SalesViewer erweitert mit Spotlight seine Software für den B2B-Vertrieb und möchte Unternehmen dabei helfen, Website-Besucher automatisch zu bewerten und potenzielle Geschäftschancen frühzeitig zu erkennen.
Benjamin, kannst du dich und SalesViewer kurz vorstellen und erzählen, wie die Idee zur Gründung entstanden ist und welche Vision du von Anfang an mit dem Unternehmen verfolgt hast?
Ich bin Benjamin Gregor Zaczek, Gründer und CEO von SalesViewer®. Wir sind ein Softwareunternehmen aus Bochum und zeigen Marketing- und Vertriebsteams, welche Unternehmen ihre Website besuchen, wie gut diese zum eigenen Angebot passen und wo echtes geschäftliches Interesse entsteht.
Die Idee entstand 2010 aus einer ganz einfachen Beobachtung: Viele Unternehmen investieren viel in Traffic, um Besucher auf ihre Website zu bringen, nutzen das volle Potenzial aber nicht aus.
Meine Vision war von Anfang an klar: Die Website sollte zum stärksten Vertriebskanal eines B2B-Unternehmens werden. Nicht nur ein Ort, an dem man sich präsentiert, sondern der Ort, an dem neue Geschäftschancen sichtbar werden.
SalesViewer wurde 2010 gegründet und ist seitdem ohne externes Risikokapital gewachsen. Warum hast du dich bewusst für Bootstrapping entschieden und welche Vorteile, aber auch Herausforderungen hat dieser Weg mit sich gebracht?
Ich wollte ein Unternehmen aufbauen, das von seinen Kunden lebt und nicht von der nächsten Finanzierungsrunde. Wenn Kunden für ein Produkt bezahlen, ist das der ehrlichste Beweis dafür, dass es ein echtes Problem löst.
Der größte Vorteil ist Unabhängigkeit. Wir treffen Entscheidungen danach, was unseren Kunden und dem Unternehmen langfristig hilft, nicht danach, was in einem Pitch Deck gut aussieht. Und weil jeder Euro, den wir investieren, vorher verdient werden muss, haben wir sehr früh gelernt, effizient zu arbeiten und klar zu priorisieren.
Die Herausforderung ist, dass man manche Dinge nicht so schnell umsetzen kann, wie man es gern würde. Man kann nicht einfach hundert Entwickler einstellen, wenn eine Idee groß ist. Und man bekommt weniger Aufmerksamkeit, weil es keine großen Funding-Announcements gibt. Dafür wächst man auf einem Fundament, das auch in schwierigen Zeiten trägt und „baut sein Haus von Anfang an auf seinem eigenen Grund und Boden“.
Mit SalesViewer Spotlight habt ihr den bislang größten Produktlaunch eurer Unternehmensgeschichte umgesetzt. Welches konkrete Problem im B2B-Marketing und Vertrieb möchtet ihr damit lösen und was unterscheidet Spotlight von eurer bisherigen Software?
Kaufentscheidungen im B2B beginnen lange vor der ersten Anfrage. Unternehmen informieren sich, prüfen Referenzen und vergleichen Anbieter, und zwar größtenteils auf deren Websites.
SalesViewer® hat in seiner Kernfunktion immer schon gezeigt, welche Unternehmen eine Website besuchen und welche Inhalte sie sich ansehen. Ob ein Besuch relevant war, mussten unsere Kunden aber selbst herausfinden: das Unternehmen recherchieren, mit dem Zielkundenprofil abgleichen, Prioritäten festlegen.
SalesViewer® Spotlight übernimmt genau diese Arbeit. Statt einer Liste von Besuchern bekommen Teams eine klare Reihenfolge: welche Unternehmen tatsächlich passen und wie stark ihr Interesse ist. Das ist für uns ein echter Paradigmenwechsel. Die Software sagt unseren Kunden, mit wem sie zuerst sprechen sollten.
SalesViewer Spotlight soll Website-Besuche automatisch in priorisierte Vertriebschancen verwandeln. Wie funktioniert dieser Prozess in der Praxis und welche Rolle spielen Automatisierung, Datenanalyse und künstliche Intelligenz dabei?
Zuerst erkennen wir, welches Unternehmen eine Website besucht. Das passiert ausschließlich auf Unternehmensebene. Dann verbinden wir zwei Dinge: was ein Unternehmen ist und was es tut.
„Was es ist“ beschreibt unsere erweiterte Unternehmensdatenbasis mit Umsatz, Mitarbeiterzahl und einer Branchenzuordnung nach WZ 2025 und NACE 2.1. „Was es tut“ sind die Intent-Signale aus dem Besuch: welche Seiten angesehen wurden, wie oft und wie intensiv.
