Kleidungspaketen. Die Preise der einzelnen Kleidungssets sind festgelegt und transparent. Der Erlös aus den Kleidungsstücken geht an die Verkäufer, während Lupbox eine feste Servicegebühr pro Bestellung erhält. Zusätzliche persönliche Präferenzen können gegen Aufpreis ausgewählt werden.
Der wirtschaftliche Vorteil entsteht durch die Bündelung. Statt viele einzelne Transaktionen für einzelne Kleidungsstücke abzuwickeln, werden mehrere Artikel in einer Bestellung zusammengefasst. Auch für Verkäufer entfällt ein Großteil des üblichen Aufwands, weil sie keine Einzelfotos erstellen, Anzeigen schreiben oder Preise verhandeln müssen.
Versandkosten bleiben eine Herausforderung, gerade angesichts der steigenden Preise. Bei einzelnen günstigen Kleidungsstücken stehen sie oft in keinem vernünftigen Verhältnis zum Warenwert. Bei einem ganzen Kleidungspaket lohnt sich der Versand dagegen deutlich mehr.
Der Markt für gebrauchte Kinderkleidung ist bereits von großen Online-Plattformen und lokalen Angeboten geprägt. Was unterscheidet Lupbox von bestehenden Secondhand-Marktplätzen und welche Zielgruppen möchtest du mit deinem Konzept besonders ansprechen?
Die meisten Secondhand-Marktplätze konzentrieren sich darauf, Angebot und Nachfrage für einzelne Artikel zusammenzubringen. Lupbox setzt einen Schritt früher an: bei dem, was die Käufer tatsächlich brauchen.
Eltern möchten nicht unbedingt 30 verschiedene Anzeigen durchsuchen. Sie möchten ihre Kinder passend zur Größe und Jahreszeit einkleiden. Wir ersetzen deshalb die Produktsuche durch eine bedarfsorientierte Bestellung. Das ist der eigentliche innovative Ansatz.
Dabei profitieren beide Seiten: Käufer sparen sich die Suche, Kommunikation und Koordination mit verschiedenen Verkäufern. Verkäufer müssen keine Einzelfotos erstellen, Anzeigen schreiben oder Preise verhandeln. Stattdessen können sie mehrere Kleidungsstücke auf einmal weitergeben.
Unsere Zielgruppe sind vor allem Familien mit Babys und jüngeren Kindern, bei denen sich die Garderobe besonders häufig verändert. Besonders interessant ist Lupbox für Eltern, die gerne Secondhand kaufen würden, denen dafür bisher aber die Zeit oder Geduld fehlt.
Ein individuell zusammengestelltes Kleidungspaket erfordert eine gute Organisation von Warenbestand, Kundenwünschen und Versand. Welche logistischen und unternehmerischen Herausforderungen musstest du bei der Entwicklung von Lupbox bewältigen und wie möchtest du diese Prozesse bei steigender Nachfrage organisieren?
Eine der größten Herausforderungen ist, dass wir kein standardisiertes Sortiment haben. Jedes Kleidungsstück ist anders und jede Bestellung wird individuell zusammengestellt. Gleichzeitig halten wir keinen eigenen Warenbestand vor: Die Verkäufer stellen die Pakete selbst zusammen und verschicken sie direkt. Dadurch verteilt sich der Aufwand, aber die Zuverlässigkeit unseres Verkäufernetzwerks wird umso wichtiger.
Wir haben schnell gelernt, dass nicht die Verfügbarkeit von Kleidung das Problem ist, sondern die Auswahl zuverlässiger Verkäufer und ein gutes Matching. Dafür brauchen wir Informationen darüber, welche Größen, Kleidungsarten und Jahreszeiten die einzelnen Verkäufer abdecken können.
Deshalb haben wir unser Onboarding mehrfach weiterentwickelt: von einer offenen Community über ein Einladungsmodell bis hin zu einer geschlossenen Verkäufer-Community, deren Mitglieder wir gezielt auswählen. So können wir unsere Qualitätsstandards besser durchsetzen und die Zuverlässigkeit der Bestellabwicklung verbessern.
Mein Hintergrund im Produktmanagement hilft mir dabei sehr: Prozesse testen, Probleme identifizieren, vereinfachen und erst dann skalieren.