Unsere KI-gestützte Relevance Engine wägt beides gegeneinander ab und verdichtet es zu einem einzigen Wert: Relevanz. Im Alltag sieht ein Team morgens auf einen Blick, welche Unternehmen gerade Priorität haben, inklusive Branche, Besuchsquelle, Standort und Umsatzgröße. Marketing und Vertrieb arbeiten dabei am selben Account zusammen, statt Informationen über Postfächer zu verteilen.
Automatisierung ist für uns kein Selbstzweck. Sie soll Zeit freimachen für das, was keine Software ersetzen kann: das persönliche Gespräch mit dem Kunden.
Viele Unternehmen investieren erhebliche Budgets in die Gewinnung von Website-Traffic, ohne das tatsächliche Vertriebspotenzial vollständig auszuschöpfen. Wo siehst du die größten Schwachstellen bestehender Marketing- und Vertriebsprozesse und wie setzt SalesViewer dort an?
Die größte Schwachstelle ist, dass Website-Traffic gemessen, aber kaum genutzt wird. Unternehmen wissen, wie viele Besucher sie hatten, aber nicht, wer dahintersteckt. Nur ein sehr kleiner Teil füllt ein Formular aus. Der Rest bleibt unsichtbar, obwohl darunter oft die interessantesten Unternehmen sind.
Die zweite Schwachstelle ist das Timing. Wenn sich ein potenzieller Kunde meldet, hat er seine engere Auswahl oft schon getroffen. Wer dann erst anfängt, Besuche von Hand auszuwerten, kommt zu spät.
Und drittens arbeiten Marketing und Vertrieb häufig mit unterschiedlichen Zahlen und an unterschiedlichen Orten. SalesViewer® setzt an allen drei Punkten an: Wir machen sichtbar, wer da ist, bewerten automatisch, wer relevant ist, und geben beiden Teams einen gemeinsamen Arbeitsort.
Zu euren Kunden zählen Unternehmen wie StepStone, DMG MORI, Arvato Systems, OMR und SPORTFIVE. Welche Zielgruppen sprecht ihr mit SalesViewer besonders an und welche messbaren Veränderungen können Unternehmen durch den Einsatz eurer Technologie erwarten?
Wir arbeiten mit B2B-Unternehmen jeder Größe, vom Mittelständler bis zum Konzern. Besonders stark ist SalesViewer® dort, wo Produkte oder Dienstleistungen erklärungsbedürftig sind und Kaufentscheidungen über längere Zeit vorbereitet werden: Software und IT, Industrie und Maschinenbau, Dienstleistungen, Personal und Medien.
Die Veränderungen zeigen sich vor allem an drei Stellen: Teams sprechen früher mit interessierten Unternehmen, sie verbringen weniger Zeit mit Recherche, und die Pipeline wird qualitativ besser, weil der Fokus auf den relevanten Unternehmen liegt.
Die Identifizierung von Website-Besuchern und die Verarbeitung entsprechender Daten werfen auch Fragen zum Datenschutz auf. Wie stellt ihr sicher, dass eure Technologie mit den geltenden Datenschutzanforderungen vereinbar ist und das Vertrauen der Nutzer gewahrt bleibt?
Datenschutz war von Anfang an Teil unseres Produkts und nicht nachträglich ergänzt. SalesViewer® identifiziert Website-Besucher ausschließlich auf Unternehmensebene. Personenbezogene Daten verarbeiten wir dabei nicht. Wir sehen also, dass sich ein Unternehmen für ein Angebot interessiert, aber nicht, welche Person dahintersitzt.
Wir arbeiten mit einer eigenen Datenbasis, und sowohl die Datenverarbeitung als auch das Hosting erfolgen in Deutschland. Gerade für unsere Kunden im deutschsprachigen Raum ist das ein entscheidender Punkt, denn sie müssen sich darauf verlassen können, dass ihr Einsatz von SalesViewer® rechtlich sauber ist.
Der Markt für Sales Intelligence und Marketingautomatisierung ist international stark umkämpft. Wie behauptet sich SalesViewer gegenüber etablierten Wettbewerbern und welche Bedeutung hat die Entwicklung eigener Technologien für eure Marktposition?
Der Markt ist international, und viele Wettbewerber sind mit sehr viel Risikokapital ausgestattet. Wir versuchen nicht, sie mit Budget zu schlagen, sondern mit Fokus.
Ein großer Vorteil ist, dass wir unsere Technologie selbst entwickeln, von der Datenbasis bis zur Relevance Engine. Dadurch können wir das Produkt sehr genau auf die Anforderungen unserer Kunden ausrichten, gerade beim Datenschutz und bei der Qualität der Unternehmensdaten im europäischen Markt. Hinzu kommt die Nähe zu unseren Kunden: Wir wissen sehr genau, wie Marketing- und Vertriebsteams im Alltag arbeiten, und bauen das Produkt danach.