Aktuell optimieren wir vor allem das Matching und die Zusammenarbeit mit unseren Verkäufern. Für die kommende Frühjahrssaison bereiten wir außerdem einen Pilotversuch mit einem neuen Ansatz auf der Angebotsseite vor. Mehr möchte ich dazu noch nicht verraten.
Wie weit bist du mit Lupbox aktuell, welche Rückmeldungen hast du von Eltern bisher erhalten und welche nächsten Schritte planst du, um dein Angebot weiterzuentwickeln und bekannter zu machen?
Das Spannendste für mich ist, dass wir inzwischen validiert haben, dass das Problem tatsächlich existiert und der Markt bereit für eine andere Lösung ist.
Ich habe Lupbox bereits 2024 gegründet, damals allerdings mit einem anderen Konzept. Wir haben seitdem verschiedene Ansätze getestet, immer mit demselben Ziel: den Einkauf gebrauchter Kinderkleidung für Familien einfacher zu machen.
Anfang dieses Jahres hatte ich dann meinen eigentlichen Aha-Moment. Mir wurde klar, dass fast alle bestehenden Lösungen dem klassischen E-Commerce-Modell folgen: Produkte werden angeboten, Kunden stöbern und wählen einzelne Artikel aus. Dieses Modell stammt ursprünglich aus dem Handel mit Neuware und wurde weitgehend auf Secondhand übertragen.
Aber Eltern, die eine neue Garderobe für ihr Kind brauchen, möchten nicht unbedingt 20 Kleidungsstücke entdecken. Sie wissen längst, was sie benötigen. Warum können sie es nicht einfach bestellen?
Mit dieser Erkenntnis haben wir Lupbox grundlegend verändert. Seitdem können Eltern ihre Wunschliste direkt zur Bestellung machen. Dieser Ansatz hat von Anfang an deutlich besser funktioniert und uns wertvolle Rückmeldungen aus echten Bestellungen geliefert.
Jetzt konzentrieren wir uns darauf, die Angebotsseite weiterzuentwickeln. Für die Frühjahrssaison planen wir einen neuen Pilotversuch, mit dem wir einige unserer bisherigen Herausforderungen lösen und gleichzeitig eine größere Zielgruppe erreichen möchten.
Welche langfristige Vision verfolgst du mit Lupbox und welche drei Ratschläge würdest du anderen Gründerinnen und Gründern geben, die ein alltägliches Problem erkennen und daraus ein nachhaltiges Geschäftsmodell entwickeln möchten?
Meine Vision ist, dass Secondhand-Kinderkleidung irgendwann die naheliegendste Wahl für Familien wird. Nicht weil Eltern ein schlechtes Gewissen haben, wenn sie neu kaufen, sondern weil gebraucht kaufen genauso einfach oder sogar einfacher ist.
Meine drei Ratschläge wären:
Erstens: Verliebt euch in das Problem, nicht in eure erste Lösung. Die ursprüngliche Idee wird sich wahrscheinlich verändern, sobald echte Kunden sie nutzen. Lupbox sieht heute ganz anders aus als bei der Gründung, obwohl wir immer noch dasselbe Problem lösen.
Zweitens: Testet so früh wie möglich unter realen Bedingungen. Zwischen einem Konzept, das auf dem Papier funktioniert, und einem Geschäftsmodell, das im Alltag funktioniert, liegt oft eine große Lücke. Die wichtigsten Erkenntnisse kommen nicht aus theoretischen Überlegungen, sondern aus der tatsächlichen Nutzung.
Drittens: Denkt von Anfang an über euer Geschäftsmodell nach und verlangt echtes Geld für euer Produkt. Viele Startups beginnen mit kostenlosen Angeboten und planen, erst später Geld zu verdienen, wenn sie groß und bekannt genug sind. Aber die eigentliche Validierung findet erst statt, wenn Menschen bereit sind, für eure Lösung zu bezahlen. Ich glaube, dass wir uns mit dem Versprechen, später zu monetarisieren, oft nur davor drücken, den unangenehmen, aber entscheidenden Schritt zu gehen und einen Preis für unsere Arbeit zu verlangen.
Bildcredits Tatiana Jimenez / Lupbox
Wir bedanken uns bei Tatiana Jimenez für das Interview
Aussagen des Autors und des Interviewpartners geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion und des Verlags wieder.