SalesViewer ist profitabel und auf dem Weg zu einem Umsatz im mittleren zweistelligen Millionenbereich. Welche strategischen Entscheidungen waren für dieses Wachstum besonders entscheidend und wie gelingt es euch, Innovation und wirtschaftliche Stabilität miteinander zu verbinden?
Grundsätzlich glaube ich, dass drei Dinge entscheidend waren: der Fokus auf ein klares Problem, die Entscheidung, unsere Technologie selbst zu entwickeln, und effiziente Strukturen. Wir sind ein Team von rund 25 Menschen und arbeiten mit tausenden Kunden.
Innovation und Stabilität sind für uns kein Widerspruch. Weil wir profitabel sind, können wir in Innovation investieren, ohne dafür Abhängigkeiten einzugehen. SalesViewer® Spotlight ist das beste Beispiel dafür: Es ist der größte Launch unserer Geschichte, und wir haben ihn aus eigener Kraft umgesetzt.
Den Launch von SalesViewer Spotlight begleitet ihr mit einer Kampagne, an der unter anderem Philipp Westermeyer, Johannes Kliesch, Philipp Klöckner und Marcel Remus beteiligt sind. Welche Strategie steckt hinter dieser Zusammenarbeit und welche Bedeutung hat der Aufbau einer starken Marke für ein B2B-Softwareunternehmen?
Wir wollten für diesen Launch Persönlichkeiten gewinnen, die eine eigene unternehmerische Geschichte mitbringen. Philipp Westermeyer, Johannes Kliesch, Philipp Klöckner und Marcel Remus stehen für ganz unterschiedliche Branchen und Geschäftsmodelle. Was sie verbindet, ist ihr Gespür für Chancen, gutes Timing und die Fähigkeit, aus Aufmerksamkeit konkretes Geschäft zu machen. Genau darum geht es auch bei Spotlight.
Marke wird im B2B oft unterschätzt. Dabei entscheiden Unternehmen heute zu einem großen Teil, bevor sie überhaupt mit einem Anbieter sprechen. Wer in diesem Moment bekannt ist und Vertrauen genießt, landet auf der Shortlist. Eine starke Marke ist deshalb für uns kein Luxus, sondern ein Teil des Vertriebs.
Viele Startups setzen auf schnelles Wachstum durch externe Finanzierungsrunden. Welche Erfahrungen aus deiner eigenen Gründungsgeschichte würdest du Unternehmern mitgeben, die ein skalierbares Technologieunternehmen unabhängig von Investoren aufbauen möchten?
Erstens: Verdient früh Geld. Nichts zeigt besser, ob ein Produkt einen echten Bedarf trifft, als Kunden, die dafür bezahlen.
Zweitens: Bleibt nah an euren Kunden. Gerade wenn die Ressourcen begrenzt sind, muss jede Entwicklung ein echtes Problem lösen.
Drittens: Habt Geduld. Bootstrapping ist oft langsamer, aber es baut ein Unternehmen, das auf eigenen Füßen steht.
Wenn du auf die kommenden fünf Jahre blickst: Welche Ziele verfolgst du mit SalesViewer, welche Rolle wird Spotlight für die weitere Unternehmensentwicklung spielen und wie wird sich der B2B-Vertrieb deiner Einschätzung nach durch KI und Automatisierung verändern?
Unser Ziel ist, SalesViewer® als führende europäische Plattform für Sales Intelligence weiter auszubauen. Dabei bleiben wir unserem Weg treu: profitabel, unabhängig und nah an unseren Kunden.
Spotlight steht dabei im Mittelpunkt. Früher hat SalesViewer® gezeigt, was auf einer Website passiert. Heute sagt Spotlight, was daraus folgt: mit welchem Unternehmen man zuerst sprechen sollte. Darauf bauen wir in den nächsten Jahren auf. Je mehr Signale wir verstehen und verbinden, desto genauer können wir unseren Kunden zeigen, wo ihre nächste Geschäftschance liegt.
Ich bin überzeugt, dass KI den B2B-Vertrieb stärker verändern wird als jede Technologie der letzten zwanzig Jahre. Recherchieren, Einordnen und Priorisieren wird zunehmend automatisch passieren.
Wichtiger wird dagegen das Gespräch. Käufer informieren sich immer länger allein, bevor sie Kontakt aufnehmen. Umso mehr zählt der erste echte Austausch: zur richtigen Zeit, gut vorbereitet und mit echtem Mehrwert.
Erfolgreich werden deshalb nicht die Teams sein, die die meisten Kontakte haben, sondern die, die am besten verstehen, wer sich gerade für sie interessiert. Dabei wollen wir ihnen helfen.
Bildcredits SalesViewer
Wir bedanken uns bei Benjamin Gregor Zaczek für das Interview
Aussagen des Autors und des Interviewpartners geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion und des Verlags wieder.
